- Tồn tại đầu tiên trong côngtác phát triển thị trờng của CIRI có thể kể
1. Các giải pháp đối với doanh nghiệp
Trong công tác phát triển thị trờng, doanh nghiệp cần phải tiếp tục khai thác thị trờng truyền thống đồng thời tìm kiếm những thị trờng mới cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trờng trong nớc của công ty CIRI chính là thị trờng Việt Nam, đây là một thị trờng quan trọng và có nhiều tiềm năng phát triển. Nền kinh tế Việt Nam từ sau khi mở cửa đang duy trì tốc độ phát triển tơng đối ổn định (GDP tăng bình quân hàng năm đạt trên 7%), đời sống ngời sống ngời dân không ngừng đ- ợc nâng cao. Do đó để có thể khai thác và tiếp tục phát triển tại thị trờng này đòi hỏi công ty CIRI phải có những chiến lợc phát triển phù hợp. chú đến việc đa ra sản phẩm có chất lợng kiểu dáng và giá cả phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của ngời tiêu dùng Việt Nam.
Nhng cũng phải nói rằng thị trờng trong nớc hiện nay đang có nhiều biến động, do sự ra đời của hàng loạt Nghị định Chính phủ về việc cấm đăng ký xe máy ở các quận nội thành Hà Nội (dự kiến cấm toàn thành phố Hà Nội vào cuối năm 2004) làm cho nhu cầu về xe máy cũng có nhiều sự chao đảo. Khả năng tiêu thụ xe máy của công ty ở các thành phố lớn gặp phải nhiều khó khăn do việc đăng ký (thuế đăng ký cao, hơn nữa nhiều ngời do không có hộ khẩu ở các thành phố này thì cũng không thể đăng ký đợc theo biển số của nơi này, có chăng cũng phải mất một khoản chi phí là khá lớn). Điều này làm cho ngành công nghiệp non trẻ này nói chung và Công ty nói riêng gặp không ít khó khăn khi tồn tại. Công ty cần phải thực hiện một số giải pháp nh sau:
Một là, Công ty cần phải xây dựng cho mình một chiến lợc phát triển thị trờng, đặc biệt là đối với các thị trờng mục tiêu, trong dài hạn. Và đối với từng thị trờng một công ty cần phải có những giải pháp cụ thể nh:
Tại các thị trờng tiềm năng nh Hà Nội, Thành phố HCM và một số thành phố lớn khác có dân c tập trung đông đúc, thu nhập cao, có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh và nhiều kinh nghiệm đang hoạt động ở thị trờng này (Honda, Suzuki, SYM…). Vì thế nên đối với những thị trờng này Công ty cần phải hoàn thiện và cải tạo những sản phẩm hiện nay nhằm cung cấp các sản phẩm có chất l- ợng cao, mẫu mã đẹp. Đồng thời phát triển công tác chăm sóc khách hàng cũng nh các dịch vụ sau bán hàng.
Trong thực tế hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, lôi kéo đợc khách hàng đã là điều rất khó, việc giữ đợc những khách hàng đó mãi là của mình lại là một vấn đề khó hơn. Một doanh nghiệp kinh doanh chỉ có thể duy trì đợc khách hàng trên cơ sở tạo đợc niềm tin, uy tín thông qua chất lợng sản phẩm mức độ làm hài lòng các “thợng đế”. Vấn đề nâng cao chất lợng hàng hoá đòi hỏi phải đợc làm một cách thờng xuyên
Đối với các thị trờng chủ lực của doanh nghiệp (Đồng Bằng SCL, thị tr- ờng miền Trung và các vùng nông thôn khác…) đây là những khu vực mà ngời dân có thu nhập thấp, là những vùng đang có nhiều khuyến khích đầu t phát triển và các phơng tiện phục vụ đi lại còn rất ít. ở đây, xe máy là tài sản lớn nhất của họ, là cả sự mơ ớc trong cuộc đời mỗi con ngời, do đó họ vừa quan tâm đến chất lợng (xe có chất lợng nh thế nào?), vừa quan tâm đến giá cả (giá của mỗi chiếc xe là bao nhiêu?). Trớc những vấn đề này Công ty nên thiết lập thêm bộ phận nghiên cứu nguyện vọng của thị trờng, nhu cầu của ngời tiêu dùng để có thể đa ra những sản phẩm phù hợp nhất với thị hiếu của họ.
