nghĩa, bạn có thể đưa ra yêu cầu về dự án, thông tin và sự trình diện đề thương lượng lối vào ban quản trị. Vào giai đoạn sau, khi họ đã có cái họ cần ở bạn và bạn không quan trọng, bạn sẽ chẳng có thứ gì để đem
ra thương lượng nữa.
B ạn yêu cầu . Nhiều khi lý do duy nhất một người
không đưa bạn tới gặp ông chủ của họ chỉ là vì bạn
(không) chưa bao giờ yêu cầu anh ta.
Tôi có một cuộc thăm viếng bình thường đến với John, người đứng đầu hệ thống trước khi tôi biết đối thủ cạnh tranh của chúng tôi dã thành công trong việc tìm gặp phó chủ tịch và họ khoe khoang rằng họ đã thắng vụ kinh doanh này. Tôi trở lại gặp John và nói: "Nếu anh muôn hệ thông của chúng tôi, anh cần giúp tôi. Anh có thể dẫn tôi tới gặp ban tài khoản được không?” "Chắc chắn rồi, tôi có thể giúp anh gặp những người trong ban". Tôi đã vô cùng sửng sốt. Tôi tự hỏi tại sao anh ta không làm việc này từ trước. À! Bởi vì tôi chưa bao giờ yêu cầu. Công việc của khách hàng không phải là bán chính bản thân họ. Công việc của họ cũng không phải là sự tinh khôn chính trị".
Cái mà tôi nên hỏi mình là "Tôi sẽ gặp ai trong vụ kinh doanh này?" và "quyết định sẽ được đưa ra như thế nào". Tôi đã ở trong khu vực dễ chịu. Tôi đang bán hàng cho người muốn mua. Đó là quá trình ít trở ngại nhất.
Khi chúng tôi đến ban tài khoản, chúng tôi đã hoàn thành xuất sắc việc kết nối khả năng của chúng tôi với nhu cầu của họ, tạo lập sự uu tiên. Khi họ tiến gần tới cuộc thử nghiệm khắc nghiệt, những gì xảy ra tiếp theo thật khó tin. Một cuộc đấu tranh quyền lực nổ ra. Phó chủ tịch tài khoản từ chức, vị phó chủ tịch chuyên quyền độc đoán bị sa thải, người đứng đầu IT bị sa thải do biển thủ nguồn chương trình cho công ty
tư vấn riêng của ông ta ở bên ngoài.
Một cuộc họp của ban quản trị mới được tổ chức và chúng tôi ở đó đầu tiên bởi lần này chúng tôi đã yêu cầu. Chúng tôi đã có những tiến bộ đáng kể trong việc xác định vị trí cho giải pháp của mình và chiến thắng trước khi đối thủ cạnh tranh kịp phản ứng lại. Nếu không có lối vào ban quản trị, nó có thể đã đi theo hướng khác.
Để làm mọi thứ diễn ra trong kinh doanh phức hợp, chúng ta phải rời khỏi vùng dễ chịu và xâm nhập
vùng quyền lực.
S ự ĐỠ ĐẨU - TẤM HỘ CHIẾCI CHO VIỆC QUẢN LÝ TAI KHOẢN.
Cách tốt nhất để có được lối vào ban quản trị là thông qua một uỷ viên khác hay một đồng nghiệp đáng tin cậy. Ban quản trị hàng ngày bị vùi trong hàng tá thư từ đủ loại và điện thoại. Rất nhiều trong số này là những cuộc gọi không mang mục