6 bí quyết để đạt đơỢc kỹ nàng bón hồng siêa việt
MƯỜI CHIẾM LƯỢC CẤP CÁ MHÂNT
Một dự án, giống như một cái cây, phải có cành nhánh nếu nó muốn ra quả.
Một dự án với mục đích riẽng có xu hướng trở thành cây không bao giờ ra quả.
B.H. Liddell Hart
Chiến lược»
Những câ u hỏi quan trọ n g
"Nếu n gày hôm nay họ bỏ phiếu, liệu chúng ta có th ắ n g không?”
'L à m sao để có được phiếu bầu củ a mỗi người h o ặ c tồn tạ ỉ m à không có nó”.
PHÂN TÍCH NGƯỜI Giữ TIEN c ư ợ c
Một công ty không thể mua của bạn. Người trong công ty hoặc các tổ chức của công ty mới là người mua. Họ chọn bên bán với tư cách là những cá nhân trước khi thông qua hội đồng. Nếu bạn không có dự án để đưa những chiến thuật lên thành cấp độ người giữ tiền cá nhân thì bạn mới chỉ đặt một cái tên cho dự
án và gọi nó là chiến lược thôi. Trong quốc hội Mỹ, một trong những người quan trọng nhất là một quan chức chính trị được gọi là Whip. Công việc của Whip là đếm số phiếu bầu và "thuyết phục" đủ sự đồng ý từ các thành viên để thông qua một dự luật ngay lúc đó. Nếu không đủ phiếu dể dự luật được thông qua thì cuộc bầu cử sẽ bị hoãn - nếu có thể. R ất ít điều ngạc nhiên xảy đến.
Mặc dù những người bán hàng không có sự đồng ý giống như vậy, nhưng họ nên sử dụng cách thức tiếp cận vị trí mang tính cạnh tranh của bạn tương tự như thế, tiếp đó dùng chiến lược và phát triển những dự báo chính xác.
Hệ phương pháp luận trước đây khi đề cập tới chiến lược cạnh tranh chỉ chú ý tới cấp độ thời cơ. Nhưng chẳng gì có thể biến chiến lược thành chiến thắng tốt hơn việc: nắm rõ cách thức đưa ra quyết định khi ở cấp độ người giữ tiền cược, của từng người trong đội dự án. (Dù chúng ta gọi một hoạt động là "chiên lược" hay 'chiên thuật" đều dựa vào cấp độ mà từ đó chúng được xem xét).
Những chiên lược và chiên thuật cá nhân của mỗi người cùng những chiến lược ở cấp độ thời cơ của mỗi đối thủ cạnh tranh sẽ định ra sáu điều then chốt trong "sự kinh doanh phức hợp”. Một dự án mà sau đó
nó phải được truyền đạt cho toàn đội và được duyệt lại như một thông tin hoàn toàn mđi.
Vào lúc này, chúng tôi đã có được cái nhìn toàn cảnh và cải tiến, kế hoạch của mình. Bằng cách
phân tích mỗi người giữ tiền cược, sử dụng các vấn đề then chốt sư mất mảty sư thích thú và vai trò• J m
(trong quy trình), chúng tôi có thể đạt tới những chiến thuật và chiến lược ở cấp cá nhân trong dự án
chiến lược của bạn.■ +
MINH HỌAm
Reynolds là một người ủng hộ có thế lực của chúng tôi. Cô ta dành cho chúng tôi sự ưu tiên. Cô ta là một người đưa ra quyết định và có được kinh nghiêm từ một công ty trước rằng những giải pháp chúng tôi đưa ra giải quyết được những vấn đề trong chiến lược kinh doanh của mình. Cô ta có mất mát, quyền lực và sẽ có vai trò chính trong quá trình ra quyết định. Rõ ràng, kế hoạch chúng tôi dành cho cô ta là (1) cung cấp cho cô thời gian
và mọi nguồn lực cô ta cần để bán ở bên trong (nội bộ)
thay cho chúng tôi bất cứ khi nào cô ta gặp trở ngại. Chúng tôi phải trang bị cho nhà bảo trợ của mình những tình huống kinh doanh và sự giải quyết theo các cách khác nhau hoặc sự ưu tiên sẽ được lĩnh hội.• « » •
Baker không thích chúng tôi, anh ta có thái độ tiêu cực với chúng tôi. Nhưng những lý do của anh ta
lại không liên quan tới vấn đề kinh doanh mà dựa trên mối quan hệ cá nhân với người đại diện của đối thủ cạnh tranh của chúng tôi. Quyền lực trong tổ chức của Baker bị giới hạn. Và chiến lược của chúng tôi là (2) tách sự chống đối của anh ta với chúng tôi ra khỏi những vấn đề khó khăn chính trong kinh doanh lúc
những người ủng hộ (sự ưu tiên) chúng tôi từ cuộc hẹn (quyền lực) nhưng lại không dính dáng đến sự đánh giá
đó, đồng thời hướng dẫn những người khác vào việc: khả năng giải quyết những vấn đề trong công ty của chúng tôi.
Wiliamson và Biggs là T ôi đã từng tổ chức
cho một nhóm các phó chủ tích bay
qua nửa đất nước để
lần trước. Họ là phó chủ tịch đến mà không thông
báo trước, không mới và để họ tham
gia vào đội đánh giá. hiện tại - họ không có vai Họ có quyền lực dể
từ chốỉ và họ làm đỉều này vì họ biết khu vực của họ cũng
họ sẽ không thế giúp gì được bị ản h hưởng đồng
thời dựa vào kinh
nghiệm của hãng
khác giải pháp của chung tôỉ tốt hơn.
chỉ cho họ thấy giải pháp của chúng tôi ảnh hưởng ra sao tới những vấn đề kinh doanh của họ (3) (làm xuất hiện sự phiền toái) và (4) khuyến khích họ tham gia
trò gì trong quá trình. Họ có thể ưu tiên chúng tôi nhưng cho chúng tôi ngoài việc họ có trong tay những lá phiếu. Kế hoạch của chúng tôi là
vào đội đánh giá một cách tự nguyện với vai trò là "những người đánh giá" (đổi vai trò).
Burns không thích chúng tôi (sự thích thú) nhưng điều đó không quan trọng. Burns không được người trong tổ chức của anh ta coi trọng (ít quyền lực) và không ai dể ý tới ý kiến của anh ta. Vai trò của anh ta thấp, rất nhiều người không coi trọng đề án kinh doanh (điều phiền toái) của anh ta. Chúng tôi có thể (6) lờ anh ta đi. Xa lánh không phải là chiến lược cho bất cứ ai nhưng trong trường hợp này, chúng tôi
không cần phải tốn nhiều thời gian làm gì.
Leahy và Weldon thích bên bán kia hơn chúng tôi - Leahy rất thích còn và Weldon hơi thích. Họ đều là những quan chức được coi trọng ở cấp độ c (quyền lực) và là những người ra quyết định (vai trò). Chiến lược của chúng tôi trong trường hợp này là cố gắng (7) thay
đổi sở thích bởi nếu họ bỏ phiếu lúc này (quy trình) chúng tôi sẽ thua. Chúng tôi có thể xoay chuyển sự chống đối thành lợi thế, làm tiêu tan mọi hiểu lầm, trình diện một tầm rộng hơn và bằng chứng tốt hơn về giải pháp của chúng tôi, kết nối chúng với những khó khăn mới, hoặc phát triển kế hoạch của chúng tôi
để đem lại chiến thắng cho họ. Nếu chúng tôi có thể làm thay đổi một trong hai cử tri này, chúng tôi sẽ có được hai trên ba người quyết định và thắng phiếu