phiếu, ngân quỹ, sự quản lý tiền, lợi nhuận tỷ giá hối đoái, tiền tiết kiệm, chi phí.
Văn hoấ. Sự bãi bỏ cạnh tranh, sự cách tân, phẩm chất, chấp nhận rủi ro, sự nỗ lực chung, sự hợp tác,
sự giao thiệp, tầm nhìn rộng, sự đồng lòng.
Ban quản trị có không ít những khó khăn. Hãy kết nối sản phẩm, công nghệ, hoặc giải pháp của bạn cho một trong những vấn đề này s à bạn sẽ phát chương trình truyền thanh trên sóng của họ. Ban quản trị
muốn các đối tác phải là người có thể giúp họ khiến họ có thể điều hành công ty tốt hơn chứ không chỉ là người vận chuyển các sản phẩm. Điều này mang lại những thách thức mới cho người bán hàng khi họ phải trở thành những chuyên gia về kinh doanh chứ không chỉ là những chuyên gia về sản phẩm. Người phát triển kinh doanh ngày nay phải nhìn khách hàng qua con mắt của ban quản trị và tìm hiểu những vấn đề "trăn trở" của họ. Họ phải chuyển mối quan hệ người bán - người mua từ sự cùng tồn tại lên thành sự cộng tác và sự cùng quản lý nếu họ muốn có được đường lối nội bộ trên sự cạnh tranh.r • V «
Xây dựng khả năng am hiểu chiến lược nghĩa là đọc và hiểu việc kinh doanh của khách hàng tốt hơn là họ
tự làm điều này. Những nghiên cứu nên được làm cả ở bên trong với những người ủng hộ nội bộ và ở ngoài
thông qua phe thứ ba và Internet. Sau đó, chúng ta phải bán lợi ích chiến lược cho người mua chiến lược.
Chúng tôi đã thấy rất nhiều tình huống mà tại đó đội bán hàng bắt sai "sóng" của người mua. Bạn tôi - Tom Mc Neight - đã giới thiệu một hệ thống tài chính ở một tổ chức quyền lực cao ở một khu tài chính ở NewYork. Đội của anh ta đã giới thiệu rất tự hào với một vị phó chủ tịch về cách sử dụng giao diện đồ hoạ của hệ thống máy tính của họ và sự dễ dàng trong việc đưa dữ liệu vào.
Sau một vài phút, vị phó chủ tịch ngả người về phía sau, lùi xa khỏi bàn phím và nói "Terminal, Schmemiel. Tôi trông giông một tay thư ký làm việc nhập dữ liệu ở Hãng Hàng không Hoa Kỳ lắm sao? Tôi không quan tâm tới sự dễ dàng trong cách sử
dụng. Tôi không bao giờ mó tay vào nó!".
Chuyện gì đã xảy ra ở đây? Họ đã bán những lợi ích kỹ thuật cho người mua chiến lược.
Có những lợi ích chiến lược của giao diện đẹp mắt hơn của hệ thống máy tính: năng suất lao động của công nhân, tinh thần của công nhân, rút ngắn thời gian học và giảm chi phí đào tạo. Nếu đó là hệ thống thông tin khách hàng, lợi ích chiến lược bao gồm sự
hài lòng của khách và lợi thế cạnh tranh. Nhưng đó lại không phải là những cái họ nhấn mạnh và do đó« •
nhận lấy kết quả tai hại. Một trong những khách hàng của chúng tôi, Madeline Ossit, đã nói: "Bán lợi ích kỹ thuật cho người mua chiến lược giống như những chú chó xem ti vi - chúng ngồi đó và chúng gật đầu nhưng bạn biết là chúng chẳng thể nào hiểu được chút gì".
Kết nối những khả năng và nét đặc trưng của bạn với lợi ích ở cấp độ cao hơn sẽ mang lại cho bạn quyền hành lớn hơn trong kinh doanh. Đây là một ví dụ của việc chuyển một ưu điểm chức năng nhỏ thành vụ kinh doanh lớn bằng cách kết nối với những vấn đề chiến lược.
Một trong những khách hàng của chúng tôi đã bán một loạt hệ thống tài chính cho công ty cấp nước của một thành phố chính ở miền Tây. Trong số những khả năng cô ấy có mà đối thủ của cô không có là một hệ thống nhỏ cho việc theo dõi dự án - nó giúp tìm theo dõi các chi phí liên quan đến các dự án xây dựng và đây không hoàn toàn là một nhiệm vụ quan trọng. Cô ấy đã kết nối được khả năng này với những vấn đề chiến lược. Năng lực đó giúp đem lại cho cô lợi thế cạnh tranh.
Cái gì trên th ế giới này có thể là sự liên kết giữa một hệ thống theo dõi và những vấn đề chiến lược của một công ty nước? Bạn cần biết rằng ngành nước luôn bị quản lý độc quyền. Họ phải đứng trước một hội đồng của dân thành phố mỗi năm để đưa ra những
con số chi phí để biện minh cho việc tính giá cao hơn. Cùng lúc đó, họ làm việc để giữ chi phí của họ thấp để tăng lợi nhuận.
Việc cung cấp nước này đang ở tốc độ tăng trưởng cao. Người bán hàng nắm rõ quy luật tài khoản để hiểu rằng trong xây dựng một toà nhà, nếu bạn biết theo dõi chi phí của mình, bạn có thể bắt đầu giảm nó theo từng giai đoạn chứ không phải đợi tới khi toàn bô dư án kết thúc.• #
Điều này đồng nghĩa với việc chuyển hàng ngàn đô la cho chi phí tiết kiệm qua nhiều tháng thì sẽ hơn là đợi cho tới khi dự án hoàn thành, do đó đưa ra giá trị chi phí cao hơn trong khi sự tiêu tiền mặt không lớn hơn. Chính nhờ một bộ phận trị giá 60 ngàn đô la đã đem tới cho cô lợi thế cạnh tranh và thu về 6 trăm+ •
ngàn đô la tiền bán và khách hàng của cô thu được khoảng 6 ngàn đô la mỗi năm do lợi nhuận chênh lệch. Hệ thống của đối thủ cạnh tranh với cô chỉ đem lại một nửa sô" tiền mà hệ thống của cô đem lại do đó giá trị kém hơn.
Cái là chiến lược với các quan chức của ngành thông tin lại mang tính chiến thuật với các thành viên ban quản trị, bác sĩ, hay người sử dụng cuối cùng, phần cứng, hệ điều hành và công nghệ tự nó là chiến lươc với các quan chức cao cấp của ngành thông tin