I. Khái quát về công ty CIRI và sự cần thiết phải phát
4. Sự cần thiết phải phát triển thị trờng xe gắn máy của CIRI.
Từ thực trạng về tình trạng sản xuất và kinh doanh các mặt hàng xe gắn máy của CIRI cùng với các đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của bản thân doanh nghiệp, chúng ta có thể thấy việc phát triển thị trờng của CIRI là một hoạt động tất yếu. Trớc hết, nó là một giải pháp quan trọng giúp doanh nghiệp có thể vợt qua những khó khăn hiện thời về doanh số và lợi nhuận, đồng thời nó cũng là con đờng hiệu quả giúp doanh nghiệp có thể phát triển mạnh mẽ. Có rất nhiều các lý do mà CIRI phải tiến hành phát triển thị trờng xe gắn máy của mình và d- ới đây là các lý do chủ yếu:
4.1 Thị trờng tiêu thụ các phẩm xe gắn máy hiện tại của CIRI quá tập trungvà điều này có thể gây ra các rủi ro rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của và điều này có thể gây ra các rủi ro rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Hiện tại hoạt động tiêu thụ các sản phẩm xe gắn máy tại CIRI chủ yếu là đợc tiêu dùng ở các thị trờng nông thôn tại các miền Bắc, Miền Trung, miền Nam hay nói tóm lại là kinh doanh trên thị trờng Việt Nam. Trong các thị trờng của doanh nghiệp phân chia theo khu vực địa lý thị trờng miền Bắc có lẽ là thị tr- ờng có doanh số tiêu thụ nhiều nhất đối với các sản phẩm xe gắn máy của công ty. Hiện tại trên thị trờng miền Bắc công ty đã có một hệ thống đại lý khá lớn phân bố rộng khắp trên thị các thị trờng này( Chi tiết xem bảng 8).
Bảng 4: Số lợng các đại lý xe máy của doanh nghiệp trên thị trờng Việt Nam.
Đơn vị: đại lý. STT Năm Thị trờng 2001 2002 2003 1 Miền Bắc 45 43 35 2 Miền Nam 10 12 15 3 Miền Trung 8 7 8 Tổng 63 62 58
Nguồn: Phòng kế hoạch thị trờng, công ty CIRI.
Thị trờng miền Bắc cũng là thị trờng mà doanh nghiệp hiện tại đang tập trung nhiều nỗ lực nhất trong việc triển khai các hoạt động kinh doanh bán hàng của mình. Tại thị trờng miền Bắc các hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp tập trung chủ yếu tại các vùng nông thôn. Sự tập trung này của doanh nghiệp có nhiều điểm thuận lợi, nó có thể giúp cho phát huy cao độ mọi khả năng, mọi nguồn lực phục vụ duy nhất cho một đoạn thị trờng này, đồng thời có thể giúp cho doanh nghiệp có thể khai thác một cách triệt để đoạn thị trờng có thu nhập trung bình và không quá khó tính trong việc tiêu thụ sản phẩm xe gắn máy này. Tuy nhiên việc quá tập trung các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vào một thị trờng nh thế có thể gây ra những rủi ro không nhỏ. Những rủi ro về thị trờng và doanh số bán của doanh nghiệp có thể gây ra bởi những sự thay đổi về nhu cầu của ngời tiêu dùng, do sức ép của sự cạnh tranh trong điều kiện và đặc điểm thị trờng hiện tại, do những thay đổi, các quy định trong các chính sách của chính phủ. Những diều này, chắc chắn sẽ dẫn đến những rủi ro về mặt doanh số ngày càng giảm do phải chia sẻ thị trờng đối với các đối thủ cạnh tranh, làm cho doanh nghiệp trở nên bị động trớc các tác động của môi trờng kinh doanh theo chiều hớng không thuận lợi và khi đó doanh nghiệp khó mà có thể vực dậy và chuyển mình sang các thị trờng khác đợc. Đây là yếu tố mà CIRI cần phải cân nhắc và tính toán khi xây dựng các chiến lợc thị trờng của một doanh
nghiệp. Nó đòi hỏi một cách cấp thiết việc CIRI phải phát triển các thị trờng mới để chia sẻ và giảm thiểu các rủi ro về doanh số và lợi nhuận trong kinh doanh một cách tối đa.