Đồng thời cũng có một vấn đề nữa, đó là do các vùng này mức độ phát triển còn cha cao nên các hoạt động dịch vụ hỗ trợ cũng còn cha nhiều . Ngời dân các vùng này sẽ vui vẻ mua một chiếc xe máy nếu họ biết rằng trong mọi hoàn cảnh và bất kỳ lúc nào chiếc xe của họ cũng có thể đa đến chính hãng để sửa chữa. Nghĩa là công ty cũng nên tạo dựng các trung tâm sửa chữa bảo dỡng tại những khu vực này. Ngoài ra cần có những chính sách tiếp thị mạnh mẽ rầm rộ đối với thị trờng này để ngời dân ở đây đợc biết đến sản phẩm của công ty.
Hai là, Phát triển các kênh phân phối mạnh mẽ hơn nữa. Hiện tại các kênh phân phối của công ty mới chỉ dừng lại ở việc tiêu thụ sản phẩm tại các đại lý lớn tại các vùng và miền trong cả nớc. Công ty cần phải phát triển việc tiêu thụ sản phẩm đến tận các đại lý nhỏ và có quy mô không lớn nằm tại các khu vực nông thôn khác nhau với mật độ dày đặc hơn, chỉ có nh thế cơ hội cho việc mở rộng tiêu thụ và nâng cao doanh số bán hàng của công ty đồng thời thúc đẩy mạnh mẽ việc xâm nhập và chiếm lĩnh nhiều hơn nữa các đoạn thị trờng những ngời có thu nhập thấp ở các tỉnh. Để có thể phát triển mạn mẽ hơn nữa các kênh phân phối đến từng đại lý việc trớc tiên mà Công ty phải làm đó là thực hiện việc nghiên cứu thị trờng một cách kỹ lỡng. Bởi vì, dù là cùng trên một lãnh thổ của nớc Việt Nam, song mỗi nơi lại có một cách sinh hoạt khác nhau. Khu vực phía trong, các tỉnh miền Nam thì xe máy đợc coi chỉ đơn thuần là phơng tiện đi lại, họ không chú trọng nhiều tới mẫu mã của xe mà cái họ quan tâm vẫn là giá cả của mỗi chiếc xe. Nhng ngời dân phía Bắc lại khác, họ quan trọng hình thức, vì vậy yêu cầu về một chiếc xe phải làm sao vừa giữ vai trò làm phơng tiện song cũng làm toát lên vẻ sang trọng của ngời điều khiển.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, Công ty sẽ xác định đợc các thông tin về nhu cầu của ngời tiêu dùng về: mẫu mã xe, số lợng xe mỗi gia đình cần, hiện tại đã có nhà cung cấp sản phẩm này tại thị trờng đó cha ?… từ đó đa ra các chiến l- ợc phù hợp đối với mỗi vùng và địa phơng.
Cùng với việc nghiên cứu thị trờng sẽ là việc thiết lâp các kênh phân phối, tạo ra các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Tại cơ sở phân phối trực tiếp, đây là nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên cần phải có những nhân viên marketing có khả năng giao tiếp tốt, có khả năng thuyết phục và lịch sự, nhã nhặn, hiểu biết về sản phẩm của công ty. Đa ra nhiều chế độ khuyến khích đối với các đại lý để họ nhiệt tình bán sản phẩm của công ty thay vì chạy theo những công ty khác cho họ mức hoa hồng cao hơn.
Đối với kênh phân phối gián tiếp, Công ty nên đa ra những mức phần trăm lợi nhuận đợc hởng cho các đại lý trên mỗi sản phẩm. Xây dựng trang web của công ty, ở đó có giới thiệu về sản phẩm, các dịch vụ và sẵn sàng t vấn cho khách hàng cũng nh thực hiện việc bán hàng qua mạng Internet.
Ba là, Liên tục cải cách về sản phẩm và giá cả. Cải cách sản phẩm phải đến từ việc cải cách về mẫu mã và chủng loại. Công ty nên tập trung vào các loại xe ăn khách hiện nay nh các loại xe ga, bắt chớc theo các chủng loại xe ga cao cấp khác của các công ty nớc ngoài với giá rẻ hơn. Nh chúng ta đã biết trong năm 2003 vừa qua giá cả xe máy liên tục biến động trên thị trờng xe máy Việt Nam, các hãng liên tục giảm giá xe. Chỉ trong một thời gian ngắn Honda Việt Nam đã giảm tới 6 triệu đồng cho sản phẩm xe máy Future và Super Dream, để cạnh tranh Yamaha cũng phải giảm giá cho sản phẩm của mình. Nhng trong những tháng cuối năm thị trờng xe máy ở các thành phố lớn lại trở nên sôi động hơn, cầu tăng đột biến giá xe bị đội lên cao do ngời tiêu dùng có tâm lý sợ không đợc đăng ký xe khi có quy chế mới ban hành.
