1. Định giá cho từng thị trường – Market by Market pricing
- Mỗi thị trường một mức giá
- Bảo đảm được sự hoà hợp tốt nhất về sản lượng, doanh số và lợi nhuận - Dẫn đến sự hình thành các thị trường xám
2. Định giá thống nhất – Uniform pricing
- Định một một mức giá thống nhất trên khi ra khỏi cổng nhà máy trên thị trường toàn toàn cầu
- Giá đến các thị trường có thể khác nhau, nhưng sự khác nhau này chủ yếu là do sự khác nhau về chi phí vận chuyển, phân phối
- Áp dụng đối với những sản phẩm chi phí vận tải, phân phối giữa các thị trường là không đáng kể. Khi thông tin giữa các thị trường xuyên suốt nhau.
- Cần chú ý quy về một đồng tiền trong xác định giá
3. Mục tiêu của chiến lược định giá: Tồn tại, thị phần, lợi nhuận, dẫn đầu về chất lượng.4. Các chiến lược định giá (lấy ví dụ) 4. Các chiến lược định giá (lấy ví dụ)
tận dụng thời cơ (Chiến lược định giá hớt váng)
Đặt mức p cao nhất có thể và sau đó giảm dần * Mục tiêu : Lợi nhuận cao trong ngắn hạn
* Cơ sở định giá: Sự khác biệt sp or (cung< cầu) * Áp dụng: - Sp không có tương lai
- Chi phí sx sp quá cao, DN có uy tín
Chính sách định giá cao hơn cho sản phẩm mới trong thời gian đầu, giúp nhà sản xuất đạtmức lời cao để bù đắp cho 1 phần thị phần hạn chế, sau đó hạ giá để thu hút thị phầnmới.Điều kiện để áp dụng phương pháp này:
- Đường cầu không co giãn mạnh theo giá.
- Không có nguy cơ giá cao sẽ kích thích những đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường.
Sản phẩm độc đáo, đổi mới và khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh; chi phí sản xu ất và thâmnhập thị trường quá cao, sản phẩm không có tương lai vững chắc trên thị trường.
- Yếu tố môitrường không ổn định.Ưu điểm:
- Cho phép công ty đạt được mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn và dễ áp dụng chiến lược giảm giá về phương diện tâm lý khách hàng.
- Định giá gây ấn tượng sản phẩm có chất lượng.Tuy nhiên, cũng cần quan tâm đến vị trí lâu dài của công ty trên thị trường. Do đó, công ty cần tiến hành tốt việc phân đoạn thị trường và lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu.
Định giá bành trướng
- Là hình thức cực đoan của định giá thâm nhập (mức giá thấp hơn nữa để tăng nhanh tỷ lệ KH tiềm năng
- Định giá hàng thấp hơn (đủ thấp) giá phổ biến trên thịtrường nhằm mở rộng thị phần.Định giá thâm nhập có thể là chiến lược có khả năng thu lợinhuận cao hơn hớt váng nếu nó tối đa hóa doanh số và xây dựng thị phần như là cơ sở củacạnh tranh để đảm bảo cho sự thâm nhập.Định giá thâm nhập làm tối đa hóa doanh số bántrên mỗi đơn vị sản phẩm và tạo ra doanh thu theo thị phần nhưng lại làm ảnh hưởng đến tỷ lệlợi nhuận. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, lợi nhuận thấp có thể ngăn cản các đối thủcạnh tranh tham gia vào thị trường.Sau này khó tăng giá trở lại vì người tiêu dùng đã quen giáthấp. Nếu không phải là một nhà sản xuất hiệu quả - tức là nếu không thể tiếp tục hạ giá thấp chi phí sản xuất – công ty có thể vĩnh viễn bị mắc kẹt trong một công việc kinh doanh lợinhuận thấp.Phải chú ý đến điều kiện áp dụng phương pháp định giá thấp:
- Chi phí sản xuất và phân phối cho mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống khi số lượng sản phẩm tăng.
- Thị trường phải nhạy bén với giá cả (độ co giãn của cầu theo giá cao).
- Việc hạ giá phải làm nản lòng đốithủ cạnh tranh, nhà sản xuất phải có nguồn tài chính đủ mạnh.
- Sử dụng với sản phẩm tiêu dùng đại trà, không nổi bật về công nghệ và dung lượng thị trường lớn.
độ lớn. Định giá tiêu diệt: P< or =chi phí * Mục tiêu: Loại bỏ ĐTCTr
* Cơ sở : Chi phí sx thấp, có khả năng cạnh tranh mạnh * Áp dụng : DN có khả năng tài chính lớn
* Hậu quả: Vi phạm luật bán phá giá Thường những DN áp dụng mức giá này là có dc bảo hộ từ chính phủ; Phản ứng của KH: KH có thể nghi ngờ về chất lượng sp, khi mình đã giảm giá sâu rồi khi loại bỏ dc ĐTCT rồi định lại mức giá thông thường thì có thể người ta ko mua.