4.2 Những cơ hội có thể mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ.
4.2.1 Thị trờng những ngời có thu nhập trung bình ở nông thôn còn cha khai thác triệt để.
Trong điều kiện kinh tế đất nớc ngày càng phát triển nh thời điểm hiện nay, khi mà nhu cầu về ăn,mặc, ở, đi lại đang ngày càng trở nên cấp thiết, việc có một chiếc xe gắn máy để đi lại làm việc đang là một nhu cầu chính đáng của nhiều ngời vốn trớc kia chỉ biết đến các phơng tiện thô sơ nh là xe đạp, đặc biệt là đối với những ngời có thu nhập trung bình ở nông thôn. Đây là một thị trờng mặc dù có sức mua không cao song quy mô lại hết sức lớn vì đại bộ phận ngời dân của chúng ta (trên 70%) vẫn đang sinh sống và hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp. Do đó có thể nói đây là một thị trờng có tiềm năng rất lớn đối với công việc hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong việc sản xuất và lắp ráp các sản phẩm xe gắn máy. Nhận thức đợc tầm quan trọng của thị trờng này ngay từ những ngày đầu tiến hành hoạt động kinh doanh xe gắn máy, CIRI đã xác định rõ ràng thị trờng mục tiêu của mình là những ngời có thu nhập trung bình và thấp ở nông thôn. Hoạt động này bắt nguồn từ việc nhập khẩu các xe máy của Trung Quốc rồi bán lại cho ngời tiêu dùng ở nông thôn. Rồi sau đó kể từ năm 1999 khi doanh nghiệp bắt đầu tiến hành sản xuất và lắp ráp xe máy thì thị trờng đầu tiên mà doanh nghiệp hớng tới trong việc tiêu thụ các sản phẩm của mình vẫn là thị trờng nông thôn của Việt Nam. Đối với nhiều ngời tiêu dùng ở nông thông thì các thơng hiệu xe máy nh Wana, Wake up, OSAN,.. là khá quen thuộc đối với họ. Đây là một điểm rất thuận lợi đối với hoạt động kinh doanh xe gắn máy của doanh nghiệp vì nó đã chứng tỏ doanh nghiệp đang ngày càng tạo đợc uy tín đối với khách hàng. Mặc dầu đã rất chú trọng đến thị trờng này song có lẽ do khả năng cũng nh nguồn lực của doanh nghiệp có hạn cho nên doanh nghiệp đã và đang bỏ qua rất nhiều các cơ hội kinh doanh tốt và đồng thời cũng cha khai thác đợc triệt để tiềm năng của nó. Các tiềm năng cha đợc khai thác của đoạn thị trờng này( dĩ nhiên là phải trong khả năng của doanh nghiệp) có thể đợc thấy rõ thông qua phân tích từng khu vực thị trờng một.
Đối với thị trờng khu vực miền Bắc.
Nh đã nói đây là khu vực thị trờng mà doanh nghiệp đã cố gắng và nỗ lực hết mình trong việc đáp ứng các nhu cầu của nó. Trên thực tế doanh nghiệp đã thu đợc những kết quả kinh doanh rất đáng khích lệ trên thị trờng tại khu vực này. Chỉ tính riêng năm 2000 khi mà doanh số bán hàng về xe gắn máy của
doanh nghiệp đạt đợc là cao nhất thì riêng thị trờng nông thôn thuộc các tỉnh khu vực phía Băc đã chiếm đến hơn 65% doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Trong những năm tiếp theo cũng vậy mặc dù do tác động của nhiều yếu tố khách quan doanh số bán hàng của mặt hàng xe máy nói chung của công ty đã giảm đi một cách đáng kể song thị trờng nông thôn phía Bắc vẫn đóng một vai trò quan trọng trong doanh số bán hàng của doanh nghiệp, nó vẫn chiếm tới hơn 70% doanh số bán hàng của CIRI, điều đó chứng tỏ các nỗ lực kinh doanh hớng vào đoạn thị tr- ờng này của doanh nghiệp là rất hiệu quả. Mặc dầu thị trờng nông thôn phía Bắc đã có một vai trò quan trọng nh vậy đối với doanh nghiệp, song đây vẫn là thị tr- ờng còn tràn đầy những cơ hội trong việc kinh doanh các sản phẩm xe gắn máy của CIRI. Trên thực tế nói là thị trờng nông thôn của các tỉnh phía Bắc song hoạt động kinh doanh chính của doanh nghiệp lại diễn ra chủ yếu trong các tỉnh lân cận địa bàn của thành phố Hà Nội nh Hà Tây, Bắc Ninh, Hng Yên,… mà cha thực sự chú trọng đến thị trờng các tỉnh vùng sâu vùng xa thuộc các tỉnh phía Tây và Đông Bắc, nơi mà nhu cầu xe máy và phơng tiện đi lại đối với những ngời dân nơi đây là rất lớn. Đó là một điểm mà doanh nghiệp có thể khai thác và tận dụng. Tiếp nữa do việc kinh doanh trên các thị trờng các tỉnh nh đã nói ở trên cha thực sự đợc tổ chức tốt nh việc tổ chức các hệ thống đại lý, tiêu thụ sản phẩm,… Cho nên trong nhiều trờng hợp doanh nghiệp đã mất đi nhiều khách hàng tiềm năng do không thể cung cấp đợc sản phẩm hoặc do sự thiếu chăm sóc chu đáo trong dịch vụ sau bán hàng. Đây là một yếu khuyết mà doanh nghiệp cần phải khắc phục.
