- Lựa chọn các trung gian ở thị trường nước ngoài
- Làm thế nào để xây dựng mối quan hệ với các trung gian
- Làm thế nào để thích nghi với những hình thức bán lẻ đa dạng ở các quốc gia - Làm thế nào để tối đa hóa hình thức phân phối mới
- Làm thế nào để quản lý việc vận động hàng hóa qua các thị trường quốc gia
Sự khác biệt của pp quốc tế so với pp nội địa:
Phạm vi phân phối: Rộng hơn nên sử dụng nhiều trung gian (có một số TG đặc thù) Thời gian phân phối dài hơn
Thanh toán: Thường bằng ngoại tệ; các phương thức thanh toán; địa điểm thanh toán; tgian thanh toán
Ảnh hưởng của môi trường marketing quốc tế: Ở chương 2
1. Kênh phân phối quốc tế
Hàng hóa di chuyển qua quốc gia như thế nào và dc bán như thế nào.
A, Kênh pp trong XK gián tiếp và trực tiếp
Kênh phân phối trong XK gián tiếp: DN sử dụng các trung gian (đại lý, nhà phân phối) trong nước để phân phối sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
Kênh pp gián tiếp là kênh pp thông qua trung gian.
Kênh pp trong XK gián tiếp: dụng các trung gian phân phối XK có cơ sở đặt ở trong nước để đưa sp ra thị trường nước ngoài. Những trung gian này sẽ XK thông qua nhà NK ở nước ngoài – có trung gian ở trong nước và trung gian ở nước ngoài.
Mức độ kiểm soát thấp
Rủi ro thấp
Thuận lợi khi chi phí vận chuyển cao, khó khăn trong thương lượng với KH nước ngoài,
Kênh phân phối trong XK trực tiếp: DN sử dụng lực lượng bán riêng của mình, các trung gian trực thuộc DN hoặc các trung gian khác ở thị trường nước ngoài để phân phối sản phẩm.
Kênh pp trực tiếp là pp trực tiếp cho Kh mà ko qua trung gian (cấp 0)
Kênh pp trong XK trực tiếp là bao gồm cả kênh pp trực tiếp và kênh pp gián tiếp, nếu trong TH DN sử dụng lực lượng bán của mình thì là kênh pp trực tiếp, trong TH DN sử dụng các trung gian, bán buôn, bán lẻ ở nước ngoài thì là kênh pp gián tiếp.
Mức độ kiểm soát cao Mức trách nhiệm cao Rủi ro cao
Thuận lợi khi yêu cầu dịch vụ KH cao.
B, Yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối
Trong MKT căn bản, các nhân tố ả/h đến lựa chọn kênh pp là: Đặc điểm phân phối của sp:
+ Tần suất mua và tần suất mua lặp lại: lớn, thường xuyên, lặp lại -> phân phối rộng, gần khu dân cư (VD hàng thực phẩm, hàng hoa sử dụng hàng ngày); và ngược lại (ô tô, xe máy)
+ Thời gian tìm kiếm khi mua: nhanh – mua theo thói quen -> sử dụng hình thức bán lẻ tự do lựa chọn – tự phục vụ - bán hàng bằng máy (vd trong siêu thị) => Đặt những nơi nhiều dân cư để họ mua thường xuyên -> Chiết khấu lưu thông nhỏ, nên thường tự phục vụ. Ngược lại, nếu tgian tìm kiếm lâu -> tgian sử dụng dài, yêu cầu dịch vụ lớn. VD xe ô tô, xe máy
+ Thời gian sử dụng sp: ngắn, (dài -> chuyên doanh – ô tô)
+ Yêu cầu dịch vụ: cao -> sử dụng hình thức chuyên doanh -> thường sử dụng kênh ngắn để cung cấp đầy đủ thông tin cho KH (VN xe ô tô) ; thấp (tự phục vụ)
+ Chiết khấu lưu thông: chi phí lưu thông và lãi của nhà pp. Đặc điểm của thị trường, KH, ĐTCT
Mục tiêu, nguồn lực của công ty Các yếu tố của môi trường
Trong MKT quốc tế, các nhân tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh pp là:
Đặc điểm hệ thống phân phối và văn hóa: Sử dụng kênh pp sẵn có là một kênh pp mới đối với mình, xem mình có thích nghi dc ko trong TH bắt ta phải sử dụng. Xem xét về thói quen mua hàng của KH, lựa chọn điểm bán lớn hay nhỏ, gần hay xa.
Mục tiêu của công ty và đặc điểm cạnh tranh: hệ thống kênh pp của ĐTCT, mức độ đầu tư cho pp của ĐTCT, các trung gian của ĐTCT
Đặc điểm của thị trường
Yêu cầu chi phí của từng kênh phân phối: xem mức chi phí mình bỏ ra ntn Yêu cầu về vốn đối với kênh phân phối
Yêu cầu về độ bao phủ -> xem xét tính hiệu quả
Mức độ kiểm soát và giao tiếp: có khả năng giao tiếp vs các thành viên trong kênh, KH hay ko.
Tiêu chuẩn lựa chọn kênh pp: có 4 tiêu chuẩn
- Tiêu chuẩn về kinh tế: Mỗi kênh có lượng bán và chi phí khác nhau, mức Doanh thu của mỗi kênh phụ thuộc và khả năng tiếp xúc tới KH và khả năng giao dịch và bán hàng. Mức chi phí hđ của mỗi kênh cũng khác nhau và biến đổi theo doanh số, theo các mối quan hệ khác nhau.
- Tiêu chuẩn về kiểm soát kênh: khi nhà sx muốn kiểm soát các hd kênh pp ở mức cao như giá bán, hđ xúc tiến thì kiểu lựa chọn kênh pp dọc hay kênh pp liên kết tập đoàn của DN. Nếu chỉ muốn kiểm soát ở mức thấp thì DN có thể sử dụng kênh pp dài, rộng rãi. Trong phương thức nhượng quyền kinh doanh thì dần thay thế cho kênh pp truyền thống.
- Tiêu chuẩn về khả năng thích nghi: Do hoàn cảnh của thị trường, nên nhà sx cần thay đổi kênh pp để thích ứng với thị trường. Vì vậy cho nên họ ko nên lựa chọn hình thức tổ chức kênh quá dài hạn và cứng nhắc.
- Tiêu chuẩn về khả năng bao quát thị trường của hệ thống kênh: do các đặc tính sp và đk môi trường của các điểm bán, nhu cầu và kì vọng của KH khác nhau mà mức cường độ bao phủ kênh pp sẽ thay đổi. Sự bao phủ kênh pp khác nhau theo các phương thức pp.