b. Chương trình khuyến mãi theo đợt
2.3.2.2.Đánh giá của khách hàng đối với hoạt động khuyến mã
Kết quả điều tra thứ tự ưa thích của khách hàng với các quà khuyến mãi được đưa ra.
Biểu đồ 2.12: Thứ tự quà tặng ưa thích của khách hàng
(Xem phụ lục 2.2.3)
Theo kết quả trên ta nhận thấy, phiếu thay nhớt miễn phí, mũ bảo hiểm và bảo hiểm xe máy là những quà tặng giành được nhiều hơn sự ưa thích của khách hàng và đây cũng là những quà tặng mà công ty thường áp dụng cho khách hàng khi mua xe. Như vậy, ta có thể đánh giá quà khuyến mãi mà công ty đưa ra cho khách hàng mua xe là hợp lý, đạt được nhiều sự ưa thích từ khách hàng. Quà khuyến mãi đồng hồ và áo mưa có thứ tự ưa thích lần lượt là 6 và 8. Như vậy đây là những quà tặng mà công ty thường sử dụng để khuyến mãi cho khách hàng vào dịp Tết Nguyên Đán. Nhưng nhìn chung khách hàng không giành nhiều sự ưa thích những quà khuyến mãi này. Điều này không phải là hạn chế của doanh nghiệp mà những sản phẩm này được tặng phù hợp với thời điểm thì sẽ nhận được sự ưa thích nhiều hơn. Ví dụ công ty đã giành những quà khuyến mãi này để tặng cho khách hàng vào dịp Tết Nguyên Đán là hoàn toàn hợp lý. Vì gần tết là thời điểm thời tiết có nhiều mưa, và mỗi gia đình đều muốn có vật dụng
mới mẻ hơn để trang trí cho ngôi nhà của mình. Vì vậy mặc dù áo mưa và đồng hồ là những quà tặng không được ưa thích nhiều trong thời điểm khách hàng được hỏi, nhưng nó sẽ là những quà tặng hợp lý và được ưa thích hơn khi tặng vào dịp Tết Nguyên Đán.
Phiếu bốc thăm trúng thưởng, bộ kẹp xe máy và áo thun thể thao là những quà tặng được đưa ra để khảo sát sự ưa thích của khách hàng. Và nhìn chung những quà tặng này không được ưa thích nhiều hơn những quà tặng thường xuyên cho khách hàng mua xe của công ty, nhưng nó được ưa thích hơn so với những quà tặng khác của công ty. Vì vậy: công ty nên áp dụng thêm những quà tặng này để làm phong phú hơn hình thức khuyến mãi của mình.
Kết quả điều tra mức độ đồng ý của khách hàng với phát biểu “Anh/Chị sẽ mua xe ở bất kỳ cửa hàng nào khác nếu cửa hàng dó có chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn Phước Phú’.
Biểu đồ 2.13: Thống kê ý kiến khách hàng về việc sẽ mua xe ở cửa hàng khác nếu có khuyến mãi hấp dẫn hơn
(Xem phụ lục 2.2.4)
Khi được hỏi về mức độ đồng ý của Anh/Chị với phát biểu: “Anh/Chị sẽ mua xe ở bất kỳ cửa hàng nào khác nếu cửa hàng đó có chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn Phước Phú” thì có 61 khách hàng (chiếm 41.8%) đồng ý hoặc rất đồng ý với phát biểu, có 51 khách hàng (chiếm 34.9%) trả lời với mức độ bình thường, có 34 khách hàng (chiếm 23.3%) không đồng ý hoặc rất không đồng ý và điểm trung bình cho mức độ đồng ý với phát biểu trên là 2.64.
