đích kinh doanh hoặc không quan trọng. Dù vậy, những cuộc gọi được quan tâm và tin cậy nhất là
những cuộc gọi mà họ trông đợi dựa trê n sự tiên cử n h ất là những cuộc gọi mà họ trông đợi dựa trên
sự tiến cử của đồng nghiệp. Tôi gọi đó là "sự tin
tưởng do chuyển giao" hay bạn của bạn tôi cũng là bạn tôi.
Bán hàng từ dưới lên trên Đ ể k h iế n m ọi th ứ th ật khó nhưng điều trớ trêu d iễ n r a tro n g
0 V X 1 , . * . 1 X kỉnh doanh phức
còn ở chô một khi người bán
hơp, chúng ta
đã tới được với ban quản trị p h a i rờ i k h ỏ i
thì họ lại th ất bại trong việc vùng th o ả i m ái và đưa mối quan hệ đó lên mức x âm “ h ậ p vùng
- 1 , quyền lưc.
tiem năng cao nhat cua nó. ^ J
Rất nhiều lần, người bán đến với ban quản trị, kết thúc mua bán, sau đó họ không thèm nhìn lại cho đến khi có vấn đề. Sự khuyến khích cách* quãng và suy nghĩ nông cạn thường tạo ra tâm lý bán hàng đâm và bỏ chạy (hit and run) ở Caliíorlia - nó được gọi là "động cơ bán hàng”. Và nó tạo ra sự cách biệt lớn giữa việc bán hàng cạnh tranh và sự bán hàng lặp lại.
Cổng vào (cũng là trở ngại ngáng đường) đối với bán hàng lặp lại và bán hàng tham khảo chính là màn trình diễn ở lần bán hàng cuối cùng. Nếu chúng
ta làm được như dã hứa và tạo ra sự hài lòng thì đó sẽ là một hạt nhân mà có thể dẫn tới phần tử thị trường khác. Sự đỡ đầu hoàn toàn sẽ giúp ta tiến tới một cấp độ hoàn toàn khác trong bán hàng.
Tôi vừa kết thúc một cuộc hẹn thành công với tư vấn viên Andersen và hỏi anh ta "Tôi nên gặp ai khác nữa trong công ty của anh?" Anh ta cho tôi tên
của một đồng nghiệp khác. "Tôi đã cố gắng gặp anh ta suốt 6 tháng trước, nhưng tôi sẽ gọi cho anh ta vào thứ hai" tồi trả lời. Người bạn mà tôi đang trò chuyện mỉm cười. "Mọi chuyện không phải lúc nào cũng vậy đâu. Tôi sẽ gọi cho anh ta vào thứ hai và anh sẽ gọi vào thứ ba". Thế rồi thứ ba tôi gọi diện và có một cuộc hẹn với anh bạn đó vào thứ tư, buổi
sáng lúc 11 giờ".
Tôi nhớ rõ buổi ra mắt. Chúng tôi chỉ mới bắt đầu trình bày thì điện thoại reo vào lúc llh 7 \ Vợ của anh ta muốn đi ăn trưa. Anh ta đặt tay lên điện thoại và nói: "Rick, tôi đã nói chuyện với anh bạn kia vào hôm qua. Anh ấy nói đây là một chương trình tuyệt vời cho công ty chúng ta. Hãy nói cho tôi biết phải ghi vào ngân sách bao nhiêu và huấn luyện ai".
Buổi ra mắt bị ngắt quãng. Tất nhiên, phần khó nhất sẽ không tiếp tục nữa bởi tất cả những gì tôi có thể làm lúc này là nói với bạn là vụ mua bán đâ được
thực hiện trong 7 phút. Một đội dự án có thể phải cần đến 7 tuần hay 7 tháng để có được một quyết định. Bán hàng từ trên xuống sẽ dễ hơn và nhanh hơn nếu ban biết cách.
Sự đỡ đầu của uỷ viên ban quản trị cho phép chúng ta chuyển từ sự bán hàng từ dưới lên trên thành bán hàng từ trên xuống dưới và giúp làm ngắn chu kỳ bán.
Khi ban vào môt tổ chức từ vi trí trên đỉnh ban có thể• • • » tìm đúng vấn đề, dành thời gian cho đúng người và tránh bị lạm dụng bởi đội dự án.
NHữNG ĐIỂM VÀO KHÁC
Những điểm bắt đầu cho sự đỡ đầu còn bao gồm: các hiệp hội chuyên nghiệp, mạng lưới tiếp xúc kinh doanh, khách hàng cũ, các bộ phận khác và các cộng sự phe thứ ba.
Mỗi một khách hàng hài lòng là một nơtron giúp ta tiến vào phần từ thị trường khác, giải phóng nãng lượng lòng nhiệt tình lớn lao cho bạn và công ty của bạn. Lẽ dĩ nhiên, nếu khách hàng của bạn không hài lòng với những gì họ mua thì phép ẩn dụ về nguyên tử trên đây sẽ trở thành sự ô nhiễm độc hại và diễn ra như một sự tham khảo tồi tệ xoá đi mọi thứ tốt đẹp. Nhưng sau đó, thường chỉ có một số ít các công ty thưởng cho nhân viên bán hàng vì đã làm hài lòng khách.
cuộc HỌP CỎA NHỠNG (1Ỷ VIÊN BÁN HÀNG
S ự THÔNG HIỂU CHIẾN Lược -
TIẾP CẬN VỚI HỘI ĐỒNG
Những lợi ích kỹ thuật là quan trọng với những ai thực sự cần sử dụng giải pháp của bạn. Nhưng ban quản trị nói một thứ ngôn ngữ khác. Họ mua những lợi ích mang tính chiến lược, chính trị, văn hoá và tài chính. Điều này có nghĩa là bạn có thể sẽ phải đưa ra khoảng 2 đến 3 lợi ích cho một khả năng nếu có tất cả những nhóm này trong cuộc họp. "Bởi vì chúng tồi có thể làm điều này, điều đó có nghĩa là bạn dù bạn ở trong nhà máy, ở trong ban tài chính, hay là người lãnh đạo cao nhất trong công ty (CEO) thì những điều này là dành cho bạn".
Những vấn đề của ban quản trị thường bao gồm: Chiến lược. Lợi thế cạnh tranh, sự hài lòng của khách hàng, việc sát nhập và mua lại, các cổ đông, ban giám đốc, sự tăng trưởng, sự điều chỉnh của chính
phủ, sự tranh chấp, thị phần, hình ảnh công ty.
Chính trị. Các cể đông, ban giám đốc, sự thăng tiến, sự công nhận, sự bầu cử, hiệp hội, dự án thành công, người đóng thuế, người giữ tiền cược, môi trường, trở ngại thương mại, rủi ro.
Tài chính. Tái dầu tư, lưu lượng tiền mặt, giá cổ