Những câu hỏi quan trọn g
L àm th ế nào ta có th ể tìm ra đường đến với th àn h viên ban quản trị cấp cao? (Cấp độ C)
Chúng ta sẽ b ắt đầu vào tài khoản này từ điểm nào?
Chúng ta sẽ nói gì khi đến được đó?
Chúng ta phảỉ làm th ể nào để được trở lại?
Những người đứng đầu trong công ty chúng tôi, công ty kinh doanh phức hợp, đều là những người lãnh đạo thành đạt và có thâm niên. Họ đã thưc hiện• ■ m m m
thành công mĩ mãn khoảng 10.000 cuộc đàm phán kinh doanh với những ngườỉ trong ban quản trị trong suổt sự nghiệp và th ế giới kinh nghiệm thực của ho
với khách hàng đã cung cấp những kỹ năng tốt nhất cho việc bán hàng ở "cấp độ C".
Từ NGOÀI VÀO TRONG VÀ Từ DƯỚI LÊN TRÊN - CON ĐƯỜNG GIAN NAN.
Cách tốt nhất để tránh được việc vượt mặt ai là bắt đầu ngay từ đó. Lựa chọn điểm vào là cơ hội để có
đượe quyền điều khiển tót hơn một cách sớm sủa. Rất nhiều nhà kinh doanh kỳ cựu, đã mệt mỏi vì phải nghẽn lại ở cấp độ thấp hơn đã dùng mánh khoé để đạt dược lối vào ban đầu của cấp độ cao hơn. Cách này không phải lúc nào ai cũng thành công nhưng ích lợi đem lại nếu thành công là vô cùng lớn về quyền năng điều khiển cao hơn và chu kỳ bán ngắn hơn.
Thật không may mắn, trong bước đầu tiên kinh doanh với một công ty, điều này thường không xảy ra. Chúng ta thường được tiếp xúc với đội trưởng đội dự án hoặc ai đó được giao nhiệm vụ gửi yêu cầu của kế hoạch cho bên bán. Những lời dầu tiên của họ là "gửi trực tiếp câu hỏi của anh ta cho tôi" và kèm theo "tôi
là người quyết định”.
Với một người bán, những trưởng đội dự án có thể là "người gác cổng”. Và họ bị phủ kín trong một lđp
keo chinh trị. Một khi bạn chạm vào họ, bạn sẽ bị kẹt lại. Vậy một con đường là không chạm vào họ. Họ có