Đối với thị trờng miền Trung.
Thị trờng này là thị trờng khá mới mẻ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, kể từ khi tiến hành sản xuất, lắp ráp và tiêu thụ các sản phẩm xe gắn máy của mình doanh nghiệp mới chỉ thiết lập đợc trên dới 7 đại lý bán hàng tại khu vực này và cũng cha hề có đại diện công ty tại thị trờng này. Chính bởi vậy doanh số tiêu thụ các sản phẩm xe gắn máy của CIRI tại thị trờng này là rất nhỏ, chỉ chiếm khoảng 9-10% doanh thu của doanh nghiệp. Thị trờng miền Trung là thị trờng có sức mua không cao, tuy nhiên với các điều kiện tự nhiên và khí hậu khắc nghiệt, nhu cầu về những chiếc xe có đông cơ đang ngày càng trở nên bức xúc hơn bao giờ hết. Cái quan trọng ở đây là CIRI có thể đáp ứng đợc các nhu cấu này với giá cả phải chăng hay không? Đây cũng là một trong những cơ hội thị trờng mà doanh nghiệp có thể tận dụng.
Đối với thị trờng miền Nam.
Long là thị trờng có một tiềm nẳng rất lớn song cũng cha đợc doanh nghiệp chú trọng và khai thác. Thị trờng này với đặc điểm là quy mô lớn, sức mua vào loại khá có thể là một trong các thị trờng tiêu thụ sản phẩm đầy tiềm năng của doanh nghiệp và cũng là một trong những cơ hội phát triển thị trờng lớn mà doanh nghiệp có thể tận dụng. Trong thời gian đầu mới sản xuất, lắp ráp và kinh doanh xe gắn máy CIRI đã từng triển khai rất nhiều đợt bán hàng và các đại lý bán hàng của doanh nghiệp tại thị trờng ở khu vực này và đã thu đợc nhiều kết quả kinh doanh tốt. Tuy nhiên trong quá trình phát triển để tập trung nỗ lực vào thị trờng nông thôn phía Bắc doanh nghiệp đã rút lui dần và chỉ hoạt động cầm chừng trên thị trờng tại các tỉnh phía Nam. Đây là một điều thực sự đáng tiếc vì thị trờng này là một thị trờng có tiềm năng rất lớn và các doanh nghiệp cạnh tranh đối với công ty đã rất thành công trong việc kinh doanh tại thị trờng này. Mặc dù vậy đối với công ty CIRI đây vẫn có thể đợc coi là một cơ hội để phát triển thị trờng tiêu thụ xe gắn máy của doanh nghiệp.
Nh vậy, từ những phân tích trên đây có thể dễ dàng nhận thấy rằng việc phát triển thị trờng xe gắn máy của CIRI là hết sức cần thiết nhằm mục đích giúp công ty có thể tận dụng và khai thác triệt để những thị trờng mà công ty đã và đang hoạt động. Công ty cần phải phát triển thị trờng tiêu thụ của mình vì cơ hội thị trờng hiện tại còn rất lớn đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải nhanh chân phát triển thị trờng để chiếm lấy nó, nếu không nhanh chóng chiếm lấy cơ hội này thì nó sẽ trôi qua mất và trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp cạnh tranh, đặc biệt là các doanh nghiệp lớn có uy tín nh Hon da của Nhật Bản cũng đang nhòm ngó thị trờng và chuyển hớng chiến lợc của mình hớng vào thị trờng này, thì càng để lâu thì cơ hội phát triển thị trờng của doanh nghiệp càng nhỏ đi.
