6. Kết cấu của đề tài
2.3.1.4. Giải pháp về chính sách xúc tiến thơng mại
Khách hàng của Công ty bao gồm: Các đại lý (hay nhà bán buôn) chính là khách hàng trực tiếp thờng xuyên của Công ty, mua hàng với khối lợng lớn. Các khách hàng mua với khối lợng ít chính là ngời bán lẻ và ngời tiêu dùng. Trong số đó thì các nhà bán buôn chính là khách hàng chủ yếu, trọng điểm của Công ty, do vậy Công ty cần có các biện pháp kiểm soát và động viên các khách hàng thông qua các chính sách giá cả, phân phối, ph- ơng thức thanh toán...
- Công ty cần tiến hành các đợt khuyến mại nhiều hơn nữa và các khuyến mại cần đợc thông báo công khai. đặc biệt là khuyến mại đối với ngời tiêu dùng - những ngời không thờng xuyên quan hệ với Công ty, có nh vậy mới đem lại hiệu quả cao.
* Đối với các đại lý (Nhà bán buôn):
+ Công ty nên áp dụng hình thức chiết khấu giá cho các đại lý và nhà bán buôn theo tỷ lệ tăng dần theo doanh số bán cả bia chai Vida lẫn bia hơi Vida thay vì cho đại lý và nhà bán buôn h- ởng hoa hồng trên két bán ra nh hiện nay mà không có chiết khấu bia hơi Vida.
+ Với các nhà bán buôn, thay vì chính sách phải thanh toán tiền ngay tại thời điểm giao hàng, Công ty nên cho phép trả
chậm đối với khách hàng không có khả năng thanh toán ngay. Phải có sự u tiên giao hàng cho nhà bán buôn trớc rồi đến các khách hàng khác.
* Đối với ngời bán lẻ và ngời tiêu dùng:
Không thể chỉ coi trọng nhà bán buôn và các đại lý mà coi nhẹ ngời bán lẻ và ngời tiêu dùng. Công ty cần phải có những biện pháp kích thích ngời bán lẻ mua hàng với số lợng ngày càng tăng để có thể đa họ từ ngời bán lẻ thành một đại lý (nhà bán buôn) mới thông qua sự phục vụ và u đãi, quan tâm đúng mức. Công ty cũng phải có những chính sách bán hàng thuận tiện, nhanh chóng, không chậm trễ. Công ty phải động viên họ bằng cách tặng quà khuyến mại khi họ bán đợc nhiều sản phẩm đối
với người bán lẻ, mua nhiều sản phẩm đối với ngời tiêu dùng, tạo
điều kiện cho họ có thể tiếp tục làm ăn lâu dài đối với Công ty. Làm nh thế Công ty sẽ tạo đợc sự quan tâm, uy tín khi các khách hàng đến đối với Công ty, làm cho họ có sự trung thành tuyệt đối đối với Công ty.
- Bên cạnh đó, công ty phải tăng cờng khuyến mại đối với ngời tiêu dùng (những ngời không thờng xuyên quan hệ với Công ty), có nh vậy mới đem lại hiệu quả cao. Mặt khác, đối với những khuyến mại dành cho ngời tiêu dùng công ty cần kéo dài khoảng 1 tháng để ngời tiêu dùng có cơ hội mua sản phẩm và hởng khuyến mại.
Nói tóm lại, thông qua áp dụng các chính sách đối với khách hàng Công ty có thể lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía mình tạo lợi thế cho công tác củng cố và mở rộng thị tr- ờng, từ đó đẩy mạnh khả năng cạnh tranh cho công ty.
