mà là vấn đề giữa con người với con người. Để tãng cường sự phòng bị với các đối thủ cạnh tranh, bạn cần làm tăng sự trung thành của mỗi cá nhân đối với công ty của bạn, giải pháp của bạn và chính bản thân bạn với tư cách cá nhân. Họ phải trở thành những đồng minh cua bạn, làm "trạm nghe ngóng” những cuộc xâm phạm bất ngờ của đối thủ hay của những người mới. Họ gọi cho bạn rất sơm, nhờ đó bạn có thể phản ứng lại sự xâm phạm của đối thủ.
Một đối thủ cạnh tranh có thể xâm nhập tài khoản của bạn như thế nào? Từ những vị trí tương tự mà bạn đã xâm nhập lần đầu tiên - những người chơi mới, vấn đề khó khăn, sự hoà hợp với quy trình khác và sản phẩm khác, tổ chức chuyên nghiệp, những bộ phận khác hoặc đồng minh chiến lược có chức vụ cao.
Để bảo vệ một tài khoản, bạn phải xác định được rõ ai có khả năng trở thành người quyết định đối với sản phẩm và dịch vụ của bạn qua tổ chức và xây dựng Ưu th ế trước khi đối thủ cạnh tranh làm điều này. Bạn phải tìm được đường đi, tốt nhất là thông qua một người bảo trợ, đồng thời chứng minh được bằng văn bản những giá trị phân phát và những sự khác biệt
mà công ty bạn đã tạo ra.
Những người mới cần được chào đón ngay khi họ đặt chân tới cửa ra vào. Việc xác định địa vị hay sự
khéo nói về việc này trước tiên cũng có thể gây ra những ấn tượng không tốt cho những người mđi đến. Họ có thể đang có sẵn sự Ưu tiên giành cho công ty khác và việc của bạn là phải làm tăng sự thích thú của họ đối với bạn, đồng thời đưa ra bằng chứng thiết thực về chi phí chuyển đổi khiến họ ít nhất là chọn một trận chiến khác dể chiến đấu.
Thêm vào đó, các hệ thống tích hợp, các quá trình, sự thiết kế, sự huấn luyện, sự sở hữu trí tuệ làm tăng giá trị phân phát, đồng thời làm chi phí chuyển đổi tăng lên. Khi những mối quan hệ, quy trình và văn hoá càng phát triển thì sự phụ thuộc lẫn nhau cũng tăng lên theo.
GIÀNH ĐƠỢC VỊ TRÍ CAOm m
Trong sự quản lý thời cơ, sự dẫn đầu là một điều tót. Nhưng trong sự quản lý tài khoản, sự dẫn đầu là điều xấu. Sự dẫn đầu trong giới hạn tài khoản hiện tại của chúng ta nghĩa là một sự đánh giá mang tinh cạnh tranh đang bắt dầu và chúng ta đã không biết điều đó.
Thị phần không ngang bằng với sự trung thành của khách hàng. Lòng tin của những người có quyền lực vào tài khoản của bạn, dù là cao hay thấp trong tổ chức cũng chỉ ngang bằng với lòng trung thành của
khách hàng thôi. Mục tiêu của bạn đối với những tài khoản lựa chọn này là phải xây dựng trong họ lòng trung thành với công ty bạn, giải pháp mà công ty đưa ra và với bạn, họ không có lý do nào để tìm một nơi khác. Chúng ta dạy cho mọi người tác động - ở mức độ có thể - chính trị, các vấn đề, sự cạnh tranh, quá trình ra quyết định trước khi một cuộc đánh giá diễn ra. Có thể chúng ta sẽ phải ra đấu thầu nhưng chúng chúng ta muốn có một vị trí nền cao - không phải dựa trên sự thao túng mà dựa trên sự tin tưởng.
Một khi quá trình đánh giá chính thức diễn ra thì đã quá muộn-tường thành giờ đây đã quá cao và lính gác đã ở bên ngoài. Có thể những bạn hàng tốt nhất của bạn không nói với bạn nhưng lúc này cũng đã quá muộn để trở thành bạn tốt của họ.
Khi niềm tin được tạo lập, thời gian của chu kỳ bán có thể là "zero". Mức độ cao nhất của sự tin tưởng là khi khách hàng cảm thấy "Dù anh có bán gì, tôi cũng sẽ mua. Nói cho tôi biết tôi cần gì". Điều hiển nhiên là nếu bạn quản lý tài khoản tốt thì bạn chẳng cần phải quản lý cơ hội.
Việc từ bỏ quan hệ thù địch hoặc sự chi phôi lẫn nhau để giải quyết rắc rối kinh doanh một cách hợp tác là một quan hệ người bán - người mua và sẽ hữu
ích hơn nhiều đối với các công ty thực hiện nó một cách nghiêm túc. Nếu chúng ta có thể giải quyết những vấn đề lớn và xây dựng sự tin tưởng giữa công ty với công ty (dù vậy, có những quan hệ cộng tác giới hạn giữa các đơn vị hoặc các ban của những xí nghiệp lớn còn lớn hơn hầu hết các công ty) chúng ta có thể có được các lợi ích sau:• ■
Sự tạo ra nhu cầu• m
hối vào ban quản trị Địa vị cố vấn nội bộ+ « ♦ f
Giá lên xuống ít hơn
Quyền đươc chọn lựa trước Sự phụ thuộc lẫn nhau
Người mua hưởng lợi từ việc rủi ro thấp hơn, nhiều người bán hơn, lực đẩy lớn hơn, người bán biết cách giải quyết rắc rối trong công ty họ, có vị trí trong vụ mua bán trong tương lai. Mặc dù những quan hệ cộng tác ở cấp độ cá nhân thấp hơn đầy rẫy trong bán hàng và ảnh hưởng trực tiếp tới việc bán hàng thì chỉ có những ban quản trị với quyền hành mang tính tổ chức mới có đủ sự bảo dảm và quyền hạn để giữ đúng lời hứa là làm ngắn chu kỳ bán cho các bộ, ban và tổ chức kinh doanh.