4.2.2 Thị trờng xuất khẩu các sản phẩm xe gắn máy của CIRI còn đầy tiềm năng song cha đợc công ty chú ý.
Nh đã nói, thị trờng tiêu thụ các sản phẩm xe gắn máy của CIRI hiện tại chỉ tập trung bó hẹp trong phạm vi nội địa. Công ty không có ý định mở rộng việc tiêu thụ các sản phẩm của mình ra thị trờng nớc ngoài. Đây là điều hết sức đáng tiếc, đặc biệt là trong thực trạng kinh doanh nh hiện nay khi thị trờng của doanh nghiệp ngày càng bị bó hẹp lại do cạnh tranh găy gắt, do các quy định, chính sách của chính phủ nhằm hạn chế lu lợng giao thông tại các thành phố lớn khiến cho việc bán sản phẩm tại các thành phố lớn là hết sức khó khăn và đồng loạt các hãng xe máy lớn và nổi tiếng của nớc ngoài và các doanh nghiệp trong nớc trớc đây cha hề quan tâm đến thị trờng này thì nay lại hớng toàn bộ hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp vào việc khai thác thị trờng ở nông thôn nhằm mở ra cho doanh nghiệp một lối thoát về tiêu thụ sản phẩm. Tất cả những điều này ngày càng khiến cho doanh nghiệp nếu chỉ tập trung vào thị trờng trong nớc sẽ gặp rất nhiều khó khăn và không thể có nhiều cơ hội tăng doanh số bán hàng đồng thời có nguy cơ bị thua lỗ. Do đó, việc phát triển thị trờng hớng ra xuất khẩu các sản phẩm của mình ra nớc ngoài là điều hết sức cần thiết và nó cần phải là một chiến lợc phát triển thị trờng quan trọng của CIRI.
Cơ hội tăng trởng của doanh nghiệp tại thị trờng nớc ngoài nếu nh công ty xuất khẩu đợc các sản phẩm xe gắn máy của mình là rất lớn. Vì hiện tại giống nh Việt Nam một loạt các nớc đang phát triển khác ở Châu Phi và Đông Nam á đang có nhu cầu rất lớn về tiêu thụ các sản phẩm xe gắn máy này. Các nớc Châu phi hiện tại là những nớc nghèo và có xuất phát điểm kinh tế rất thấp gần giống với Việt Nam, trong khi nhu cầu đi lại đối với ngời dân nơi đây là hết sức bức bách song do hạn chế về thu nhập, họ không thể có tiền mua các phơng tiện nh ô tô và xe máy đắt tiền. Đây là khu vực có nhu cầu rất lớn về xe máy giá trung bình và thấp, hàng năm nhu cầu về xe gắn máy loại này ở khu vực này vào khoảng 2 triệu 880 ngàn chiếc xe. Còn đối với các nớc Đông Nam á cũng vậy, do đại bộ phận dân chúng của các nớc này có thu nhập trung bình trong khi nhu cầu đi lại, làm ăn cũng rất lớn. Nhu cầu về lợng xe máy tiêu thụ tại thị trờng này hàng năm vào khoảng trên dới 4 triệu xe ( Thông tin trên mạng China- Việt Nam cung cấp). Nh vậy có thể nói thị trờng nớc ngoài đối với các sản phẩm xe gắn máy của CIRI là vô cùng lớn, vấn đề là doanh nghiệp cần phải tìm cách để xuất khẩu các sản phẩm của mình ra thị trờng nớc ngoài càng sớm càng tốt, mà muốn vậy doanh nghiệp cần phải có một sự chuẩn bị kỹ lỡng về chiến lợc kinh doanh, về nguồn lực đáp ứng trong đó bao gồm cả yếu tố nguồn nhân lực và chuẩn bị cả về sản phẩm sao cho sản phẩm có chất lợng tốt, giá vừa phải có thể chấp nhận đ- ợc.
II. Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh có ảnh hởngtới công tác phát triển thị trờng của Ciri.