Phân tích khách hàng là một bước chuẩn bị rất quan trọng cho việc xây dựng thương hiệu, những nổ lực của doanh nghiệp chỉ tạo ra được phần xác của thương hiệu,
còn phần hồn của thương hiệu chính là các giá trị cảm nhận mà khách hàng tìm thấy được ở thương hiệu, nó được hình thành chủ yếu dựa trên việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, trong đó có nhu cầu tâm lý. Nói một cách khác, để xây
dựng thương hiệu thành công các doanh nghiệp phải xác định đúng khách hàng của
mình, nắm bắt đúng và kịp thời nhu cầu của khách hàng, hơn nữa phải hiểu được hành vi mua hàng của họ.
Chủ yếu là hoạt động xuất khẩu nên khách hàng chính của công ty GENTRACO
trên lĩnh vực kinh doanh gạo cũng là các đối tác nước ngoài, đối tác trong nước rất ít.
Nếu chỉ nhìn riêng vào thị trường trong nước – thị trường chính của kinh doanh gạo thơm (Miss Cần Thơ, White Stork), GENTRACO phân phối chủ yếu qua 2 kênh: đưa
vào các siêu thị và bày bán tại chợ. Hiện nay sản phẩm của công ty hầu như có mặt trên cả nước, khách hàng thường là những siêu thị, các doanh nghiệp và những người người
tiêu dùng sản phẩm gạo đóng gói. Đặc điểm và hành vi mua hàng của các nhóm khách
hàng:
Các siêu thị/cửa hàng
GENTRACO phân phối qua nhiều hệ thống siêu thị, cửa hàng như: Co.op Mark,
Maximark, Vinatex,… hầu như có mặt trên cả ba miền đất nước, lượng đặt hàng và thời gian đặt hàng qua các lần gần như ổn định; vì đây là đối tượng mua đi bán lại nên rất quan tâm đến giá cả và các dịch vụ hỗ trợ bán hàng; Khi tạo được uy tín trong giao dịch
thì có thể hợp tác rất bền vững.
Yêu cầu của các khách hàng này: sản phẩm của công ty phải đa dạng về chủng
loại và giá cả, chất lượng ổn định, phải thực hiện giao các chứng từ và giao hàng đúng
Các doanh nghiệp
Các khách hàng là doanh nghiệp thì chủ yếu có trụ sở hay văn phòng đại diện ở
Thốt Nốt nói riêng và tại Thành phố Cần Thơ nói chung. Các doanh nghiệp không thường mua gạo đóng gói, chỉ tiêu thụ chủ yếu vào các dịp lễ, tết… với số lượng cũng tương đối nhiều, chủ yếu để tặng cho các cán bộ công nhân viên và gia đình trong các dịp đó. Đối tượng này thường mua hàng dựa vào uy tín, thương hiệu của sản phẩm trên thị trường và tính thuận tiện khi mua hàng.
Người tiêu dùng
Đối tượng khách hàng là người tiêu dùng mà công ty hướng tới là những cán bộ,
công nhân viên chức, những người có thu nhập cao. Những người này thường có nhu
cầu sử dụng gạo chất lượng cao, chất lượng sản phẩm và tính thuận tiện khi mua là yếu
tố chủ yếu để họ quyết định mua hàng.
Dù tiêu thụ qua con đường nào đi nữa thì cuối cùng sản phẩm vẫn đến với người tiêu dùng, suy cho cùng ngày nay để thành công thì các doanh nghiệp phải hiểu được
hành vi của người tiêu dùng cuối cùng. Để hiểu được hàng vi người tiêu dùng thì không
có con đường nào khác hơn là đi nghiên cứu hành vi tiêu dùng gạo của người tiêu dùng. Theo kết quả một cuộc điều tra khảo sát của Nguyễn Thị Kim Nhị (2006) - sinh viên
trường Đại học An Giang thì:
Có đến 52% người tiêu dùng có quyết định mua loại gạo nào thông qua kinh nghiệm
bản thân và 49% dựa vào sự giới thiệu của người bán.
Các loại gạo có đặc tính thơm, dẻo, mềm rất được người tiêu dùng ưa chuộng, nhưng những loại gạo này phải không lẫn tạp chất, dễ nấu, thơm lâu và dễ bảo quản. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thỉnh thoảng người tiêu dùng cũng thay đổi loại gạo đang sử dụng (64% số ý kiến
trả lời phỏng vấn), 30% ý kiến thì trung thành với loại gạo mình đang sử dụng, không thay đổi. Và có đến 69% ý kiến trả lời sẽ sẵn lòng mua loại gạo mới nếu chất lượng thật sự tốt hơn.
So với công ty thì khách hàng có vai trò quyết định hơn trong việc giao dịch mua
bán, bởi:
Sản phẩm của công ty chưa đa dạng về chủng loại, có ít sự lựa chọn cho khách
hàng.
Chất lượng sản phẩm của công ty ít có sự khác biệt so với sản phẩm của các công ty
khác, về phía các dịch vụ bán hàng và các hoạt động khác cũng chưa tạo được sự
khác biệt gì nổi bậc.
Chi phí đổi mối của các khách hàng là rất thấp và hầu như không có