1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀ
2.3.2.3 Phương pháp thống kê mô tả
Phương pháp thống kê mô tả được sử dụng trong luận văn nhằm mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập được công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex. Các kỹ thuật của phương pháp thống kê mô tả được sử dụng trong luận văn như: bảng biểu, biểu đồ, sơ đồ…giúp tác giả đưa ra những thống kê, mô tả một cách chính xác và chân thực nhất về Công ty để đưa ra những giải pháp tốt nhất để hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm Nhựa đường.
Trên cơ sở sử dụng phương pháp mô hình hóa giúp luận văn chỉ ra số liệu một cách rõ ràng dễ hiểu hơn.
CHƯƠNG 3 : THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX 3.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Nhựa đường
Petrolimex.
Hình 3.1 Mô hình Công ty trong tập đoàn xăng dầu Petrolimex
(Nguồn: Phòng quản trị tổng hợp Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex)
* Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Petrolimex (PLX)
Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam( Petrolimex) được hình thành từ việc cổ phần hóa và cấu trúc lại Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam theo Quyết định số 828/QĐ-TTg ngày 31.5.2011 của Thủ tướng Chính phủ, còn tiền thân của tổng công ty Xăng dầu là Tổng Công ty Xăng dầu mỡ được thành lập theo Nghị định số 09/BTN ngày 12/01/1956 của Bộ Thương nghiệp và được thành lập lại theo Quyết định số 224/TTg ngày 17/04/1995 của Thủ tướng Chính phủ.
Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam( Petrolimex) được xếp là doanh nghiệp thuộc ủy ban quản lý vốn Nhà nước hạng đặc biệt có vai trò chủ đạo trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, có nhiệm vụ đáp ứng mọi nhu cầu về xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu cho sự phát triển kinh tế xã hội, an ninh quốc phòng và phục vụ đời sống nhân dân trên phạm vi cả nước.
* Công ty CP Hóa dầu Petrolimex (PLC)
Công ty Cổ Phần Hóa dầu Petrolimex (viết tắt là PLC) tiền thân là công ty Dầu nhờn Petrolimex được thành lập vào tháng 9 năm 1994 với vốn pháp định là 150 tỷ đồng. Công ty CP Hóa dầu Petrolimex đã là thành viên thứ 41 trong số 49 công ty và 52 Chi nhánh, Xí nghiệp của tập đoàn xăng dầu Việt Nam PETROLIMEX có mặt 64/64 tỉnh thành phố của cả nước. Sứ mệnh hình thành và nhiệm vụ chính của PLC là xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh, dịch vụ gia công pha chế đóng gói, uỷ thác xuất nhập khẩu sản phẩm từ hóa dầu. Các ngành hàng kinh doanh chính của PLC là dầu mỡ nhờn, nhựa đường và hóa chất.
* Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex (PAC)
Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex là Công ty TNHH một thành viên trực
thuộc là công ty con của Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex sở hữu 100% vốn điều lệ được thành lập tại Quyết định số 032/ QĐ-PLC-HĐQT ngày 27/12/2005 của Hội đồng quản trị Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex.
Địa chỉ trụ sở Công ty: Tầng 19- Số 229 phố Tây Sơn- Phường Ngã Tư Sở- Quận Đống Đa- Thành Phố Hà Nội.
Lĩnh vực kinh doanh : Kinh doanh, xuất nhập khẩu Nhựa đường và các sản phẩm khác sản xuất từ Nhựa đường gồm có: Nhựa đường nhũ tương, MC, Polime.
Lĩnh vực kinh doanh chính là liên quan đến các sản phẩm Nhựa đường: Vận tải nhựa đường, cho thuê bể chứa nhựa đường, cho thuê kho bãi chứa hàng hóa, pha chế thuê, phân tích thử nghiệm, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật sản phẩm.
* Sơ đồ mô hình tổ chức của công ty:
Hình 3.2 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex
3.1.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Nhựa đường Petrolimex
* Là đơn vị tiên phong tại Việt Nam tổ chức kinh doanh nhựa đường đặc nóng 60/70 từ năm 1994 với vai trò là “Nhà cung cấp sản phẩm Nhựa đường hàng đầu Việt Nam”.
* Thông tin tổng quan giới thiệu chi tiết về công ty như sau:
3.1.2.1 Đặc điểm sản phẩm nhựa đường của công ty
Sản phẩm chính của công ty là nhựa đường đặc Bitum: là loại nhựa đường đặc có nguồn gốc dầu mỏ: Nhựa đường đặc là sản phẩm thu được từ công nghệ lọc dầu mỏ là phần cặn trong quá trình chưng cất tại các nhà máy lọc hóa dầu
- Thành phần cấu tạo hóa học chính của sản phẩm Nhựa đường bao gồm các hợp chất hydrocacbua cao phân tử như : CnH2n+2, CnH2n, hydrocacbua thơm mạch vòng (CnH2n-6) ngoài ra còn một số dị vòng có chứa oxy, ni tơ và lưu huỳnh.