Như vậy phần trăm lớn nhất là khách hàng đồng ý hoặc rất đồng ý với phát biểu trên. Điều này cho thấy, nếu công ty quá tự tin vào những yếu tố như uy tín, chất lượng dịch vụ bảo hành bảo dưỡng, mà không có những chương trình khuyến mãi hấp dẫn, trong khi những đối thủ cạnh tranh của mình sử dụng nhiều khuyến mãi hấp dẫn để lôi kéo khách hàng thì công ty sẽ có nguy cơ mất thị phần của mình trên thị trường. Và điều này cũng cho thấy mức độ trung thành của khách hàng đối với Phước Phú dưới tác động của khuyến mãi là vẫn không cao. Có 51 khách hàng (chiếm 34.9%) đồng ý với mức độ bình thường, đây là phần trăm khách hàng đang lưỡng lự dưới tác động của chương
trình khuyến mãi, những khách hàng này họ không bị lôi kéo bởi khuyến mãi nhưng họ cũng không hoàn toàn trung thành với doanh nghiệp. Có 34 khách hàng (chiếm 23.3%) là trung thành với doanh nghiệp dưới tác động của khuyến mãi. Như vậy công ty cần phát phát huy hơn nữa những lợi thế của mình về dịch vụ, uy tín, về sản phẩm,...để giữ vững lòng trung thành của nhóm khách hàng này, lôi kéo những đối tượng khách hàng đang còn lưỡng lự, và biết sử dụng những chương trình khuyến mãi hấp dẫn để lối kéo thêm phần trăm khách hàng đang trung thành ở mức độ thấp hơn.
Đánh giá của khách hàng về các yếu tố của thang đo “hoạt động khuyến mãi”
Qua biểu đồ ta thấy, đối với ý kiến “Anh/Chị đến mua vì biết cửa hàng thường có nhiều chương trình khuyến mãi” thì phần đông khách hàng không ý kiến, không đồng ý và rất không đồng ý với ý kiến này (32.9%, 43.8% và 4.1%). Số khách hàng đồng ý và rất đồng ý với ý kiến trên là rất ít (16.4% và 2.7%). Điều này cho thấy, khuyến mãi không phải là yếu tố thu hút khách hàng đến để mua xe ở Phước Phú, và nó cũng cho thấy Phước Phú thường ít khi có các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng đến mua xe
Biểu đồ 2.14: Thống kê ý kiến về hoạt động khuyến mãi
Với ý kiến “Chương trình khuyến mãi của cửa hàng hấp dẫn hơn so với các cửa hàng khác” thì phần đông khách hàng không ý kiến, không đồng ý và rất không đồng ý với ý kiến này (46.6%, 26% và 10.3%). Số khách hàng đồng ý và rất đồng ý với ý kiến trên là rất ít (15.8% và 1.4%). Như vậy, khuyến mãi của Phước Phú được đa số khách hàng đánh giá là không hấp dẫn hơn so với các cửa hàng khác. Với lợi thế về vị trí thuận tiện, cửa hàng khang trang, uy tín và chất lượng dịch vụ tốt...Phước Phú không quan tâm nhiều đến việc tạo ra sự khác biệt thông qua hoạt động khuyến mãi, điều này không phải là hạn chế của doanh nghiệp. Tuy nhiên, khi được hỏi thì một số lượng lớn khách hàng cho rằng họ sẽ mua ở cửa hàng khác nếu cửa hàng đó có chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn Phước Phú. Vậy để thu hút một lượng không nhỏ khách hàng có mức độ trung thành không cao đối với doanh nghiệp, thì Phước Phú nên có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn và thường xuyên hơn.
Với ý kiến “thông tin về khuyến mãi giúp Anh/Chị quyết định mua xe nhanh hơn” thì phần đông khách hàng đồng ý và rất đồng ý với ý kiến này (45.2% và 2.7%), tiếp theo là khách hàng không có ý kiến tức là tạm chấp nhận với ý kiến này (38.4%) và phần trăm khách hàng không đồng ý là 13.7%. Như vậy, với vai trò thúc đẩy mua sản phẩm của khuyến mãi thì quà khuyến mãi của cửa hàng đã thể hiện được vai trò của mình khi thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua xe nhanh hơn, điều này thể hiện sự hài lòng của khách hàng khi nhận được thông tin về quà khuyến mãi của doanh nghiệp. Tuy nhiên khuyến mãi chỉ có tác dụng thúc đẩy quyết định mua nhanh hơn đối với khoảng gần một nửa khách hàng đến với doanh nghiệp, còn một nữa còn lại thì quà khuyến mãi chưa làm cho họ hài lòng. Như vậy, để thúc đẩy được phần trăm khách hàng này công ty cần phải có chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn.
