Đối với một số hãng, sự quản lý tà i khoản đông nghĩa với sự quan tâm . Đối với một sô hãng khác, nó có nghĩa là bổ nhiệm bổ nhiệm một ai đó đê người đó mở rộng quỹ tài khoản, lên danh sách những cơ hội và sắp xếp những bữa trưa thân m ật mang tính quyết định. Với tôi nó có nghĩa là tạo ra nhu cầu, tìm kiếm sự tin tưởng của lãnh đạo và giành được thị phần ưu th ế trong phạm vi tà i khoản. Điều này có nghĩa là chuyển quá trình mua thành địa vị bên bán ưu tiên hoặc sự cộng tác mà không cần phải cạnh tranh gay gắt cho sự bán hàng lặp lại.
Việc quản lý tài khoản có vai trò quan trọng và nó được đề cập đến ở đây vì nó có liên quan đến quyển sách này. Chương này tập trung vào sự khác biệt và sự thống nhất giữa sự quản lý thời cơ "sự kiện cùng loại” định kỳ và sự quản lý cơ hội.
TIẾP THỊ ĐẦU TƯ#
Với các dự án hay việc mua lặp lại, quản lý tài khoản là quá trình bán giữa những người bán - một khái niệm khác với những khái niệm truyền thống.
Để đầu tư kiên định vào những tài khoản chỉ mua theo định kỳ có những trở ngại đáng kể. Hạn ngạch kế hoạch đền ÜÙ, ranh giới thuộc về tổ chức, sự phân phát dự án, tiêu điểm hàng quý của các công ty bán hàng công cộng với số vốn cao, áp lực thị phần, tài
chính mạo hiểm của những công ty có kỹ thuật kém - tất cả là trở ngại cho việc quản lý tài khoản toàn cầu trong thời gian dài.
Việc quản lý tài khoản phải kéo theo việc quản lý thời cơ bằng cách tác động tới sở thích, những yêu cầu, quy trình, người tham gia và các vấn đề trước khi một cuộc đánh giá diễn ra. Nhưng rất nhiều công ty coi chúng là hai quá trình riêng biệt và không nhận ra lợi ích to lớn của việc thống nhất hai quá trình này. Cái chúng ta cần là dự án bán hàng theo chu kỳ suốt cuộc đời của khách hàng. Chúng ta làm điều này dựa trên sự am hiểu kỹ lưỡng về việc kinh doanh của họ, việc theo đuổi mục tiêu, việc chia sẻ và truyền đạt chiến thuật tới đội tài khoản trên toàn thế giới.
Từ những người giỏi nhất trong việc quản lý tài khoản, chúng tôi vạch ra một chiến lược táo bạo với tám muc tiêu:
Một dự án tài khoản thống nhất, tảo bạo đòi hỏi chiến lược ở bôn cấp độ. Sau khi xâm nhập tài khoản,
sự trình diện trong cơ hội đầu tiên là trở ngại tiếp
1. X âm nhập2. Chứng m inh