đúng đắn đ ể thay đổi một vấn đề. Người cung cấp giải pháp không sử dụng nhiều thời gian đ ể chứng
minh chức năng của sản phẩm là phù hợp.
NGUY C ơ PHÁT SINH
Khi khách hàng hội ý để đi đến một quyết định theo đuổi một giải pháp, khó khăn của người bán hàng bắt đầu nảy sinh thành một vấn đề. Họ hỏi chính họ “Chúng ta sẽ giải quyết cái này như thế nào? Những quá trình nào phải được thay đổi cho phù hợp với sản phẩm mới? Chúng ta phải thay đổi dòng chảy của công việc, tiền bồi thường, yêu cầu và phương tiện như th ế nào để có được một giải pháp thành công?”.
Khi những người mua hàng đi đến quyết định, vấn đề có thể bắt đầu từ những đặc điểm của sản phẩm hoặc giải pháp phù hợp với các sự cố như là phục vụ, tài chính, thái độ, nguồn tham khảo, kì hạn và điều kiện của hợp đồng, như là bồi thường, bảo hành, bảo đảm, ngày đến và sửa chữa thiệt hại.
Tin xấu là ở điểm này khách hàng sẽ hỏi bạn tất cả những câu hỏi thô lỗ và bất hợp pháp. Tin tốt là khách hàng sẽ hỏi bạn những câu hỏi trên. Nếu sau những lời lý giải của bạn họ không hỏi bạn những câu hỏi đó nữa tức là họ sẽ không cần đến bạn nữa.
Trong kinh doanh, nếu điều này xảy ra, khách hàng có thể nói chuyện với một nhân viên bán hàng về những thoả thuận và hợp đồng. Những người bán hàng đó ở cột B và c đang ra khỏi vòng kiểm soát hoặc thường là các thoả thuận sẽ không xảy ra nữa.
GIÁ CẢ ĐƯỢC PHÜC HỒI
Vấn đề khác phát sinh sau quá trình ra quyết định là giá cả. Trong giai đoạn đầu của sự định giá, nếu bạn hỏi khách hàng: “Giá cả quan trọng thế nào đối với quyết định của bạn?”. Câu trả lời thường là “Không quan trọng lắm” hoặc “Chúng tôi muốn một giải pháp tốt nhất”. Đến giai đoạn giữa của sự định giá họ lại trở lại với những đòi hỏi về chức năng của sản phẩm. Nhưng
cuối cùng người ta bao giờ cũng quay trở lại với giá cả. Khách hàng sau khi đã quyết định với một người bán hàng nào đó, bây giờ đến giai đoạn cuối cùng gọi là mặc cả và một loạt những trò chơi mới lại bắt đầu.
SỢ SỬA ĐỔI VÀ THƠƠNG LƯỢNG
Nó thường bắt đầu như thế này: “Một số công ty khác cũng có sản phẩm này nhưng giá của các anh lại cao hơn. Các anh làm gì với việc này? Tôi thấy tất cả chung đều như nhau. Tôi không thể chỉ ra được sự khác biệt giữa các sản phẩm”. Cái này gọi là “Sự đãng trí vô
tội”. Đó là một trò chơi của những người mua hàng.
Sau sáu tháng nghiên cứu về sự khác biệt giữa các
giải pháp cạnh tranh, bây giờ họ đột nhiên tập trung
vào giá cả. Liệu có phải thực sự chỉ vì tiền không? Không. Đó là một môn thể thao. Và nếu bạn không thể tìm ra một loạt những thuận lợi khác nhau thì bạn sẽ bị mắc kẹt vào một cuộc chiến về lý lẽ. Nếu ■ * « fl * v
tại thời điểm đó bạn không thể tìm ra giá trị của sản phẩm bạn sẽ mất khách.
Thế những thuận lợi khác nhau này đến từ đâu? Tất cả dều trở lại những yêu cầu và đòi hỏi đã được xác định ngay từ đầu. Đó là nơi bạn hiểu được những yêu cầu của khách hàng và tìm ra được thuận lợi của bạn. Còn nếu bạn cứ lao vào thương lượng thì tốt hơn là bạn nên giữ những thứ này lại để tạo nâng giá trị cho sản phẩm.
Trong giao dịch chính của các vấn đề chiến lược, bạn phải hiểu lý do thực sự của một người muốn giảm giá hoặc mua hàng với giá thấp. Trừ khi bạn ở trong ban tiêp cận thị trường, hầu hết những người kinh doanh đều khÔỊig.4ược. cán cứ, không được xác minh sự biến động của giá cả. Nhưng họ cảm thấy bị ép buộc ở điểm này, như một nhân viên của công ty, buộc phải thương lượng bằng các ý kiến để làm sao đạt được một số điểm quan trọng trong việc thực hiện một cuộc mặc cả gay gắt.
Bạn phải hướng họ vào những lợi ích chính trị ảo tưởng - có thể do giá thấp hoặc lợi ích dài hạn của kế hoạch hoàn bị. “Thưa các quý ông, quý bà, làm thế nào mà các quý ông, quý bà vẫn được nhớ tới trong khoảng thời gian ba năm sau - rằng quý ông bà đã mua được một giá thấp như thế này và kế hoạch này đã thành công? Các bạn sẽ yêu cầu hàng tá thứ không có trong hợp đồng sau vài năm. Nếu dự án này phát triển tót, giá cả sẽ trở thành một yếu tố quan trong. Ngoài ra, một mức giá thấp hơn không có nghĩa là hàng hoá kém chất lượng hơn; nếu tài khoản có thể sinh lợi thì giá cả cũng vậy. Nếu dự án này không phát triển tốt, không ai nói rằng: “ít ra chúng ta cũng có một cuộc mặc cả”.• • t
Đừng bao giờ chạy đua một mình. Hãy nhớ rằng người ta sẽ mua sản phẩm với giá rẻ nhất. Hãy mặc cả với khách hàng của bạn sđm khi mà giá vẩn chưa là một vấn đề quan trọng đôì với họ và đề nghị họ đi đến thương lượng.
Chiến lược thương lượng của khách hàng ở đây thường xảy ra đối với một người không hiểu về giá trị của sản phẩm mà bạn đang bán vì thế người ta có thể hạ thấp giá trị của sản phẩm ấy. Tất nhiên cố vấn của bạn phải là người dại diện cho tổ chức của họ, nhưng
người này có thể giải thích những mức giá và lợi ích cao