1.3.2. Giải phỏp hỗ trợ nõng cao hiệu quả hoạt động Marketing nhằm nõng cao NLCT của cụng ty CP bia Sài Gũn- Nghệ An.
2.3.2.1. Xõy dựng và hoàn thiện cơ cấu tổ chức cho phũng Marketing.
Cụng ty nờn xõy dựng thờm phũng Marketing vào bộ mỏy của cụng ty . Xõy dựng bộ phận Marketing chuyờn trỏch. Mọi hoạt động nghiờn cứu thị trường, hoạch định chiến lược và xõy dựng cỏc chương trỡnh Marketing sẽ giao cho phũng Marketing đảm nhiệm. Như vậy cụng ty sẽ cú chủ động hơn, trước những biến động của thị trường và cú những kế hoạch chớnh sỏch đối phú kịp thời đỳng đắn về lĩnh vực Marketing, một lĩnh vực quan trọng nhất trong giai đoạn hiện nay.
Xõy dựng và hoàn thiện chức năng, nhiệm vụ cho Phũng Marketing:
- Tỡm kiếm khỏch hàng, thị trường trong nước và tham mưu cho giỏm đốc cụng ty trong cụng tỏc nhập khẩu nguyờn, phụ liệu, mỏy múc thiết bị...
- Lập kế hoạch sản xuất và tiờu thụ sản phẩm, chủ động thiết kế mẫu mó hoặc cựng phũng kỹ thuật thiết kế mẫu phự hợp với khỏch hàng, tổ chức bỏn hàng, thăm dũ thị trường.
- Tỡm kiếm khỏch hàng trực tiếp đàm phỏn với khỏch hàng sau khi bàn bạc với cỏc đơn vị liờn quan về khả năng kỹ thuật, năng lực giỏ thành sản phẩm... lập phương ỏn bỏo cỏo Giỏm đốc duyệt kế hoạch sản xuất.
- Thường xuyờn liờn hệ với cỏc phũng chức năng, cỏc phõn xưởng theo dừi tiến độ sản xuất hàng ngày. Phối hợp với Phũng kế hoạch chuẩn bị hợp đồng tiờu thụ sản phẩm, hợp đồng vận tải bốc dỡ hàng hoỏ. Phối hợp với Phũng Tài chớnh trong cụng tỏc thu hồi cụng nợ, hoàn thuế.
- Chỉ đạo và điều hành cụng tỏc vận tải, thuờ xe vận tải cho cụng ty khi cần thiết, thuờ người bốc vỏc.
- Chấp hành những quy định của Nhà nước về quản lý thị trường liờn quan đến chức năng của phũng.
- Hàng thỏng bỏo cỏo kết quả sản xuất tiờu thụ sản phẩm.
Hoàn thiện cơ cấu tổ chức lao động cho hoạt động Marketing
- Trưởng phũng: Trực tiếp phụ trỏch mảng hợp tỏc, chiến lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh, cơ chế, chớnh sỏch kinh doanh; thụng tin tổng hợp thị trường, phỏt triển thương hiệu cụng ty, Theo dừi giỏ cả và việc bỡnh ổn giỏ cả thị trường; hợp động kinh tế;…...
- Phú trưởng phũng: Thay mặt phụ trỏch phũng, điều hành cụng việc của phũng khi Trưởng phũng vắng mặt. Chỉ đạo, tổ chức và triển khai thực hiện cỏc vấn đề liờn quan đến hội nhập kinh tế, nắm tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh, nhập khẩu và kinh doanh cỏc mỏy múc thiết bị bao bỡ nhập khẩu nước ngoài, nhập khẩu cỏc nguyờn liệu cho sản xuất bao bỡ; tớch cực đẩy mạnh cụng tỏc khai thỏc thụng tin thị trường trong nước và thế giới, tỡm kiếm khỏch hàng và tỡm hiểu thụng tin về khỏch hàng cho cụng ty...
- Nhúm tổng hợp, thống kờ và chuyờn viờn ngành hàng gồm 4 nhõn viờn thực hiện cỏc cụng việc: tham gia xõy dựng chiến lược kinh doanh, thụng tin về giỏ bỏn bỡnh quõn, thực hiện cỏc cụng việc vào một loại sản phẩm cụ thể: xỳc tiến việc tỡm kiếm thị trường tiờu thụ sản phẩm bao bỡ tại thị trường trong nước, cụng tỏc vận chuyển… Đối với chuyờn viờn ngành hàng phải đỏnh giỏ và đề xuất giải phỏp cụ thể nhằm phỏt triển kinh doanh mặt hàng được phõn cụng.
