1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀ
3.4.2.2 Phối hợp xử lý thông tin yếu kém
Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất của kết quả hoạt động của cả KPP vì thông tin xuyên suốt kênh phân phối phải được các nhà quản lý nắm bắt kịp thời và có những quyết định xử lý thông tin kịp thời:
- Trên thực tế việc xử lý các thông tin, kết hợp giữa các thành viên, chi nhánh bán hàng trong kênh trong còn chậm trễ và chưa giải quyết dứt điểm. Nguyên nhân có thể do mạng lưới KPP quá rộng các luồng thông tin phản hồi từ dưới kênh lên đầu kênh còn chậm và thiếu chính xác trung thực do cạnh tranh không lành mạnh. Các quyết định xử lý điều hành của ban giám đốc công ty đối với các tình huống sự vụ đôi khi còn chưa kịp thời và giải quyết không dứt điểm đôi khi còn có sự bỏ mặc thiếu tinh thần trách nhiệm.
- Công tác dự báo nhu cầu thị trường duy trì hàng tồn kho để đáp ứng yêu cầu còn kém dẫn đến nhiều thời điểm bị đứt nguồn hàng mà nhiều thời điểm lại quá nhiều hàng tồn kho dẫn đến hiệu quả không cao. Nhất là thời điểm hiện nay, khi giá dầu thô trên Thế giới có su hướng giảm từng ngày và dự báo chưa có dấu hiệu phục hồi trở lại do tác động của đại dịch Covid toàn cầu, các hãng nhựa đường phải đương đầu với việc xử lý hàng tồn kho khi nhập khẩu về theo từng lô hàng nhập mà không thể tiêu thụ được dẫn đến chi phí hàng tồn kho lớn. Chính sách giá bán các sản phẩm nhựa đường đang làm các hãng nhựa đường phải cân nhắc và tính toán cho phù hợp với tình hình chung. Cho dù nhựa đường là hàng hóa đặc thù không có hàng hóa thay thế, đường cầu có su hướng giảm trong khi đó đường cung dư thừa từ
các hãng đua nhau tham gia vào thị trường đẩy giá bán xuống đáy dưới cả giá nhập khẩu của các hãng để cắt lỗ chi phí hàng tồn kho.
- Khả năng đáp ứng sự hài lòng và thỏa mãn khách hàng về chất lượng hàng hóa, chủng loại sản phẩm chưa đa dạng. Nguyên nhân chưa có bộ phận kỹ thuật chuyên môn am hiểu về sản phẩm hỗ trợ tư vấn cho khách hàng, chưa có bộ phận điều tra thu thập thông tin tìm hiểu nhu cầu thị trường và xử lý thông tin chậm trễ từ phía Công ty đã làm mất đi các cơ hội kinh doanh và đó cũng là một trong những nguyên nhân dẫn đến sản lượng tiêu thụ nhựa đường ngày suy giảm.
CHƯƠNG 4 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH
NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX
4.1 BỐI CẢNH NGÀNH KINH DOANH SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI VIỆT NAM HIỆN NAY
Giai đoạn năm 2019-2020 là giai đoạn đặc biệt khó khăn của nền kinh tế Thế giới nói chung và ngành hàng Nhựa đường nói riêng do tác động của dịch bệnh toàn cầu dẫn đến nhu cầu sụt giảm toàn bộ sản lượng, thị phần cũng giảm theo.
Tuy nhiên dự báo tình hình dịch bệnh Covid trên thế giới từ giữa năm 2021 sẽ dần được kiểm soát dẫn đến khả năng phục hồi cũng như nhu cầu của giá dầu thô và giá nhựa đường có su hướng tăng trong thời gian tới.
Ngoài ra với sự có mặt các tập đoàn lớn trong và ngoài nước kinh doanh nhựa đường như ADCo, Puma, ICT… họ có những chiến lược kinh doanh phát triển thị trường dài hạn và chuyên nghiệp hơn nên dự báo khả năng cạnh tranh ngày càng quyết liệt khó khăn hơn.
Đối với tình hình trong nước triển vọng kinh tế vĩ mô giai đoạn 2021-2025 với tốc độ tăng trưởng bình quân trong khoảng 5-7% thì nhu cầu về mặt hàng Nhựa đường phục vụ cho đầu tư cơ sở hạ tầng đường giao thông cũng cao tương ứng thậm chí còn có thể đạt 7-10% làm nền tảng cho phát triển của toàn bộ nền kinh tế.
+ Sản lượng dự kiến năm 2021: 583.241( tấn) + Sản lượng dự kiến năm 2022: 624.000( tấn) + Sản lượng dự kiến năm 2023: 667.000( tấn) + Sản lượng dự kiến năm 2024: 713.000( tấn) + Sản lượng dự kiến năm 2025: 762.000( tấn)
4.2 ĐỊNH HƯỚNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX
4.2.1 Định hướng về tăng sản lượng và thị phần
Với mục tiêu duy trì và tăng trưởng về sản lượng thị phần kinh doanh sản phẩm nhựa đường tại thị trường Việt Nam thì Công ty đã đặt mục tiêu quyết tâm về thị phần và sản lượng như sau:
Bảng 4.1 Kế hoạch sản lượng thị phần của PAC.
