Mục tiêu và chính sách của tổ chức: Các quyết định về giá phải có sự thống nhất với chiến lược thâm nhập, sản phẩm và xúc tiến hỗn hợp.Để quản lý chức năng định giá một cách có hiệu quả trong mkt quốc tế, các nhà quản lý phải hiểu được những nhân tố tác động lên những quyết định về định giá và có được cơ sở để tiếp cận vấn đề định giá. quyết định về định giá và có được cơ sở để tiếp cận vấn đề định giá.
Đặc điểm của sản phẩm
- Tần suất mua sản phẩm: Những sản phẩm mua thường xuyên thì người mua thương rất nhạy cảm về giá (Vd: thực phẩm, xăng dầu, bột mì, trà ...) và ngược lại đối với những sản phẩm xa xĩ
- Mức độ cần thiết của sản phẩm
- Mức độ so sánh của sản phẩm: những sản phẩm dễ so sánh với những sản phẩm khác thì dễ định giá hơn (ví dụ hàng tạp hóa) vì dễ dàng so sánh được những yếu tố cấu thành nó với nhau, những sản phẩm khó so sánh được những yếu tố cấu thành của nó so với các sản phẩm khác thì khó định giá (VD: dịch vụ quảng cáo, bảo hiểm, kiểm toán) định giá tùy thuộc vào sự cảm nhận của khách hàng, mà cảm nhận này lại tùy thuộc vào từng thị trườngquôc gia
- Yếu tố cấu thành giá trị của sản phẩm: giữa các quốc gia có sự nhận thức khác nhau về các yếu tố chính cấu thành nên giá trị của sản phẩm hơn là yếu tố tiền bạc. Vd: dịch vụ khách sạn, xe ô tô thì trách nhiệm, phong cách và đặc điểm thì đặc biệt quan trọnng đối với khách hàng hơn là giá
- Xuất xứ của sp và biểu tượng xã hội của sp
2. Cấu trúc chi phí: Giá bán sẽ chênh lệch giữa các thị trường do chi phí vận chuyển và chi phí
thâmnhập thị trường khác nhau.Cơ cấu chi phí bao gồm: Chi phí sản xuất hàng xuất khẩu, Chi phí ngoài sản xuất, Chi phí liên quan đến xuất khẩu.
Chi phí
sản xuất
» Giá bán: Chi phí SX +Chi phí khác + lợi nhuận
» Giá bán = chi phí
» Giá bán thấp hơn chi phí
» Giá bán bằng chi phí + chi phí XK
Chi phí
xuất khẩu
» Thuế quan
» Bao gói đặc biệt
» Bảo hiểm
» Vận chuyển
» Chi phí lưu kho, lưu bãi » Chi phí bán hàng xuất khẩu
3. Nhân tố thị trường
Mức giá tối ưu biểu hiện cầu về sản phẩm, được xác định bởi sự sẵn lòng và khả năng thanh toán của khách hàng. Mức giá bán sản phẩm quốc tế phụ thuộc vào tổng cầucủa sản phẩm tại mỗi thị trường. Tổng cầu lại chịu tác động của nhiều nhân tố như: -Nhân khẩu học, phong tục tập quán trong trao đổi và tiêu dùng. Điều kiện kinh tế.
- Các nhân tố liên quan đến mức độ sẵn sàng và khả năng chi trả theo một mức giá bán như thói quen, thái độ, hành vi…của người tiêu dùng. Giá trị nhận được nơi người mua.
Sự phản ứng của KH: Mối quan hệ của cầu & giá ; Ep ; Các nhân tố ảnh hưởng đến Ep (sp thay thế, thu nhập, hiệu quả đầu tư chìm, thị hiếu sở thích...)
EP đo lường mức độ co giãn của cầu theo giá. Giá trị EP > 1 -> co giãn mạnh; EP < 1 -> co giãn yếu; EP = 1 -> Co giãn theo đơn vị.
Các nhân tố ảnh hưởng đến Ep:
Sp thay thế: (Hệ số EC) hệ số co giãn chéo của 2 sản phẩm. Tức là sự thay đổi giá của sp này sẽ làm thay đổi lượng tiêu thụ của sp khác. Nếu hệ số này > 0 thì 2 hàng hóa này là 2 hàng hóa thay thế gần gũi cho nhau. Nếu hệ số này < 0 thì 2 hàng hóa này là 2 hàng hóa bổ sung gần gũi.
Thu nhập: Sự tăng lên thu nhập -> thông thường có 2 trường hợp:
+ Ảnh hưởng đến tăng lượng tiêu thụ hàng hóa. Ví dụ thu nhập mình gia tăng, thì tăng ăn thịt nhiều hơn từ 1kg -> 1,5kg/
+ Gia tăng loại sp có phẩm chất tốt hơn, khi đó những sp cơ bản sẽ giảm. Ví dụ nhu thập gia tăng, mình vẫn ăn 1kg thịt nhưng chuyển sang loại thịt ngon hơn, chất lượng hơn.