- Tổ vận tải gồm 4 nhõn viờn: thực hiện nhiệm vụ vận chuyển nguyờn vật liệu đầu vào cho quỏ trỡnh sản xuất và cung cấp hàng húa đỳng theo yờu cầu của khỏch hàng là đỳng thời gian, địa điểm, số lượng...Cú thể mở rộng lĩnh vực kinh doanh vận tải.
2.3.2.2 Liờn tục đổi mới dõy chuyền sản xuất.
Đối với bất kỳ một cụng ty nào, mà nhất là cụng ty bỏn hàng chủ yếu theo phương thức đơn đặt hàng thỡ sản phẩm sản xuất đủ số lượng, đảm bảo về chất lượng đơn hàng theo đỳng thời gian tiến độ giao hàng sẽ làm tăng uy tớn, độ tin
cậy của khỏch hàng đối với cụng ty từ đú nõng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Ngược lại việc sản xuất ra những sản phẩm cú chất lượng kộm, số lượng khụng đảm bảo, khụng đỳng tiến độ giao hàng, sẽ nhanh chúng làm mất lũng tin của khỏch, làm giảm sỳt khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Muốn sản phẩm sản xuất ra theo đỳng yờu cầu của khỏch hàng, đỏp ứng tốt nhu cầu của thị trường thỡ Cụng ty phải cú năng lực phự hợp.
Tiếp tục đầu tư đổi mới trang thiết bị cụng nghệ. Sự thắng bại trong cuộc cạnh tranh trờn thị trường phụ thuộc chủ yếu vào sự phự hợp của chất lượng sản phẩm, sự hợp lý của giỏ cả. Như chỳng ta đó biết mặt hàng bao bỡ khỏch hàng đặt khụng chỉ để để thoả món nhu cầu sản xuất mà quan trọng hơn và giỏ trị hơn nhiều là nhu cầu sử dụng. Vỡ vậy để cú thể đỏp ứng được nhu cầu thị trường hiện nay thỡ cần phải cú đầu tư trang thiệt bị, đồng bộ đỳng hướng và cú trọng điểm nhằm tạo ra những sản phẩm cú thể đỏp ứng nhu cầu về chất lượng cũng mẫu mó. Trong thời gian qua cụng ty đó cố gắng đầu tư thờm một số dõy chuyền sản xuất. Song cỏc cụng nghệ này vẫn cũn thua kộm rất nhiều so với cỏc cụng ty khỏc trong nước và trờn thế giới. Trong sản xuất vẫn cũn xảy ra trường hợp sản phẩm kộm chất lượng do dõy chuyền sản xuất. Vỡ vậy đầu tư đổi mới trang thiết bị cụng nghệ hiện đại và đồng bộ là giải phỏp rất quan trọng.
2.3.2.3. Xõy dựng và phỏt triển thương hiệu.
Thương hiệu của sản phẩm là nhõn tố quyết định để khỏch hàng quyết định mua hàng. Một thương hiệu tốt tượng trưng cho một doanh nghiệp hạng nhất, một sản phẩm thượng hạng. Việc định vị thương hiệu trở thành chủ đề chớnh trong chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. Cỏc doanh nghiệp cú thể kinh doanh thương hiệu, chuyển nhượng thương hiệu, xuất khẩu thương hiệu (vớ dụ: Cà phờ Trung nguyờn, AQ Silk…). Điều cỏc doanh nghiệp cần lưu ý: “Sản phẩm là thứ sản xuất ở nhà mỏy, cũn thương hiệu là cỏi mà khỏch hàng mua về. Sản phẩm cú thể bị đối thủ cạnh tranh làm nhỏi; thương hiệu thỡ độc nhất vụ nhị. Sản
phẩm thỡ nhanh chúng lỗi thời, cũn một thương hiệu thành cụng sẽ tồn tại vĩnh viễn”.