Năm 2021 2022 2023 2024 2025
Tổng nhu cầu
(tấn) 583.241 624.000 667.000 713.000 762.000
Thị phần (%) 27 28 29 30 31
Sản lượng (tấn) 157.475 174.720 193.430 213.900 236.220 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty PAC)
Để đạt được kế hoạch mục tiêu trong những năm tới chiếm giữ thị phần gia tăng thì Ban lãnh đạo Công ty Nhựa đường Petrolimex cần chỉ đạo và định hướng:
1/ Ưu tiên xây dựng các chiến lược kinh doanh mũi nhọn, tập trung đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhựa đường Petrolimex, tạo dựng một vị thế và thương hiệu mạnh Nhựa đường Petrolimex trên thị trường Nhựa đường Việt Nam.
2/ Bên cạnh việc gia tăng thị phần trong nước thì Công ty cần phải có kế hoạch đẩy mạnh công tác xuất khẩu hàng hóa sang thị trường Lào, Campuchia đây là 2 thị trường đầy tiềm năng với nhu cầu sắp tới rất lớn.
4.2.2 Đẩy mạnh hoạt động sản xuất các sản phẩm mới
Việc đa dạng hóa mặt hàng giúp cho hệ thống phân phối đáp ứng tốt các yêu cầu ngay càng cao của khách hàng do thực tế một công trình khi thi công họ sẽ tìm mua đủ các sản phẩm nhựa đường để thi công nếu Công ty chỉ đáp ứng được 1 chủng loại duy nhất sẽ bị mất lợi thế cạnh tranh và khách hàng sẽ chuyển sang nhà cung cấp khác.
Tận dụng lợi thế vốn có là 07 nhà máy với các dây chuyền sản xuất hiện đại được nhập khẩu từ Mỹ và Châu Âu thì Công ty cần đẩy mạnh hoạt động sản xuất tạo ra các sản phẩm mới mang thương hiệu nhựa đường Petrolimex.
Thay vì trước đây chỉ nhập khẩu đơn thuần 1 loại mặt hàng nhựa đường đặc nóng sau đó tồn chứa và xuất bán luôn chỉ mang hình thức kinh doanh thương mại không còn hiệu quả, không có tính cạnh tranh cao.
Nhu cầu sản phẩm mới sản xuất từ nhựa đường thời gian tới là rất lớn vì đối với các công trình giao thông trọng điểm như đường cao tốc, sân bay, cảng biển… thì cần phải sử dụng nhựa đường đặc biệt có chất lượng cao như nhựa đường Polime, nhựa đường nhũ tương loại Polime.
Chính các sản phẩm nhựa đường chất lượng cao này có tính độc quyền phân phối và là lợi thế cạnh tranh nếu công ty biết nắm bắt cơ hội đi tiên phong trong lĩnh vực sản xuất cung cấp ra thị trường.
4.2.3 Chủ động trong khâu phân phối, dịch vụ sản phẩm
- Đặc thù ngành hàng Nhựa đường cần thiết bị máy móc phương tiện chuyên dụng để vận chuyển đến khách hàng (xe bồn chở nhựa đường, các xe phun tưới rải nhựa đường khi thi công…) do đó Công ty cần hoàn thiện đầu tư hệ thống phương tiện phục vụ cho kênh phân phối đáp ứng tốt các yêu cầu khách hàng.
- Với tổng số trên 100 phương tiện các loại trải dài khắp cả nước thì vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu trong thời gian tới nếu sản lượng và thị phần tăng theo kế hoạch đã đề ra do đó công ty cần xem xét đầu tư cho bài bản và đồng bộ hơn.
- Trước đây công ty phụ thuộc nhiều vào các đại lý để họ tự vận chuyển bằng phương tiện của họ dẫn đến nhiều trường hợp Công ty không kiểm soát được chất lượng, số lượng sản phẩm làm mất uy tín và thương hiệu của Công ty.
4.2.4 Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sản phẩm nhựa đường
- Việc cạnh tranh trong nước ngày càng gay gắt thì Công ty cần có kế hoạch phát triển thị trường sang các nước lân cận đây là một trong những mục tiêu chiến
lược của Công ty trong thời gian tới vì Công ty đánh giá thị trường Lào, Campuchia là thị trường có nhu cầu sản phẩm nhựa đường rất lớn.
- Theo khảo sát đánh giá của Công ty thì hiện tại 02 thị trường đang bị chi phối độc quyền bởi 01 hãng duy nhất là Tipco ( Tập đoàn Dầu khí của Thái Lan cũng là nhà đầu tư chính vào công ty ADCo thị phần số 01 tại Việt Nam).
- Khi nhựa đường Petrolimex có mặt tại Lào, Campuchia sẽ chiếm lĩnh được thị phần của chính tập đoàn Tipco tại 02 thị trường này.