Là việc các doanh nghiệp có quyền lực thị trường ấn định giá bán sản phẩm quá thấp trong một khoảng thời gian đủ dài nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranhđang có ra khỏi thị trường hoặc ngăn cản không cho các đối thủ mới gia nhập thị trường.Khigiá bán có thể gây lỗ cho đối thủ thì mức giá đó được suy đoán là có khả năng tiêu diệt.Trọng tâm của lý thuyết định giá hủy diệt là xác định mức giá hủy diệt để phân biệt với hànhvi hạ giá cạnh tranh không lành mạnh.Doanh nghiệp thực hiện phải có quyền lực thị trường,có khả năng chi phối thị trường. Do đó, thường được các công ty đa quốc gia (nhà sản xuấtlớn và có chi phí thấp) sử dụng như một phương pháp để đẩy nhà sản xuất yếu hơn ra khỏingành để độc quyền thị trường.Sau khi hoàn tất mục đích, doanh nghiệp sẽ tăng giá một cáchđáng kể để bù đắp lại các khoản lỗ.Nhược điểm của nó là làm chậm lại sự phát triển kinh tế(khi tính cạnh tranh không còn), trì hoãn sự phát triển của các thị trường tiềm năng đáng kểkhác.Khó khăn khi áp dụng cách định giá này: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Luật chống bán phá giá.
- Hạn chế nhập khẩu và bán sản phẩm - Khó khăn khi tăng giá sản phẩm.
- Đối thủ cạnh tranh cũng sử dụng để phản ứng lại.
Định giá duy trì hay củng cố thị trường
Chiến lược duy trì thị trường thườngxuyên được các công ty sử dụng nhằm mong muốn duy trì thị phần của họ trên thị trường.
Trong một chương trình mkt tại một quốc gia đơn lẻ, chiến lược này thường liên quan đến việc phản ứng lại các cuộc điều chỉnh giá của đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược định giá dựa vào chi phí biên
Sản phẩm xuất khẩu chỉ gánh chịu phần biến phívà chi phí trực tiếp cho xuất khẩu, còn sản phẩm nội địa sẽ gánh chịu cả phần định phí
và biến phí.Do đó, sản phẩm xuất khẩu có giá thấp và tạo ra khả năng cạnh tranh ca o trên thị trường. Chiến lược định giá ngăn chặn
Mục tiêu: giá ở mức rất thấp để làm nản lòng các đối thủcạnh tranh. Giá cả sẽ gần bằng toàn bộ chi phí tính cho 1 đơn vị sản phẩm. Chi phí sẽ hạxuống do việc tăng sản lượng trong khi công ty vẫn duy trì được mức giá thấp.Nếu cần thiếtđể ngăn cản các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, mức giá có thể tmaj thời định dưới tổng chi phí.Lợi nhuận được giả định sẽ thu được trong dài hạn thông qua sự thống trị trên thị
trường. Chiến lược định giá trượt xuống theo đường cầu
Tương tự định giá hớt váng, chỉ khác làcông ty giảm giá nhanh hơn và nhiều hơn thay vì sẽ bị buộc phải thực hiện do có các đối thủcó khả năng cạnh tranh.Mục tiêu: xây dựng việc sản xuất ở nước ngoài có hiệu quả với sảnlượng tối ưu trước khi đối thủ cạnh tranh có thể đứng vững.Chủ yếu được sử dụng khi giớithiệu sự đổi mới trong sản phẩm. Việc định giá được bắt đầu trên cơ sở cầu của thị trường sauđó giảm dần theo chi phí.Nhịp độ giảm giá phải đủ chậm để giành được lợi nhuận và đủnhanh để ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh thâm nhập thị trường. Các công ty theo chiến lượcnày hướng tới việc bù đắp chi phí phát trienr khi họ đã tạo lập được vị trí trên thị trường.
5. Phương pháp định giáĐịnh giá hướng Định giá hướng
vào chi phí
Đây là phương pháp định giá tiêu chuẩn hầu như phổ biến nhất, chỉ dựa hoàn toàn vào chi phícộng thêm 1 khoản lãi suất để tạo ra lợi nhuận.Chi phí thường là cơ sở để thiết lập chính sáchgiá, dù nó có thể kém tối ưu hơn chính sách dựa trên khối lượng bán hoặc có thể khuyếnkhích các đối thủ thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường. Đây là cách định giá chủ quan, khôngxem xét đến các yếu tố bên ngoài khác như mức giá của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu hiện tạicủa thị trường, giai đoạn của vòng đời sản phẩm, chiến lược cạnh tranh.