- Ở trạng thái tự nhiên nhựa đường đặc nóng có dạng đặc màu đen dính bám. - Nhựa đường ở trạng thái tự nhiên không thấm nước nhưng có thể hòa tan được trong các dung môi hữu cơ như: Dầu hỏa, Diezel, các hợp chất vòng như Benzen (C6H6), cloruafooc(CHCl3), disulfua cacbon (CS2).
- Tùy theo nhà máy lọc dầu, sản xuất tạo ra các sản phẩm nhựa đường đặc được chia thành các loại mác nhựa có cấp độ kim lún khác nhau.
+ Tài liệu này đề cập đến 5 cấp độ kim lún của nhựa đường đặc là: 40/60; 60/70; 70/100;100/150; 150/250(đơn vị tính mm)
- Nhựa đường đặc khi được đun nóng tới nhiệt độ thích hợp (>1400C) và được phối trộn cùng các vật liệu đá, cát, sỏi theo tỉ lệ thích hợp thì sẽ tạo thành bê tông nhựa đường đây chính là ứng dụng phổ biến rộng rãi nhất của Nhựa đường trong lĩnh vực giao thông làm đường, các công trình cầu, Sân bay, đường cao tốc….
- Nhựa đường đặc nóng khi được kết hợp với các dung môi theo tỷ lệ thích hợp với dầu hỏa, diezel sẽ tạo thành nhựa đường lỏng MC còn khi phối trộn với các
chất tạo nhũ và nước sẽ tạo thành nhũ tương nhựa đường nếu nhựa đường được nghiền trộn cùng với phụ gia Polime vào sẽ tạo ra nhựa đường Polime.
- Nhựa đường đặc thương phẩm thường gồm 02 dạng chính là :
* Nhựa đường đặc dạng xá (lỏng): được tồn trữ, vận chuyển bằng các thiết bị chuyên dụng như tàu chở nhựa đường, bồn chứa, ống dẫn, xe bồn chở nhựa đường với hệ thống bảo ôn, gia nhiệt để luôn đảm bảo nhiệt độ của nhựa đường từ 1200 C đến 1500 C.
* Nhựa đường đặc dạng phuy: được tồn trữ, vận chuyển bằng phuy với dung tích từ 150 lít đến 200 lít ở điều kiện nhiệt độ bình thường.
An toàn môi trường:
Nhựa đường đặc là một sản phẩm tạo ra từ dầu mỏ hóa dầu nên có thể gây nguy hiểm hoặc tác động xấu đến môi trường bên ngoài và sức khỏe con người nếu không được tồn trữ và sử dụng đúng qui trình kỹ thuật.
Đặc biệt nhựa đường đặc dạng xá do thường xuyên được tồn trữ ở nhiệt độ cao nên có thể gây các nguy cơ cháy, nổ hoặc bỏng trong quá trình vận chuyển, sử dụng.
Ứng dụng:
- Ứng dụng chính của nhựa đường đặc là để sản xuất bê tông nhựa đường, nhựa đường lỏng MC và nhũ tương nhựa đường phục vụ thi công đường bộ và các công trình giao thông , còn nhựa đường Polime là dạng cải tiến chất lượng cao để thi công làm đường cao tốc hay Sân bay.
- Ngoài ra một số ứng dụng khác của nhựa đường có thể sử dụng làm vật liệu xử lý bề mặt, vật liệu chống thấm hoặc gắn kết các ván ốp trong công nghiệp xây dựng.
Các Sản phẩm nhựa đường mang thương hiệu Petrolimex gồm:
- Sản phẩm Nhựa đường đặc nóng 60/70, được nhập khẩu từ các nhà máy lọc dầu tại Singapore như Esso, SRC, … , và của các Hãng có uy tín trên thế giới. - Sản phẩm Nhựa đường phuy phẩm cấp cao, được đóng phuy từ Nhựa đường đặc
- Sản phẩm Nhựa đường bao phủ dầu lỏng viết tắt nhựa đường MC.
- Sản phẩm Nhũ tương nhựa đường trên dây chuyền công nghệ hiện đại theo tiêu chuẩn EU của Italy.
- Sản phẩm Nhựa đường polime, trên dây chuyền công nghệ hiện đại theo tiêu chuẩn Hoa Kỳ.
