Thị trường bao gồm tất cả những người mua hiện có và người mua tiềm năng, họ
mua hàng với nhiều cách khác nhau, có những nhu cầu, thái độ, khả năng chi trả và thói quen mua hàng khác nhau. Với năng lực có hạn trong cùng một lúc công ty không thể đáp ứng nhu cầu của tất cả mọi người mua, vì vậy việc phân khúc thị trường là điều hết
sức cần thiết, từ đó công ty có thể lựa chọn những khúc thị trường hấp dẫn, phù hợp với năng lực và khả năng cung ứng của mình để có thể phục vụ một cách tốt hơn nhu cầu
Khách hàng chủ yếu của công ty ở với mặt hàng gạo đóng gói trong nước như đã trình bày ở trên có 3 loại gồm: các siêu thị, các doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng. Các đối tượng khách hàng này có những thái độ, sự hưởng ứng, hay sử dụng gạo
là khác nhau. Chính vì thế, ta có thể phân khúc thị trường dựa vào hành vi mua hàng của những nhóm khách hàng khác nhau này:
Bảng 5.1. Phân khúc thị trường theo hành vi mua hàng của khách hàng
Tiêu chí
phân đoạn Siêu thị/đại lý Doanh nghiệp
Người tiêu dùng
ở chợ
Thời gian
mua hàng
Mua hàng liên tục Chủ yếu mua vào các dịp lễ, tết Mua hàng liên tục Lợi ích mong muốn Sản phẩm đa dạng, chất lượng. Giá cả hợp lý. Thủ tục nhận hàng và thủ tục thanh toán cần nhanh chóng, tính linh hoạt cao. Chính sách hỗ trợ bán hàng tốt. Sản phẩm phải có chất lượng tốt.
Tính thuận tiện cao
trong giao dịch.
Gạo phải dễ nấu, thơm ngon, dễ bảo
quản
Giá cả phải chăng.
Phải dễ tìm mua
Tình trạng
sử dụng
Giao dịch thường xuyên Đã có giao dịch Đã có giao dịch
Mức độ sử
dụng
Thường xuyên giao dịch với mức độ mỗi
lần mua cũng tương đối
và hầu như ít thay đổi
về thời lượng và số lượng mỗi lần đặt hàng.
Sử dụng ít lần, nhưng
với số lượng mỗi lần sử
dụng là tương đối. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Lượng mua mỗi lần
rất ít, chỉ khoảng 5 đến 15kg, nhưng số lần mua nhiều. Mức độ trung thành với sản phẩm Khách hàng trung thành cao Khách hàng trung thành Khách hàng ít trung thành.
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy: ở các siêu thị mặc dù hiện tại nhu cầu đa dạng
về chủng loại sản phẩm chưa được đáp ứng tốt, nhưng ở đối tượng khách hàng là siêu thị có số lượng khách hàng và lượng tiêu thụ cao, và khách hàng trung thành. Nhận thấy đây là một thị trường có tiềm năng để có thể đưa sản phẩm gạo của GENTRACO trở thành thương hiệu được nhiều người biết đến, nhưng hiện tại thị trường này cũng đã có sự có mặt của rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Còn ở các doanh nghiệp thì số lần mua không thường xuyên, GENTRACO đã có thể đáp ứng tốt nhu cầu lợi ích nhóm khách
hàng này, hiện tại vẫn nên duy trì kênh tiêu thụ này. Còn các khách hàng là người tiêu dùng ở chợ thường là những khách hàng ít trung thành hơn so với hai đối tượng khách hàng trên nhưng tổng lượng mua là tương đối lớn, nhu cầu lợi ích có khả năng đáp ứng
cao. GENTRACO sẽ tập trung vào các khúc thị trường siêu thị, đại lý và người tiêu dùng ở chợ.
Đối tượng khách hàng mục tiêu mà GENTRACO quan tâm cũng không nằm ngoài đối tượng mà các công ty khác quan tâm, đó là những người có thu nhập cao (lớn hơn 1,5 triệu đồng/tháng), công nhân viên chức làm việc ở văn phòng, chủ yếu sống ở
thành thị. Các đối tượng khách hàng này thường không có nhiều thời gian cho việc tiêu dùng của mình, chủ yếu mua hàng ở các siêu thị, đại lý hơn là ở chợ. Quyết định mua
hàng của họ dựa nhiều vào thương hiệu của sản phẩm, sau đó mới đến giá cả sản phẩm. Đi sâu hơn nữa vào khách hàng mục tiêu thì những người phụ nữ đã có gia đình,
trong độ tuổi khoảng từ 25 đến 45 tuổi là đối tượng mà công ty cần phải quan tâm nhất,
bởi đa số những người này chính là người trực tiếp đi mua gạo, đồng thời cũng là người
chủ yếu tạo ra quyết định mua hàng.
Tóm lại: Trên thị trường hiện nay có rất nhiều loại gạo thơm, gạo chất lượng cao được
bày bán và tiêu thụ, nhưng đa số chưa có thương hiệu, các loại “gạo ngoại” như gạo thơm Thái, gạo thơm Mỹ, thơm Đài Loan… có mặt nhiều trên thị trường, nhưng đa số đều là gạo sản xuất trong nước. Còn phía các doanh nghiệp kinh doanh gạo thì chưa
chú trọng nhiều đến thị trường trong nước, chỉ có một số sản phẩm của các doanh
nghiệp như Minh Cát Tấn, Mecofood… đã có xây dựng thương hiệu cho sản phẩm và bày bán ở các siêu thị các loại gạo đóng gói có bao bì khá đẹp, nhưng việc xây dựng thương hiệu ở các doanh nghiệp này vẫn chưa được tốt. Các doanh nghiệp khác cũng
có bán sản phẩm gạo thơm đóng gói ở các siêu thị nhưng hầu như thương hiệu ở thị trường nội địa cũng được ít người biết đến. So với các khách hàng hiện tại GENTRACO
cũng kém lợi thế hơn, do vậy, để phát triển GENTRACO phải mang đến nhiều hơn giá
trị gia tăng cho khách hàng và việc xây dựng thương hiệu cho sản phẩm là không thể
thiếu. Với năng lực thực tại về nguồn nguyên liệu, nhân sự và khả năng tài chính, GENTRACO quyết định lựa chọn khúc thị trường các siêu thị, đại lý và người tiêu dùng
ở chợ là khúc thị trường chính để công ty tập trung phát triển. Với các đối tượng khách
hàng chủ yếu là những người có thu nhập cao, những công nhân viên chức và chủ yếu
Chương 6
GIẢI PHÁP XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU GẠO
Tìm hiểu thực trạng xây dựng và phát triển thương hiệu tại công ty, nhận ra được
những thuận lợi và khó khăn trong vấn đề xây dựng thương hiệu hiện nay, đồng thời
qua phân tích thị trường kinh doanh hiện tại ta cũng hiểu được phần nào các đối thủ
cạnh tranh và khách hàng của công ty. Các nghiên cứu trên sẽ là những cơ sở rất tốt
cho việc xác định thị trường mục tiêu, đề ra các giải pháp xây dựng và phát triển thương hiệu cho sản phẩm gạo của công ty. Đây là mục tiêu chính của đề tài, chương
này sẽ trình bày về cách định vị sản phẩm của công ty, xác lập mô hình xây dựng thương hiệu cho nhãn hiệu gạo và lập kế hoạch truyền thông, quảng bá thương hiệu, đưa thương hiệu đến với khách hàng, thực sự có một vị trí nhất định trong tâm trí khách (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
hàng.