Câu trả lời là sự tin tưởng. Họ tin tưởng vào sản phẩm của chúng tôi dựa vào những sản phẩm họ đã định giá trước đó. Nếu những cái trước tốt thì lần này cũng tốt. Họ đã tin tưởng chúng tôi như một công ty bởi vì họ đã gặp những người đứng đầu của chúng tôi, đã đến cơ sở của chúng tôi và họ biết chúng tôi dẫn đầu về uy tín và vận chuyển. Và họ tin tưởng chúng tôi theo tư cácn cá nhân bởi vì chúng tôi hiểu công việc của họ và chúng tôi đã trở thành bạn bè.
Ngoài ra, một trong những yêu cầu trong định giá - cần sự tham gia của đội dự án - đã được đáp ứng bởi sự định giá cụ thể. Vì thế, không cần lặp lại nhừng công việc đó làm gì nữa. Họ cảm thấy rằng họ đã được cô" vấn bởi vì một trong những cái nhìn quản lý chiến lược hàng đầu là sự tham gia trực tiếp và tham dự vào đội dự án.
Khi niềm tin được thiết lập, quy trình định giá có thể được bỏ qua.
NHỮNG SẢN PHẨM VÀ GIẢI PHÁP
Về mặt này, hãy định vị công ty của bạn như một công ty có giải pháp hơn là một công ty có sản phẩm hay thiêt bị, cổ thể giảm rủi ro, tăng lòng tin và rút ngắn chu trình. Andersen, Deloitte và các công ty cô vấn chính khác không dành 80% thời gian của họ để
chứng minh sản phẩm là phù hợp, như những công ty sản xuất thường làm. Họ bán một giải pháp, họ bán thành quả. Họ làm cho nó phù hợp và họ có nguồn lực để chứng tỏ điều đó.
Họ vừa xây dựng nó từ sự hỗn độn, liên kết với ai đó, vừa xây dựng lại cái của bạn. Những câu hỏi thay đổi từ “Bạn muôn nó trông thế nào? Nó sẽ kéo dài bao lâu? Trị giá của nó là bao nhiêu?”
BÁN CÁI GÌ, KHI NÀO?
Một chiến lược dựa trên cơ sở thời gian giúp cho dội bán hàng biết được khi nào thì bán cái gì và cho ai. Ngay từ phần đầu của quá trình dự án, khách hàng đã gặp phải một sô" vấn đề nhất định và cho chúng là quan trọng, nhưng sau đó trong quá trình ra quyết định nhu cầu của họ có thể thay đổi. Cuối cùng, giai đoạn thi hành một loạt những yêu cầu mới có thể xảy ra.
Những người phát triển kinh doanh có hiểu biết nhận ra được những vấn đề thay đổi này, tận dụng quá trình và khai thác nó để đưa các vấn đề lên thành
sức mạnh của riêng mình. Người đại diện bán hàng không có một chiến lược năng động sẽ trở thành nạn nhân vĩnh viễn. Thông điệp ở đây là, trong kinh doanh, những gì xảy ra vào giai đoạn đầu thì có thể không xảy ra vào giai đoạn cuối và ngược lại.