Trong những năm gần đõy, cụng ty đó cố gắng nhiều để xõy dựng hỡnh ảnh và phỏt triển thương hiệu sản phẩm bia hơi Vida, tuy đó được người tiờu dựng ưa chuộng nhưng hỡnh ảnh và thương hiệu chưa được lớn mạnh. Mặt khỏc, đối với sản phẩm bia chai Vida thỡ cụng ty đó thực sự khụng chỳ trọng phỏt triển sản phẩm này, do vậy sản lượng tiờu thụ rất ớt và khụng thu hỳt được khỏch hàng. Như vậy, trong những năm tới cụng ty cần phải tiếp tục cố găng nỗ lực phỏt triển thương hiệu sản phẩm bia hơi Vida và xõy dựng được thương hiệu sản phẩm bia chai Vida để lấy lại niềm tin nơi khỏch hàng, nõng cao hỡnh ảnh, xõy dựng thương hiệu lớn mạnh. Để xõy dựng và phỏt triển được thương hiệu sản phẩm thỡ cụng ty cần phải thực hiện cỏc biện phỏp sau :
- Trong những năm tới cụng ty cần phải đầu tư đẩy mạnh cụng tỏc quảng cỏo, tiếp thị thụng qua giới thiệu cụng ty, giới thiệu sản phẩm trờn truyền hỡnh, bỏo chớ, tài trợ sự kiện, tổ chức hội nghị khỏch hàng.. để xõy dựng hỡnh ảnh thương hiệu đẳng cấp, cao cấp so với cỏc sản phẩm bia khỏc trờn thị trường, đồng thời khẳng định vị thế số một của cụng ty trờn thị trường Nghệ An. Đặc biệt là tăng tần số, cường độ quảng cỏo trờn truyền hỡnh để thu hỳt khỏch hàng nhiều hơn, do hầu hết gia đỡnh hiện nay thường xuyờn theo dừi trờn súng truyền hỡnh và quảng cỏo trờn truyền hỡnh sẽ cú hỡnh ảnh sinh động hơn và dễ thu hỳt khỏch hàng hơn.
- Cụng ty cần phải thay thế tất cả bốc nhựa hiện tại để sử dụng bốc Inox và nắp nhựa niờm phong, coi đú là cụng cụ tạo ra sự khỏc biệt, nõng lợi thế cạnh tranh cho thương hiệu bia hơi Vida.
- Cụng ty cần phải cạnh tranh đối đầu trực tiếp với cỏc đối thủ tại cỏc điểm bỏn, đồng thời phải tạo ra sự khỏc biệt về hệ thống nhận diện, vật dụng bỏn hàng, nắp nhựa, đặc biệt là trang bị mỏy bỏn bia tại cỏc điểm bỏn.
- Cụng ty cần phải tạo sự khỏc biệt về sản phẩm, đặc biệt là nõng cao chất lượng sản phẩm về hương vị, hàm lượng dinh dưỡng và an toàn thực phẩm.
- Cụng ty cần phải in nhận diện thương hiệu lờn trờn tất cả cỏc vật dụng bỏn hàng, và bao bỡ sản phẩm(tờn gọi, màu sắc, logo).
2.3.2.4. Đảm bảo hệ thống thụng tin kịp thời
Hệ thống Marketing hoạt động hiệu quả cú tỏc động rất lớn đến quỏ trỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty. Muốn đảm bảo cho hệ thống thụng tin kịp thời đũi hỏi hệ thống thụng tin nội bộ phải lưu dữ và phõn tớch một cỏch khoa học tạo điều kiện cho cỏc nhà quản trị ra quyết định một cỏch nhanh chúng, chớnh xỏc và kịp thời trước đối thủ cạnh tranh.
- Thụng tin về nguồn cung ứng nguyờn vật liệu, về giỏ cả, chất lượng, số lượng đầu vào phục vụ quỏ trỡnh sản xuất.
