NHỮNG CÜÔC PHẢN CÔNG«
Cơ hội không trượt ra khỏi đường ranh giới cuối cùng. Chúng phải được thúc đẩy. Hãy chuẩn bị cho phản công vào hồi cuối vì không có gì nguy hiểm hơn là một đối thủ bị thương. Một đôi thủ chợt tỉnh dậy và nhận ra họ đang không có gì trong tay sẽ làm bất cứ việc gì mà trước đây họ không hề nghĩ đến. Họ có thể đưa ra những vấn đề mới, có thể đi tới tiêu cực, hay cô" gắng vượt lên khỏi dự án, hoặc thử hạ giá. Một người bán hàng cạnh tranh tốt tại thời điểm đó phải biết phòng thủ và tấn công. Họ phải liệu trước những chiến thuật liều lĩnh, tiên đoán trước và trung hoà chúng.
Chúng tôi đã tổ chức thành công một cuộc phản công lại đội hải quân đã đề cập trong câu chuyện trên. Đối thủ của chúng tôi có một cuộc hẹn vào thứ hai tới và chúng tôi cố gắng kết thúc cơ hội vào thứ sáu trước đó. Chúng tôi phải hỏi người quản lý hàng chục lần nhưng vẫn bế tắc. Họ tiếp tục giải thích rằng họ có một cuộc hẹn bắt buộc phải thực hiện vào tuần tới. Cuối cùng chúng tôi nói: “Chúng tôi đã sẵn sàng bắt đầu công việc kinh doanh và anh cũng sẵn sàng làm việc với chúng tôi. Họ có thế đưa ra cái gì vào lúc này trong năm?” hơn là cố gắng trì hoãn đến năm sau hay là thực hiện việc giảm giá.
“Ngoài ra nếu anh đang cô xem xét vấri đề, tại sao anh không để chúng tự do cho tới cuối năm khi mà anh có thể chiến thắng một bản hợp đồng? Tại sao anh không gọi cho họ bây giờ và hỏi xem họ sẽ nói gi vào thứ hai tới? Nếu không có gì quan trọng, hãy xúc tiến công việc ngay bây giờ”.
Khách hàng nghĩ về nó trong hai tiếng đồng hồ và gọi cho đối phương của bạn, khi họ quay lại phòng, nói rằng: “Đúng như anh nói, họ đã cố gắng giảm giá.
Chúng tôi đã bảo họ là chúng tôi không thích, chúng tôi muốn giao dịch với anh”. Khi niềm tin được thiết
4
lập, Vấn đề giá cả trở nên kém quan trọng. Cũng nhờ có sự chuẩn bị của chúng tôi trong cuộc phản công mà việc giảm giá của dối phương chỉ như một chiến thuật
tuyệt vọng mà không phải là một giao kèo hấp dẫn. s ự PHÁT HIỆN SỚM CHO PHÉP
SỬA CHỮA SỚM
Thông tin sớm là chiếc chìa khoá để lái vòng quay mua bán Death Valley. Tốc độ và sự chính xác của thông tin chi phối tốc độ và sự chính xác của chiến
thuât, điều khiển lơi thế canh tranh. Nếu có tin xấu,• 7 • ế *
bạn muốn nghe vào lúc nào? Dĩ nhiên là sớm nhất có thể, bởi vì sau đó bạn có thể hoặc là thay đổi chiến thuật hoặc là bán Ĩ1Ó cho một ai đó. Một khi những