Chương 14
THAY ĐỔI YẤN Đ Í y k NHỮNG c m tỉi THUẬT KINH DOANH Dự Á TRẼN c ơ s ở THỜI GIAN
Thông tin là sức mạnh.
Fracis Bacon Những câ u hỏi quan trọn g
Họ ở giai đoạn nào trong quá trìn h khách h à n g ra quyết đ ịn h ĩ
Vấn đ ề nào là quan trọng đối với họ và tại thời điểm n à o ?
K hi nào c h ú n g ta có th ể thay đổi cá c vấn đề đ ể p h ụ c vụ cho ỷ m uốn c ủ a c h ú n g taĩ
Các động lực của sự định giá so sánh và cạnh tranh có thể trở nên dễ biến đổi. Thường thì những người bán hàng thậm chí có kinh nghiệm nhất cũng thất bại, vì họ đã bán đúng mặt hàng nhưng sai thời điểm. Các vân đề thay đổi trong chu kì bán hàng dài hạn. Vì vậy, các chiến thuật bán hàng nên dựa trên cơ sở của thời gian, phụ thuộc vào giai đoạn hoặc bối cảnh của chu kì.
Một số phương pháp bán hàng cho rằng có một chiến lược hoàn hảo không bao giờ thay đổi. Lịch sử của chiến lược đã chứng minh điều này là sai kể cả trong chiến tranh, trong kinh doanh và trong giao dịch. Tốc độ phê chuẩn, kế hoạch năng động là chìa khoá của thành công. Tại thời điểm một giao dịch dài hạn thành công, bạn có thể đang ở kế hoạch D, E hoặc F.
Điều gì làm cho mọi thứ trở nên hỗn độn trong cuộc thử thách? Các vấn đề thay dổi khi khách hàng đi đến giai đoạn quyết định trong quá trình lựa chọn của họ. Nếu có một sản phẩm ra đời, các đội dự án thấy rằng họ có nhiệm vụ phải phân tích mọi chi tiết kĩ thuật, tìm kiếm sản phẩm phù hợp với những yêu cầu của họ. Nhưng khi họ đi đến giai đoạn quyết định và nhận thấy rằng một số người bán hàng có đủ giải pháp, vấn
đề thực sự bắt đầu nảy sinh ra một nguy cơ mới.
Những v ấn đề th ay đổi đòi hỏi m ột ch iến lược b án h àn g dựa tr ê n thời gi an
Những con số này xác định sự thay đổi của vấn đề trong một tầm quan trọng thích hợp bởi trạng thái điển hình của tiến trình mua bán của ưỷ ban theo quan điểm của họ. Điều này có nghĩa là người bán
hàng nến nhấn mạnh vào lợi nhuận đúng đắn vào đúng thời điểm. Nó củng định nghĩa thời gian nào là