Cái thu nhập này tùy thuộc vào KH, thông thường những KH có thu nhập cao, hay ở những nước phát triển. Khi thu nhập gia tăng thì ngta sẽ tăng tiêu thụ hàng hóa có phẩm chất cao hơn. Tức là những sp thiết yếu, tỉ lệ dùng cho nó sẽ giảm. -> Nó sẽ tác động đến giá thông qua hệ số EI, phản ánh ảnh hưởng của thu nhập đến sự nhạy của của NTD đối với giá.
Hiệu quả đầu tư chìm: Khi mua những sp có sự đồng bộ, thống nhất, kết hợp với nhau trong quá trình sử dụng thì ngta sẽ ít quan tâm đến giá hơn để thu dc tính hiệu quả tốt hơn. VD khi mua máy tính Macbook của Apple thì cũng phải dùng sạc của Apply, khi bị hư thì mình phải bỏ ra 1 số tiền lớn hơn để thay linh kiện đó. Nếu mình ko mua chính của Apple mà mua của hãng khác thì hiệu quả sử dụng có thể ko tốt, hoặc sợ bị ảnh hưởng đến máy.
Thị hiếu sở thích: khó đo lường dc, tùy theo sở thích thị hiếu của KH, thói quen tiêu dùng của họ, văn hóa từng thị trường. Nó có thể thay đổi khi có sự giao thoa văn hóa -> Người làm MKT phải nghiên cứu để lượng hóa dc, khi đó định giá sẽ chính xác và phù hợp hơn.
Nhận thức về giá và giá trị của sp: Mỗi quốc gia khác nhau thì KH có giá trị cảm nhận khác nhau. Nếu mình biết dc KH nghĩ như thế nào về sp và ngta sẵn sàng chi trả nó bao nhiều thì mình mới định giá phù hợp dc.
Mức độ c.tranh (đq & c.tr không hh)
xem xét kiểu thị trường: (Chỉ xem xét về thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo)
Thị trường độc quyền
Thị trường cạnh tranh ko hoàn hảo
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: có nhiều người mua và nhiều người bán; ko ai có khả năng chi phối thị trường, khống chế đến giá, kể cả nhà nước –( trên thực tế thì nhà nước vẫn can thiệp). Bởi vì ở thị trường này Hàng hóa có tính đồng nhất cao, ko khác nhau về phẩm chất hh, rất khó tạo ra sự khác biệt. Giữa những người bán khác nhau, họ bán những sp tương tự nhau, nên người mua ko cần quan tâm mua của ai; ko có sự cản trở trên thị trường hay khó khăn khi mua sp đó. Giá dc hình thành một cách khách quan dựa theo quy luật cung cầu, tại một thời điểm nào đó tốc độ gia tăng của cung -> tốc độ gia tăng của cầu -> thì giá giảm và ngược lại. VD giá thịt heo đều giảm trên thị trường thì cung nhiều. Người bán phải làm sao để bán dc sp bằng cách tạo sự khác biệt, như bán heo mọi, organic, tự nhiên… Những hàng hóa khó tạo sự khác biệt thì giá dc hình thành một cách Khách quan. Do đó các nhà MKT rất khó để can thiệp, thực hiện chính sách MKT về giá đối với loại sp này.
Những loại thị trường trong mức độ cạnh tranh dc đo lường bởi: » Số lượng đối thủ cạnh tranh
» Cấu trúc chi phí của đối thủ » Liên kết trong việc định giá
Ví dụ: độc quyền nhóm là trong thị trường có 1 số người bán, những người bán này liên kết vs nhau trong việc định giá.
4. Yếu tố khác của môi trường
Biến động tỷ giá hối đoái: với hệ thống tỷ giá hối đoái thảnổi hiện nay thì một sự lên giá và xuống giá sẽ xảy ra khi giá trị đồng tiền dao động trênnhững thị trường hối đoái. Việc mất giá là sự giảm giá trị của 1 đồng tiền so với những đồngtiền khác và sự lên giá tức là giá trị của đồng tiền đó tăng lên.
Tỷ lệ lạm phát: hay là 1 sự thay đổi theo hướng tănglên liên tục của mức giá, là hiện tượng trên toàn cầu. Lạm phát đòi hỏi những cuộc điều chỉnhgiá theo giai đoạn bằng cách tăng giá bán.
Can thiệp vào thị trường tiền tệ: sự ràng buộc từ chính phủ Thuế quan & phi thuế quan
Trợ cấp & Sự kiểm soát giá của chính phủ
khi 1 quốc gia đang có khủng hoảng tài chính, các chính sách kiểm soát giá được sử dụng, thì các công ty nước ngoài dễ bị tổn thương hơn so với các doanh nghiệp địa phương. Luật chống bán phá giá...
Kiểu thị trường (Độc quyền, độc quyền nhóm, cạnh tranh độc quyền bán, cạnh tranh hoànhảo) Kiểu thị trường quyết định ảnh hưởng của P ngành lên P doanh nghiệp trong cạnhtranh.Đối với thị trường quốc tế: P ngành gồm có giá quốc tế của sản phẩm và giá của sản phẩm quốc tế.
Yêu cầu từ khách hàng: Khách hàng được xem xét trên 2 yếu tố:1. Quan hệ cầu theo giá (khách hàng có nhạy cảm với giá hay không?)2. Khả năng thanh toán của khách hàng (dựa trên thu nhập)