» Nhằm bảo đảm tỷ suất sinh lợi trên vốn đầu tư
» Nhằm bảo đảm thu hồi nhanh chóng tiền và vốn đầu tư dùng để thâm nhập thị trường
Định giá dựa trên giá trị (cảm nhận của người mua)
Định giá dựa trên giá trị (cảm nhận của người mua)Giá mà khách hàng chấp nhận là phụthuộc vào giá trị cảm nhận của khách đối với sản phẩm, vì sự chấp nhận của người mua mớilà quan trọng chứ không phải chi phí của người bán.Công ty phải xây dựng các biến số phigiá cả trong marketing mix để tạo nên giá trị cảm nhận được trong nhận thức của người mua.Vì thế việc nghiên cứu thị trường để hiểu được nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩmtrong các điều kiện khác nhau là việc cần thiết.Các công việc cần làm của người làm giá:
-Xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu với chất lượng và giá cả dự kiến (đơn vịsản phẩm) cụ thể.
-Dự kiến công suất cần thiết của nhà máy, vốn đầu tư và xác định chi phísản xuất sản phẩm.
-Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự kiến. -Xác định lợinhuận theo mức chi phí và giá dự kiến.
» Nhằm ổn định vị thế cạnh tranh trên thị trường » Thu lợi nhuận cao từ những cơ hội thị trường » Tăng thị phần
vào cạnh tranh định mức giá đưa ra cao hơn, bằng hoặc thấp hơn.Các nguyên tắc có tínhchỉ dẫn về cách đặt giá:
-Đặt giá ngang bằng với sản phẩm cạnh tranh.Trường hợp này sảy rakhi doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong nghành thuộc hình thái thị trường độc quyềnnhóm ( ví dụ: các vật liệu cơ bản) hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trường với năng lựccạnh tranh nhỏ bé hoặc sản phẩm của doanh nghiệp về cơ bản tương tự của đối thủ cạnh
tranh.
- Đặt giá cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh.Thường áp dụng khi sản phẩm của doanhnghiệp có những sự khác biệt với sản phẩm cạnh tranh và được khách hàng chấp nhận ( ví dụ:chất lượng cao hơn, mẫu mã bao bì đẹp hơn…). Tuy nhiên khoảng chênh lệch về giá khôngnên quá lớn để tránh ảnh hưởng tới khách hàng nhạy cảm về giá, nhất là sự khác biệt về sản phẩm trong tâm trí khách hàng không rõ ràng.
- Đặt giá thấp hơn giá của sản phẩm cạnhtranh.Trường hợp này được áp dụng cho những sản phẩm mà khách hàng vốn nhạy cảm vềgiá. Tuy nhiên chênh lệch giữa hai mức giá không nên quá lớn để tránh khuynh hướng tạo rasự cạnh tranh về giá mang tính chất quyết liệt và tránh sự vi phạm luật pháp quy định cho giácả.Giá hiện hành được xem là khách quan, công bằng với khách hàng và công ty.Cách địnhgiá đơn giản, chỉ cần theo dõi giá thị trường. Phương pháp này ít chú trọng đến chi phí haysức cầu của sản phẩm.Nhược điểm của nó là khi đưa ra thị trường một sản phẩm hoàn toànmới thì chưa có giá của sản phẩm tương đương để so sánh.Chiến lược này phù hợp với thịtrường cạnh tranh gay gắt, sản phẩm không có sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ.Địnhgiá hướng vào cạnh tranh:
- Duy trì và cải tiến vị thế trên thị trường -Đáp trả sự cạnh tranh
-Tác động đến giá trị và hình ảnh của sản phẩm cạnh tranh -Ngăn ngừa hay làm nản lòng đối thủcạnh tranh (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
» Duy trì và cải tiến vị thế trên thị trường » Đáp trả sự cạnh tranh
» Tác động đến giá trị và hình ảnh của sản phẩm cạnh tranh » Ngăn ngừa hay làm nản lòng đối thủ cạnh tranh
6. Phát triển chiến lược định giá
Tiến trình định giá xuất khẩu
Xác định tiềm năng thị trường xuất khẩu Ước lượng phạm vi giá và mức giá mục tiêu
Đánh giá hàng rào thuế và phi thuế
Tính toán phản ứng của đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn chiến lược giá phù hợp với mục tiêu của công ty
Lựa chọn mức giá mục tiêu, xác lập giá đến các nhà phân phối và giá đến người tiêu dùng cuối cùng
Giám sát sự thực hiện và tiến hành những điều chỉnh cần thiết.
7. Những vấn đề trong định giá và giao dịch tài chính quốc tế
7.1. Vấn đề trong định giá đa quốc gia Định giá
phân biệt và thị trường xám
Xói mòn lòng tin của khách hàng khi họ biết công ty có mức giá hấp dẫn hơn ở thị trường khác
Thị trường xám: là hiện tượng hàng hóa có thương hiệu được bán thông qua kênh phân phối mà không được cấp quyền để bán hàng hóa bởi người nắm giữ thương hiệu.
» VD: Vanilla Coke được bán ở Châu Âu không phải bởi Coca-Cola mà bởi những nhà nhập khẩu sản phẩm từ thị trường Canada
» Các dạng thị trường xám