Trớc tình hình đó công ty cần phải xem xét lại các khâu sản xuất từ việc cung ứng nguyên vật liệu đến việc quản lý sản xuất nhằm làm giảm giá cả của sản phẩm xuống hơn nữa trong khi vẫn phải giữ đợc chất lợng xe ở mức trung bình, chỉ có nh vậy công ty mới có cơ hội để tiếp tục phát triển thị trờng. Công ty nên kết hợp các chiến lợc hớng vào chi phí thấp và chiến lợc tập trung hoá trong việc sản xuất sản phẩm. Làm đợc điều này là công ty đã tạo ra khả năng thích ứng tốt nhất trong những trờng hợp cần thiết. Nghĩa là công ty sẽ cung cấp những mẫu xe máy có hình dạng phù hợp với kiểu dáng đang đợc a chuộng trên thị trờng, đồng thời giá cả lại thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Việt Nam là một nớc có địa hình phức tạp, có đồi núi, có sông hồ và thời tiết ẩm, thờng có ma nhiều và hay bị ngập. Vì vậy trong chiến lợc khai thác thị trờng nội địa cũng cần phải cân nhắc những vấn đề này. Công ty nên nghiên cứu đa ra những sản phẩm có gầm cao để có thể đi đợc trong điều kiện ngập lụt, có độ giảm sóc cao để thích ứng trong việc đi lại ở những nơi đồi núi hiểm trở.
Bốn là, Công ty cần phải tiếp tục cải thiện công tác bảo dỡng xe máy sau bán hàng và hoàn thiện các chơng trình chăm sóc khách hàng sau khi bán. Công ty nên kết hợp với các doanh nghiệp nớc ngoài khác kinh doanh xe máy tại Việt Nam vì họ có nhiều kinh nghiệm và có một hệ thống chăm sóc khách hàng khá tốt. Công ty có thể liên kết với hãng Honda hoặc Yamaha nhằm hợp tác trong việc sử dụng các trạm bảo dỡng của các hãng này cho các chủng loại xe của mình. Điều này có rất nhiều ý nghĩa vì một mặt không những nó giúp cho các khách hàng của công ty đợc hài lòng vì công ty có một dịch vụ sau bán hàng tốt mà xét trong hoàn cảnh hiện tại đây cũng là giải pháp tối u vì việc phát triển mạng lới các cửa hàng bảo dỡng sản phẩm của công ty tại các tỉnh và thành phố là không có tính khả thi cao vì năng lực tài chính và nhân lực của công ty là có hạn.
Công ty không thể bán xe máy của mình cho những khách hàng trong n- ớc mà chắc chắn giống nh các công ty khác công ty cũng muốn đa sản phẩm của mình ra thị trờng bên ngoài, đặc biệt là thị trờng các nớc khu vực. Hơn nữa trong giai đoạn hiện nay thị trờng trong nớc đang có rất nhiều trở ngại cho sự phát triển của Công ty, ngành công nghiệp xe máy không còn là ngành u tiên phát triển của Nhà nớc ta.
Tuy nhiên việc mở rộng thị trờng sang các nớc khác lại cũng gặp không ít khó khăn về văn hoá tiêu dùng, về thị phần mà các đối thủ khác đang nắm giữ. Chính vì thế, công ty CIRI không chỉ tập trung nghiên cứu đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm và xây dựng các cơ sở lắp ráp tại nớc sở tại mà còn phải nghiên cứu xem nên thâm nhập vào thị trờng nào thì sẽ mang lại hiệu quả hơn.
Bên cạnh đó công ty CIRI cũng nên học tập kinh nghiệm thâm nhập thị trờng của các doanh nghiệp đi trớc, công ty nên tính toán xem sẽ thích nghi với thị trờng hay đa ra một sản phẩm mới hoàn toàn để chinh phục ngời tiêu dùng. Nh bài học của công ty Honda Nhật Bản vào những năm 1950 khi thâm nhập thị trờng Mỹ đã tạo ra một vị thế vững chắc cho công ty này trên một thị trờng khó tính hàng đầu thế giới. Và ngày nay là chiến lợc thâm nhập thị trờng nớc ngoài của công ty Honda Việt Nam khi mà trong nớc việc buôn bán đã trở nên ảm đạm.