Liên hệ tới quản lý kênh phân phối:
Để tiêu thụ được sản phẩm, nó đòi hỏi các thành viên trong kênh phải có kiến thức chuyên môn hiểu biết các tính chất hóa lý của nhựa đường, để tư vấn và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng sử dụng đúng và đủ theo yêu cầu của các đơn vị khách hàng chuyển đổi từ hãng nhựa đường cạnh tranh sang sử dụng nhựa đường của hãng mình. Sản phẩm nhựa đường có đặc tính rất khác biệt và chủng loại rất đa dạng, yếu tố đặc tính của nhựa đường ảnh hưởng rất lớn đến việc thiết kế và lựa chọn kênh phân phối sản phẩm nhựa đường.
Như vậy, đặc tính của sản phẩm nhựa đường ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa chọn kênh phân phối. Đối với việc sử dụng nhựa đường trong thi công, các hãng nhựa đường thường được sử dụng kênh phân phối trực tiếp ( kênh 0 cấp).
Với các tính năng riêng biệt của sản phẩm dẫn đến việc bán hàng rất cần sự tư vấn sử dụng sản phẩm đúng cách và bản thân khách hàng rất cần sự tư vấn sử dụng đúng mục đích nên đội ngũ nhân viên tư vấn bán hàng rất cần được đào tạo về kỹ năng sản phẩm nhựa đường thương phẩm. Nhân viên bán hàng cho khách hàng sử dụng sản phẩm trong lĩnh vực giao thông đều được đào tạo rất kỹ về sản phẩm, họ thường được đào tạo tuyển dụng từ các phòng kỹ thuật sản xuất sau đó mới là nhân viên của các Phòng kinh doanh của Công ty. Riêng đối với sản phẩm nhựa đường đóng phuy thì không đòi hỏi người bán hàng tư vấn sử dụng sản phẩm quá cao do cách sử dụng đơn giản hơn thì kênh phân phối lựa chọn cho chủng loại nhựa đường đóng ra phuy lại được sử dụng kênh 1 cấp qua các nhà trung gian phân phối.
Kết luận lại tùy thuộc vào yếu tố đặc tính sản phẩm và đặc tính bao bì của sản phẩm nhựa đường mà nhà sản xuất có thể lựa chọn các hình thức kênh phân phối
phù hợp với mục tiêu có thể phân phối và tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và hiệu quả nhất đối với khách hàng.
3.1.2.2 Đặc điểm khách hàng
Khách hàng sử dụng sản phẩm nhựa đường rất đặc thù tập trung chính vào đối tượng khách hàng thi công trong lĩnh vực giao thông ngoài ra còn một số khách hàng nhỏ lẻ trong lĩnh vực công nghiệp xây dựng dân dụng khác như sử dụng chống thấm nền móng, sơn nhựa đường. Khách hàng được phân bổ rộng rãi trên mọi vùng miền thậm chí một số nước lân cận có nhu cầu cao do đó đòi hỏi tính bao phủ lớn của kênh phân phối.
Mỗi loại khách hàng khác nhau sẽ có những kênh phân phối(KPP) có thể khác nhau hoạt động ở qui mô và mức độ khác nhau. Thông thường các khách hàng giao thông, tiềm năng sử dụng sản phẩm lớn, đòi hỏi các yếu tố kỹ thuật và các dịch vụ hậu mãi cao, thường được các đơn vị cung cấp bán nhựa đường trực tiếp chăm sóc và theo dõi khi đó khách hàng này trở thành người tiêu dùng cuối cùng và là kênh phân phối trực tiếp không thông qua các TGPP.
Khách chủ yếu là các nhà thầu, công ty xây dựng, giao thông và các đại lý trung gian phân phối( không có khách hàng nhỏ lẻ, cá nhân).
