1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀ
3.4.2.1. Trình độ quản lý điều hành
Sự chủ quan đến từ ban lãnh đạo của Nhựa đường Petrolimex từ khi ra đời đã có tính độc quyền dẫn dắt thị trường xăng dầu nói chung và Nhựa đường nói riêng bởi thị phần chiếm lĩnh vẫn giữ ở mức trên 50% thị trường trên toàn quốc. Lãnh đạo nhận thức còn quá chậm chạp chưa bắt kịp với tốc độ cạnh tranh của thị trường và khách hàng, nhất là đối với thị trường Nhựa đường, vốn dĩ đã cạnh tranh từ những năm đầu 2000 xuất hiện các nhà cung cấp mới đến từ nước ngoài, cho đến nay đang ở mức cạnh tranh khốc liệt.
- Trong thực tế, việc áp dụng các chính sách Bán hàng trong toàn bộ hệ thống kênh phân phối nhựa đường Petrolimex này đã không được áp dụng đồng bộ và triệt để. Các chính sách giá bán, chính sách xúc tiến bán hàng nhiều khi do các đơn vị ở dưới báo cáo tình hình và đề xuất giải pháp, đưa lên các bộ phận chuyên trách trình kí lãnh đạo phê duyệt và áp dụng. Các chính sách này chưa được cân đối hài hoà,
trong điều kiện bối cảnh chung của thị trường nhựa đường đã dẫn đên sự mất cân bằng mặt bằng giá bán cũng như các chiến dịch xúc tiến bán hàng ở giữa các vùng có đan xen thị trường. Tuy nhiên, với một hãng nhựa đường phát triển như vậy nhưng Công ty nhựa đường Petrolimex vẫn chưa có được một Phòng ban chuyên trách để phân tích, đánh giá, tìm hiểu thị trường, sản phẩm chưa đưa ra các chiến lược phát triển thị trường, khách hàng, phát triển sản phẩm mới… Ban lãnh đạo công ty làm việc thiếu cơ sở khoa học không có những chiến lược định hướng phát triển lâu dài, sẽ không có tính dẫn dắt thị trường mà thường xuyên thay đổi các chiến lược kinh doanh của mình theo các hãng nhựa đường cạnh tranh lớn trên thị trường. Đánh giá chủ quan thì Công ty đang bị thiếu tính chủ động và thích nghi với tình hình mới và các chiến lược kinh doanh mang tính tự phát, manh mún, không đồng bộ chưa thực sự phù hợp với bối cảnh thị trường kinh doanh nhựa đường trên diễn biến thất thường do tác động của giá dầu thô trên Thế giới cũng như trong bối cảnh thị trường nhựa đường cạnh tranh phức tạp.
- Việc điều hành chỉ đạo từ cấp Công ty đến các Chi nhánh và Các Nhà máy chưa đồng bộ thống nhất, chưa có kiểm tra giám sát dẫn đến hiệu quả không cao.
- Việc điều hành phân chia thị trường, khách hàng còn chưa rõ ràng dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh ngay trong nội bộ công ty, các chi nhánh gây thiệt hại đối với hiệu quả chung của Công ty.
- Việc đánh giá nắm bắt cơ hội mở rộng thị trường xuất khẩu còn chậm chưa đáp ứng được yêu cầu phát triển hội nhập kinh tế Quốc tế khi hàng loạt chính sách ưu đãi thuế quan đã được tạo điều kiện cho xuất khẩu sang Lào, Campuchia.
- Việc đào tạo huấn luyện cho nhân viên bán nhận thức còn quá chậm, chưa bắt kịp với tốc độ cạnh tranh của thị trường và khách hàng: Nhân viên bán hàng vẫn không từ bỏ được thói quen bán hàng tĩnh tại, tại điểm bán, chính xác hơn là khách hàng có nhu cầu hỏi mua thì nhân viên bán hàng cung cấp cho khách. Một số Chuyên viên tiếp thị vì lợi ích trước mắt mà chưa nhận thức được uy tín, thương
hiệu Nhựa đường Petrolimex đã kí hợp đồng bàn qua đại lý nhựa đường làm giảm uy tín, hiệu quả kinh doanh của Công ty.
Hơn ai hết, Lãnh đạo công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex cần phải nhận thức rất cần thiết phải cải tổ lại hệ thống quản lý kênh phân phối sản phẩm nhựa đường hiện nay bằng những chuỗi Nhà máy/Chi nhánh/ Đại lý bán hàng lớn nhằm tạo nên sức mạnh liên kết, đồng thời chia sẻ những rủi ro bất khả kháng.