Với ý kiến “Anh/Chị ưa thích các món quà mà cửa hàng tặng khi đi mua xe” thì phần đông khách hàng đồng ý và rất đồng ý với ý kiến này (58.9% và 15.8%), tiếp theo là khách hàng không có ý kiến tức là tạm chấp nhận với ý kiến này (19.2%) và phần trăm khách hàng không đồng ý là 6.2%. Như vậy, các món quà mà cửa hàng tặng nhìn chung được khách hàng ưa thích, Phước Phú đã thực hiện tốt trong việc đưa ra các quà tặng gây sự ưa thích cho khách hàng. Để tiếp tục thu hút và nâng cao hơn nữa sự hài
lòng của khách hàng, Phước Phú nên gia tăng nhiều hơn nữa các quà tặng hấp dẫn cho khách hàng đến mua xe của mình.
Kiểm định kết quả đánh giá của các nhóm khách hàng đối với yếu tố “Hoạt động khuyến mãi” khi phân theo các tiêu chí
Bảng 2.17: Kiểm định kết quả đánh giá của các nhóm khách hàng đối với yếu tố “Hoạt động khuyến mãi” khi phân theo các tiêu chí
Tiêu chí Mức ý nghĩa quan sát (Sig.)
Giới tính Nơi cư trú Trình độ học vấn Mua xe hay chưa 1. Anh/Chị đến mua xe vì biết cửa hàng
thường có nhiều chương trình khuyến mãi 0.011 0.282 0.776 0.000 2. Chương trình khuyến mãi của cửa hàng
hấp dẫn hơn so với các cửa hàng khác 0.174 0.801 0.342(*) 0.002 3. Thông tin về quà khuyến mãi của cửa
hàng giúp Anh/Chị quyết định mua xe nhanh hơn
0.553 0.910 0.863(*) 0.001
4. Anh/Chị ưa thích các món quà mà cửa
hàng tặng khi đi mua xe 0.001 0.200 0.192 0.046
(*) Sử dụng kiểm định Kruskal Wallis Test (Do trong kiểm định Anova ở phần Test of Homogeneity of Variances có sig. <0.05)
(Xem Phụ lục 2.3.3.3) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Đối với nhóm khách hàng khi phân theo tiêu chí “Giới tính”, với kiểm định Independent Sample T-Test thì cho ta thấy rằng có sự khác biệt giữa ý kiến đánh giá của khách hàng nam và khách hàng nữ với phát biểu “Anh/Chị đến mua xe vì biết cửa hàng thường có nhiều chương trình khuyến mãi” và “Anh/Chị ưa thích các món quà mà cửa hàng tặng khi đi mua xe” do có hệ số quan sát sig. nhỏ hơn 0.05.
- Đối với nhóm khách hàng khi phân theo tiêu chí “Nơi cư trú”, với kiểm định Independent Sample T-Test thì cho ta thấy rằng do hầu hết có hệ số quan sát sig. đều lớn hơn 0.05 nên không có sự khác biệt nào giữa ý kiến đánh giá của các nhóm khách hàng.
- Đối với các nhóm khách hàng được phân theo tiêu chí “Trình độ học vấn”, khi tiến hành chạy Anova để phân tích sự khác biệt thì trong đó phát biểu “Chương trình
khuyến mãi của cửa hàng hấp dẫn hơn các cửa hàng khác” và “Thông tin về quà khuyến mãi của cửa hàng giúp Anh/Chị quyết định mua xe nhanh hơn” có kết quả sig ở Test of Homogeneity of Variances < 0.05 chứng tỏ phương sai sai số không đồng đều, do vậy nó được tiếp tục kiểm định bằng Kruskal Wallis Test, và toàn bộ kiểm định cho thấy không có sự khác biệt nào giữa ý kiến đánh giá của các nhóm khách hàng do hệ số quan sát sig. đều lớn hơn 0.05.
- Đối với nhóm khách hàng khi phân theo tiêu chí “Anh/Chị đã từng mua xe máy ở cửa hàng Phước Phú hay chưa” với kiểm định Independent Sample T-Test thì cho ta thấy rằng có sự khác biệt giữa ý kiến đánh giá của 2 nhóm khách hàng này đối với phát biểu của thang đo hoạt động khuyến mãi do có hệ số sig. <0.05.