Công ty đã tham gia cung cấp cho các dự án tiêu biểu sau:
+ Miền Bắc: Dự án cầu Nhật Tân sử dụng nhựa đường Polime, Dự án làm Quốc lộ 5, Nâng cấp Quốc lộ 1 đoạn từ Hà Nội - Dốc Xây (COVEC ) hay dự án Đường cao tốc Láng - Hoà Lạc do Tổng công ty XD Trường Sơn, Cienco 8, Cienco 1, Cienco 4 thực hiện,
+ Miền Trung: Dự án đường cao tốc Đà Nẵng - Quảng Ngã, Dự án cải tạo nâng cấp đoạn Quốc lộ 1 Vinh - Đông Hà, Nâng cấp Đường 14, dự án Quốc lộ 1 Đông Hà - Quảng Ngãi…
+ Miền Nam: Dự án đường cao tốc Long Thành- Dầu Dây, đoạn nối Quốc lộ 1 từ Hồ Chí Minh - Cần Thơ do tổng công ty Cienco8, Cienco5, dự án Quốc lộ 1
Cần Thơ - Năm Căn (Cienco1), đường cao tốc Sài Gòn – Trung Lương, Đường cao tốc Trung Lương- Mĩ Thuận, dự án Quốc lộ 61Khu Quản lý đường bộ VII), dự án Quốc lộ 80 do tổng Cienco8, dự án cải tạo và nâng cấp sân bay tại Tân Sơn Nhất sử dụng nhựa đường Polime chất lượng cao, Đại lộ Đông Tây, …
3.1.2.3 Đặc điểm Đối thủ cạnh tranh
* Đặc điểm chung của các công ty kinh doanh sản phẩm nhựa đường:
Các công ty kinh doanh nhựa đường nói chung đều có qui mô và khả năng tài chính tương đối tốt thì mới có khả năng duy trì và phát triển được. Các doanh nghiệp này có thể tự tổ chức mạng lưới phân phối riêng của mình nhưng cũng có khi phải sử dụng mạng lưới sẵn có trên thị trường, trường hợp này doanh nghiệp rất dễ mất quyền kiểm soát kênh phân phối (KPP).
Thông thường các công ty kinh doanh nhựa đường đều có dây chuyền sản xuất và pha chế, đóng rót nhựa đường. Mặt khác, giá trị nhập khẩu nhựa đường lỏng là nguyên vật liệu đầu vào là rất lớn, do vậy phải có khả năng tài chính tốt thì mới đảm bảo các điều kiện ra nhập. Hầu hết các công ty kinh doanh nhựa đường thường tập trung hàng hóa tại các kho trung tâm của mình, cá biệt có sự hỗ trợ tổ chức giao hàng đến thẳng khách hàng của TGPP giảm thiểu các chi phí trung chuyển hàng tại các kho trung chuyển của TGPP. Cũng bởi đặc tính qui mô và khả năng tài chính của các công ty kinh doanh nhựa đường là khá lớn, do vậy hầu hết trong kênh phân phối các công ty kinh doanh nhựa đường chủ yếu tập trung vào kênh bán hàng trực tiếp ( không cấp) và kênh cấp 1. Họ không đầu tư nhiều vào các đại lý nhỏ lẻ phân phối sản phẩm với sản lượng tiêu thụ thấp. Mà chủ yếu nắm giữ các Tổng đại lý lớn có nhà máy lưu trữ với qui mô và thị trường rộng, họ sẵn sàng đầu tư và phối hợp với các Tổng đại lý này nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm cũng như phát triển mạng lưới bán hàng.
Đường cung thị trường nhựa đường là tổng hợp theo chiều ngang của các đường cung trong thị trường. Lượng cung ứng nhựa đường trong thị trường là lượng nhựa
đường mà các nhà cung ứng sẵn lòng bán và có khả năng bán tại những mức giá khác nhau trong 1 thời kì nhất định. Các nhà cung ứng nhựa đường tại thị trường Việt nam được chia làm 3 loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài như: ADCo thuộc tập đoàn Tipco của Thái, Tập đoàn Shell toàn cầu trụ sở Hà Lan, Tập đoàn Exxon Mobil của Hoa Kỳ. Loại doanh nghiệp liên doanh với nước ngoài gồm Caltex, Total… ; loại doanh nghiệp cổ phần trong nước như ICT- Công ty cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại quốc tế, Công ty CP XNK Nhựa đường Giao thông Tratimex. Doanh nghiệp tư nhân BMT, Stone, Red, Minh Đạt… Mặc dù khác nhau về loại hình doanh nghiệp, về phương thức góp vốn nhưng các nhà cung ứng nhựa đường cùng chung một mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường và khách hàng bằng các chiến lược kinh doanh khác nhau. Tùy thuộc vào qui mô và độ mạnh yếu trên thị trường của mỗi hãng nhựa đường mà mỗi hãng nhựa đường thiết kế các kênh phân phối khác nhau. Đối với hãng lớn, thị phần lớn, uy tín và thương hiệu sản phẩm cao thì các kênh phân phối thường là ngắn, họ chỉ tập trung và kiểm soát đến các Tổng đại lý lớn. Ngược lại, đối với hãng nhựa đường nhỏ, thị phần bé, uy tín và thương hiệu sản phẩm chưa cao họ thường chọn các kênh phân phối dài, kiểm sóat đến từng địa điểm bán lẻ cho người tiêu dùng trực tiếp…
* Sản lượng thị phần các nhà cung cấp Nhựa đường tại Việt Nam
Bảng 3.1. Sản lượng các nhà cung cấp nhựa đường tại Việt Nam (Đơn vị:Tấn).