- Với mục tiêu 03-05 năm tới công ty sẽ giữ khoảng 20-30% thị phần tại 02 thị trường này.
4.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY
4.3.1. Nhóm giải pháp về tổ chức quản lý điều hành KPP
* Để nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối điều quan trọng nhất phải tổ chức được bộ máy hệ thống điều hành hoạt động của KPP với các thành viên tham gia có chức năng nhiệm vụ rõ ràng:
- Thứ nhất, thành lập Phòng thị trường tại Công ty có nhiệm vụ tìm kiếm thông tin dự án chủ động dự báo được nhu cầu thị trường để Công ty có kế hoạch nhập mua hàng kịp thời đáp ứng tốt nhu cầu kinh doanh, giúp Công ty chủ động tiếp thị tiền dự án với các đối tác đây là kênh hỗ trợ bộ phận kinh doanh chủ động tiếp cận sớm các khách hàng. Trước đây thì chức năng này là của phòng Kinh doanh Công ty tuy nhiên điều này không hợp lý vì phòng Kinh doanh chủ yếu tập trung bán hàng thiếu thông tin về nhu cầu vĩ mô của thị trường( tiền kinh doanh).
+ Phòng thị trường còn có chức năng điều tiết các mối quan hệ giữa các bộ phận kinh doanh trong công ty, giữa các chi nhánh trong việc phân phối khách hàng, vùng miền một cách hợp lý hơn tiết giảm các chi phí của công ty. Tránh hiện thượng cạnh tranh ngay trong nội bộ Công ty gây mất uy tín thương hiệu. Trước đây nhiệm vụ này cũng do phòng Kinh doanh Công ty đảm nhận là thiếu hợp lý và công bằng gây ra điều hành kém minh bạch chồng chéo.
+ Phòng Thị trường sẽ đánh giá một cách khách quan phân loại mức độ hoàn thành nhiệm vụ của từng đơn vị kinh doanh, các cá nhân tiếp thị trong hệ thống của KPP để làm cơ sở đề xuất Lãnh đạo công ty khen thưởng kỉ luật kịp thời.
+ Phòng Thị Trường là đơn vị đầu mối thực hiện nhiệm vụ xuất khẩu hàng hóa sang Lào, Campuchia vì đây là đơn vị sẽ làm các thủ tục thành lập chi nhánh nước ngoài, làm thủ tục thông quan hàng hóa hỗ trợ kịp thời cho công tác xuất khẩu.
- Thứ hai, thành lập Phòng Sản phẩm dịch vụ có nhiệm vụ chính điều hành sản xuất sản phẩm mới, quản lý chất lượng sản phẩm, hỗ trợ khách hàng về các dịch vụ
tư vấn về sử dụng các sản phẩm và kèm theo đó là các dịch vụ chăm sóc khách hàng như tổ chức hội thảo, in ấn tài liệu hồ sơ năng lực, làm thí nghiệm mẫu…
+ Đây là bộ phận trực tiếp kết nối thông tin giữa nhu cầu của khách hàng với việc sản xuất đáp ứng đơn hàng tại các Nhà máy hoặc nói cách khác phòng này giúp đảm bảo kết nối thông tin xuyên suốt giữa các chi nhánh và Nhà máy được tốt hơn
+ Phòng này chủ yếu được tuyển chọn từ các nhà máy các kỹ sư có kinh nghiệm sản xuất, sản phẩm nắm vững kỹ thuật chuyên môn dịch vụ.
+ Phòng sản phẩm dịch vụ chủ yếu thực hiện chức năng hỗ trợ cho phòng Kinh doanh đặc biệt đối với các sản phẩm mới rất cần thông tin về sử dụng cho đúng cách đạt hiệu quả cao nhất.
- Thứ ba, Duy trì đào tạo nguồn nhân lực nhằm thay đổi nhận thức về thị trường và khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh, từ đó thay đổi cách nhìn nhận vấn đề, thái độ quan tâm đến sản phẩm, khách hàng đối với từng nhân viên bán hàng tại các Chi nhánh để từ đó ý thức được việc bán hàng và phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn.
+ Việc các tiếp thị bán hàng có kinh nghiệm kỹ năng về sản phẩm, dịch vụ tư vấn khách hàng là rất quan trọng giúp khách hàng hiểu về sản phẩm, sử dụng đúng cách có hiệu quả hơn.
+ Đào tạo và tuyển dụng đội ngũ kỹ sư sản xuất sản phẩm mới sau này sẽ trực tiếp tham gia tư vấn hỗ trợ khách hàng trong khâu sử dụng sản phẩm làm dịch vụ khách hàng.
+ Hàng năm công ty sẽ đứng ra tổ chức khóa huấn luyện về chuyên môn nghiệp vụ ngành hàng nhựa đường kết hợp hội thảo khách hàng để nâng cao nhận thức trình độ về sản phẩm cho đội ngũ bán hàng và khách hàng, đồng thời tạo mối liên kết gắn bó giữa khách hàng với các đơn vị kinh doanh.