Chươnố 17
Từ Sự QUẨN LÝ THỜI C ơ ĐẾN Sự QUẢN V i TÀI KHOẢN
Những câ u hỏi quan trọ n g
K ế h o ạch toàn bộ cho tà i k h oản n ày là gì?
Có nên đầu tư cho các nguồn phụ thêm không? Làm th ế nào để tạo ra sự tin tưởng giữa công
ty v ớ i côn g ty?
Chúng ta có th ể thay dổi cá ch th ứ c m ua củ a họ không?
Làm th ế nào ta có th ể có dược địa vị bên bán ưu tiên?
Chúng ta có thể k ết gỉao với tà i khoản này được không?
Một người bạn của tôi là huấn luyện viên không quân trong quân đội. Tôi đã hỏi anh ấy "Để một người
nhảy ra khỏi máy bay lần đầu tiên có khó không?”.
"Thực ra" - Anh ta trả lời "Sẽ khó hơn nhiều để họ
làm điều đó lần thứ hai".
Đó chính là khái niệm của tôi về một người bán
hàng giỏi. Liệu người mua có mua của bạn lần thứ hai không?
Nếu chúng ta bán với giá cao hoặc chúng ta chậm giao hàng, thì đó không phải là bán hàng, đó là sự dốì trá. Dôi trá thì dễ, bán hàng mới là khó.
Người bán hàng giỏi bán hàng theo cách mà kết quả đem lại là những cuộc mua bán tin cậy và lập lại.
Một trong những thách thức lớn nhất mà người quản lý việc kinh doanh phải đối mặt khi thị phần tăng lên là sự chuyển đổi sang cấp chiến lược kế tiếp từ việc bán hàng cạnh tranh sang việc bán hàng lặp lại, từ sự quản lý thời cơ sang sự quản lý tài khoản. Bán hàng lặp lại cho những khách hàng hiện tại là một mô hình đòi hỏi những chiến lược khác nhau, tài năng và những phần thưởng. Tóm lại, công nghệ thông tin, trang thiết bị y tế, thiết bị liên lạc qua cáp, radio, điện thoại và tài chính cũng như rất nhiều các ngành kinh doanh khác. Sự hoà hợp của hai quá trình này là để đạt được việc kinh doanh lặp có lãi.
Như đã dề cập ở trên, trong một số ngành kinh doanh, quyết định mua là của cả hội đồng; nhưng trong một số ngành khác như hàng đóng gói, dược phẩm, thiết bị công nghiệp, việc quản lý tài khoản đồng nghĩa với việc quản lý tốt dòng hàng hoá và dịch vụ không ngừng.