Thị trờng các nớc Châu Phi, Trung Đông và các nớc Đông Nam á khác đang là điểm đến sáng giá của các công ty xe máy Việt Nam, thiết nghĩ công ty CIRI nên nhanh chóng có những chiến lợc nhằm đột phá vào thị trờng này để tạo ngay vị thế cho mình trên thị trờng mới. Các công ty xe máy nổi tiếng nh Honda, Suzuki, Yamaha.. với những sản phẩm chất lợng cao thu hút đợc sự chú ý của đoạn thị trờng có thu nhập cao, còn với công ty không nên đi theo hớng đó mà nên tập trung vào đoạn thị trờng có thu nhập thấp hơn. Ngoài ra, công ty cũng có thể liên kết với các công ty khác để hình thành những công ty đủ mạnh về tài chính, quan hệ đối ngoại, nguồn nhân lực… đây là tiền thân của những tập đoàn xe máy trong tơng lai của Việt Nam. Sự kết hợp này sẽ tạo ra sức mạnh để các công ty nhỏ có thể cạnh tranh với những công ty lớn .
Các giải pháp liên quan đến ngời lao động.
-Đối với các cán bộ lãnh đạo của công ty, Công ty cần phải tập trung xây dựng một đội ngũ cán bộ có năng lực lãnh đạo, có trình độ trên mọi phơng diện, có khả năng nhận biết tình hình, có khả năng thu thút và điều hành những cán bộ có năng lực cấp dới, biết lắng nghe nguyện vọng của ngời khác. Không chỉ vậy, để có thể làm ăn với ngời nớc ngoài thì những cán bộ lãnh đạo này cũng cần phải có trình độ về ngoại ngữ( Đây là một yếu điểm lớn nhất của công ty hiện nay).
Có nh vậy khi giao tiếp đàm phán với đối tác nớc ngoài, họ không gặp những khó khăn, không hiểu hết đợc ý đồ của đối tác do phiên dịch viên không chuyển tải đợc toàn bộ nội dung và không thể phản ứng một cách linh hoạt trớc tình huống mà đối tác nêu ra. Hơn nữa nếu cán bộ lãnh đạo tự phiên dịch đợc cho mình thì công ty đã tiết kiệm đợc một khoản chi phí cho các phiên dịch. Để làm đợc điều này công ty phải thờng xuyên tổ chức các khoá học ngắn hạn, trong đó có mời những giảng viên hàng đầu tại các trờng đại học và các viện nghiên cứu giảng dạy, để nhằm bồi dỡng về chuyên môn, nghiệp vụ cho các vị lãnh đạo các phòng ban và những ngời giữ vị trí chính yếu trong các phòng ban, đặc biệt là các lãnh đạo thuộc các phòng có hoạt động kinh doanh trực tiếp.
-Đội ngũ công nhân, không chỉ những cán bộ lãnh đạo phải giỏi ngoại ngữ mà ngay cả những công nhân cũng phải có đợc điều kiện này. Để thực hiện mục tiêu phát triển thị trờng đòi hỏi công ty CIRI phải có chiến lợc đào tạo nguồn lao động có năng lực chuyên môn, đồng thời phải có khả năng giao tiếp với ngời nớc ngoài, có khả năng thích ứng với sự thay đổi về môi trờng sống và làm việc. Cụ thể, công ty cần phải thực hiện những giải pháp nh sau:
Thứ nhất, cần phải tạo ra trong công ty một không khí thân thiện, ngời lao động có thể cảm thấy mình đang làm việc cho chính công ty của gia đình mình, việc làm này sẽ tạo ra sự gắn bó và trung thành của ngời lao động đối với công ty. Họ sẵn sàng cống hiến và hi sinh vì sự phát triển của công ty. Điều này sẽ dẫn đến việc nâng cao ý thức trách nhiệm hơn nữa của các cán bộ công nhân viên đối với công ty nói chung và đối với công tác phát triển thị trờng tiêu thụ của công ty nói riêng.
Thứ hai, công ty cần phải thờng xuyên tổ chức các lớp huấn luyện, bồi d- ỡng nâng cao tay nghề cho ngời lao động, tạo điều kiện cho họ đợc tiếp cận với