- Thụng tin về thị trường: thị trường cần những loại sản phẩm gỡ? Quy cỏch, phẩm chất, đặc tớnh sử dụng của hàng hoỏ đú như thế nào? Giỏ cả mà họ cú thể chấp nhận được? Thời gian cung cấp? Số lượng là bao nhiờu? Xu hướng phỏt triển của thị trường? Thụng tin về tỡnh hỡnh kinh tế, tài chớnh, phỏp luật trong nước và ngoài nước để đề ra phương hướng chiến lược.
- Thụng tin về đối thủ cạnh tranh: cỏc đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đú trờn thị trường là ai? Cú điểm mạnh và điểm yếu gỡ? Phản ứng của khỏch hàng về sự cú mặt của họ như thế nào?
- Thụng tin về khỏch hàng: Đặc điểm SX-KD, vị trớ địa lý của cỏc đơn vị đặt hàng thuận tiện cho việc vận chuyển, thụng tin về nhu cầu số lượng, chất lương sản phẩm và những thụng tin khiếu nại của khỏch hàng
Ngoài ra cũn một số thụng tin về số lượng tiờu thụ, doanh số bỏn, chi phớ, nguyờn vật liệu dự trữ,...cũng cần phải được cập nhập thường xuyờn liờn tục, chớnh xỏc và kịp thời. Những thụng tin trờn là rất cần thiết với cụng ty trước khi đưa ra cỏc quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao.
2.3.2.5.Tăng cường năng lực tài chớnh
+ Giải phỏp huy động vốn: Để đỏp ứng nhu cầu gia tăng của hoạt động sản xuất kinh doanh, để cú điều kiện mua sắm thờm trang thiết bị mỏy múc và xõy dựng cơ sở hạ tầng. Cụng ty cần nguồn vốn lớn để trang trải cho hoạt động đú. Ngoài vốn tự cú cụng ty vẫn phải vay vốn từ cỏc ngõn hàng nhưng với lói suất cao. Hỡnh thức này ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và khả năng cạnh tranh của cụng ty. Để giảm số tiền vay ở ngõn hàng cụng ty cú thể huy động nguồn vốn vay từ lượng vốn nhàn rỗi của người lao động, ỏp dụng phương thưc vay này một mặt nú giảm được số tiền trả lói vay cho cụng ty, một mặt nú bảo đảm tỡnh an toàn cho người lao động, kớch thớch người lao động làm việc cú trỏch nhiệm hơn bời vỡ một phần tài sản của họ đang nằm trong cụng ty, do cụng ty quản lý và sử dụng.
+ Giải phỏp thu hồi cụng nợ của khỏch hàng: Khuyến khớch khỏch hàng thanh toỏn nhanh và hương lượng, thuyết phục khi cú sự cố về sản phẩm. Cố gắng thu hồi cụng nợ đỳng thời gian để đảm bảo nguồn vốn kinh doanh, tăng tốc độ lưu chuyển của tiền. Mở rộng nguồn hàng thanh toỏn theo phương thức trả chậm hoặc vay vốn của bạn hàng.
2.3.2.6. Nõng cao trỡnh độ đội ngũ CNCNV và tăng năng suất lao động
Muốn doanh nghiệp họat động sản xuất kinh doanh cú hiệu quả thỡ việc phỏt triển mạnh mẽ về bố trớ nhõn lực là rất quan trọng. Bộ mỏy tổ chức DN phải xõy dựng hệ thống quản lý điều hành lụgic, phõn cụng đỳng người, đỳng việc, quản lý bằng quy chế của cụng ty. Cỏc phũng ban và cỏc PX sản xuất đến cấp tổ tự xõy dựng quy chế phõn cụng chức năng nhiệm vụ của mỡnh, phải làm như thế mới tạo được cơ hội khai thỏc khả năng trớ tuệ của từng bộ phận và sử dụng hết năng lực, phỏt triển trỡnh độ tay nghề của đội ngũ cỏn bộ, cụng nhõn viờn. Cụng ty đó xõy dựng mụ hỡnh quản lý mới, nờn tổ chức bộ mỏy phự hợp với nhiệm vụ SX-KD trong từng thời kỳ. Thụng qua thực tế năng lực để lựa chọn, sắp xếp cỏn