Trong marketing công nghiệp (B2B) quyết định mua của tổ chức chịu tác động của nhiều nhân tố. Theo Kotler những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của tổ chức gồm:
- Thứ nhất, là yếu tố môi trường, gồm các yếu tốkhác nhau như mức độ yêu cầu, quan điểm kinh tế, tỷ lệ lãi suất, thay đổi công nghệ, chính trị pháp luật, cạnh tranh và trách nhiệm xã hội.
- Thứ hai, là yếu tố tổ chức gồm mục tiêu, chính sách, qui trình và cơ cấu tổ chức. - Thứ ba, là yếu tố quan hệcá nhân như biểu hiện ở mức độ quan tâm, quyền hạn, trạng thái, sự thông cảm và sức thuyết phục của các cá nhân.
- Thứtư, là yếu tốcá nhân như đặc điểm về tuổi tác, thu nhập, trình độ văn hóa, vị trí công tác, nhân cách, thái độ với rủi ro và văn hóa.
Bảng 5.15. Các nhân tốtác động
Nhân tố Các biến gắn với quá trình mua Các biến độc lập với quá trình mua
Cá nhân Mong muốn mua giá thấp nhất
Ví dụ: Công ty tìm cách tối thiểu hóa chi phí
Gía trị cá nhân
Ví dụ: Người mua quan tâm đến tiêu chuẩn chất lượng và dịch vụ
Quan hệ cá
nhân Hợp để thống nhất về chuyên môn
Ví dụ Xác lập bản dự toán chi tiết
Quan hệ cá nhân ngoài công việc
Ví dụ: Phó giám đốc marketing và người mua là bạn bè
Tổ chức Chính sách chất lượng
Ví dụ ISO bắt buộc đối với các nhà cung cấp
Chính sách quan hệ ngoài công việc
Ví dụ:BGĐ hợp định kỳ
Môi trường Xu hướng của ngành kinh doanh
Ví dụ Bảo vệ môi trường tự nhiên
Các nhân tố chính sách gắn liền với bầu cử
Ví dụ: Chọn địa điểm có người lãnh đạo mới
Trong lĩnh vực marketing lãnh thổ, nhân tố môi trường đầu tư có ảnh hưởng sâu rộng nhất, chúng quyết định đến nhóm nhân tố khác và phản ảnh một cách tổng hợp mức độ hấp dẫn của địa phương với nhà đầu tư. Có thểchia nhóm môi trường đầu tư thành hai cấp, thứ nhất là môi trường đầu tư của quốc gia và thứ hai môi trường đầu tư của địa phương. Vai trò đầu tư quốc gia thuộc về chính phủ và bộ ngành liên quan. Sự hấp dẫn
62
của địa phương một mặt phụ thuộc vào định hướng phát triển địa phương của chính phủ mặt khác phụ thuộc vào chính sách của địa phương nhằm thu hút đầu tư.
Thông thường sự hấp dẫn của địa phương bao gồm hai nhóm yếu tố “cứng” và “mềm”. Các yếu tố“cứng” có đặc điểm là có thểđo lường tương đối chính xác và khách quan trong khi các yếu tố“mềm” khó có thểđo lường một cách khách quan.
Bảng 5.16. Các yếu tốthu hút đầu tư hay
các nhân tố hấp dẫn của marketing địa phương
Các yếu tố“cứng” Các yếu tố“mềm”
Mức độổn định của nền kinh tế Năng suất lao động xã hội Chi phí (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Quan niệm về cái (sở hữu) Dịch vụ và mạng lưới hỗ trợđịa phương
Cơ sở hạ tầng thông tin Vị trí chiến lược
Kế hoạch và chương trình phát triển
Phát triển lợi thế và thịtrường ngách Chất lượng cuộc sống
Trình độ của lực lượng lao động và tính chuyên nghiệp
Văn hóa
Quan hệcon người Phong cách quản trị
Sựnăng động và linh hoạt
Tính chuyên nghiệp trong quan hệ với thị trường Tinh thần kinh doanh
Một cách tổng thể, sự hấp dẫn của địa phương đối với nhà đầu tư được thể hiện chủ yếu ở yếu tốmôi trường đầu tư. Đó là tổng hợp các nhân tốvà điều kiện khách quan của địa phương có tác động gián tiếp hoặc trực tiếp đến hoạt động của nhà đầu tư. Vì vậy, để thu hút các nhà đầu tư, vấn đề trọng tâm đối với chủ thểmarketing địa phương là cải thiện môi trường đầu tư. Đặc điểm cơ bản của môi trường đầu tư là tính khách quan, tổng hợp và đa dạng, tính hệ thống và tính động. Hiện nay các nhà đầu tư đánh giá một quốc gia, một địa phương có tính cạnh tranh cao hay thấp là ở mức độổn định chính trị, kinh tế và chính sách.