hơn cũng như những nguy cơ hợp lý đối với sản phẩm
hoặc giải pháp này. Nếu không bạn có thê thây chính bạn đang phải cãi nhau với hàng nghìn người trong khi
phải cố gắng tiết kiệm cho họ hàng triệu đôla.
SẢN PHẨM VÀ THỜI GIAN
Những người định giá đội dự án kĩ thuật luôn luôn tập trung vào những đặc điểm và khả năng trong kinh doanh từ rất sớm. Chi tiết sản phẩm thường có thể mất đi dưới một sô" điều kiện và thời gian nhất định. Để chỉ cho bạn thấy độ phù hợp của sản phẩm có thể bị thu nhỏ đến mức nào vào cuối một cuộc giao dịch, tôi sẽ kể cho bạn nghe một câu chuyện về một vụ bán hàng cho một nhân viên hàng hải ở Miami.
Quá trình định giá rất vất vả. Hai người bán hàng phải đọ sức với nhau và bị buộc phải thực thi những chi tiết chuẩn mực trong sự định giá về sản phẩm của họ. Nó làm cho họ kiệt sức, quá trình được chi tiết hoá với khoảng mười hai đến hai mươi người cho mỗi đội của họ.
Cuối cùng, chúng tôi đã thắng nhờ hai điểm vượt trội, nhưng chúng tôi đã mở rộng thuận lợi đó ra thành quan hệ đồng nghiệp trong kinh doanh. Những người đứng đầu trong đội của họ đã gặp chủ tịch của chúng tôi. Chúng tôi đã có một cuộc viếng thăm đông đủ. Chúng tôi tiếp tục nói chuyện về việc thi hành
ủng hộ và mở rộng lỗ hổng. Cuối cùng chúng tôi cũng đạt tới được một bước tiến trong quan hệ kinh doanh trước khi ký hợp đồng.
Trong bữa ăn tối trước khi ký hợp đồng cho hệ thông tài chính đa phương, khách hàng nói: “Các anh có hệ thống tài sản cố định không?“
“Tất nhiên rồi”,
“Nó trị giá bao nhiêu?” “75 nghìn đô la”
“Hãy bổ sung nó vào đề xuất”.
Tôi nghĩ: “Họ vừa mua một hệ thống vô hình. Làm sao người ta có thể đòi hỏi một sự định giá chi tiết đến vậy ngay từ đầu và bây giờ họ vừa mua một hệ thông họ thậm chí chưa bao giờ nhìn thấy?”
Nhưíig thậm chí họ còn tiến xa hơn nữa.
Họ còn dùng giao diện đồ hoạ cho cả hệ thống mà họ biết rõ là nó ở giai đoạn đầu. Không có thêm nguồn nào khác cho sản phẩm trị giá 300.000 đô la tại thời điểm này. Cơ hội có từ 600.000 đến 1.000.000 đô la và 40% là nằm ở sản phẩm mà họ chưa bao giờ nhìn thấy. Làm thế nào họ có thể định giá ngay từ đầu một cách chi tiết như yậy với một sản phẩm mà họ chưa nhìn thấy bao giờ?.