b. Chương trình khuyến mãi theo đợt
2.3.4.1. Tình hình thực hiện các hoạt động bán hàng cá nhân của công ty TNHH TM Phước Phú
TM Phước Phú
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng. Đại diện bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng của nó và đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin cần thiết về khách hàng. Đặc biệt xe máy là một là một mặt hàng đòi hỏi nhân viên bán hàng phải là người hiểu rõ về sản phẩm, và
có những kiến thức cơ bản về kỹ thuật, cần sự khéo léo linh hoạt trong quá trình bán hàng. Công tác quản lý bán hàng của công ty TNHH TM Phước Phú được thể hiện như sau:
+ Mục tiêu chủ yếu của bán hàng trực tiếp ở công ty TNHH TM Phước Phú là: hướng khách hàng đến với sản phẩm (hướng đến nhu cầu), trong đó bao gồm những mục tiêu nhỏ như sau:
- Thông tin: trình bày cho khách hàng tất cả thuộc tính về sản phẩm, giải thích các thắc mắc của khách hàng.
- Thuyết phục: phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so đối thủ cạnh tranh, thay đổi quyết định mua của khách hàng, tối đa hóa sản lượng bán được trên các mối quan hệ xây dựng được cũng như trên số lần tiếp xúc khách hàng.
- Nhắc nhở: xoa dịu sự bất mãn của khách hàng, làm cho khách hàng yên tâm để tiếp tục mua.
+ Quy mô của lực lượng bán hàng: số lượng lực lượng bán hàng của công ty là 7 người, trong đó có 1 nhân viên nam và 6 nhân viên nữ. Trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty là 3 nhân viên có trình độ đại học, 3 nhân viên có trình độ cao đẳng, và một nhân viên trình độ trung cấp. Như vậy lực lượng bán hàng của Phước Phú có số lượng đông và trình độ cao, nhìn chung về cơ bản là đội ngũ bán hàng của công ty là đủ khả năng đáp ứng tốt yêu cầu của công việc.
+ Chế độ thù lao: công ty có phần lương cứng được tính trên cơ sở qui định của nhà nước, ngoài ra công ty còn có các khoản phúc lợi phụ như nghỉ phép hưởng lương, trợ cấp ốm đau, tai nạn...Như vậy, nhìn chung chế độ lương của công ty là phù hợp quy định Nhà Nước và có thêm các khoản phụ làm gia tăng sự hài lòng của nhân viên. Ngoài ra hàng năm công ty thường thưởng thêm một khoản tiền cho nhân viên ăn Tết. Tuy nhiên công ty không có phần lương mềm nghĩa là công ty không có các khoản hoa hồng, tiền thưởng để khuyến khích nỗ lực bán hàng, và điều này có thể là một hạn chế vì nhân viên không thực sự có các kích thích để nỗ lực hơn trong công tác bán hàng.
+ Quản lý lực lượng bán hàng: công ty thường chiêu mộ và tuyển chọn nhân viên bán hàng qua người quen hoặc trên phương tiện thông tin đại chúng, Bên cạnh đó, việc
Trong công tác quản lý lực lượng bán hàng, công ty còn thiếu sự chủ động trong việc huấn luyến đào tạo các nhân viên bán hàng, công ty cũng ít có các hình thức động viên khuyến khích nhân viên bán hàng, người quản lý không thường xuyên giám sát các nhân viên của mình, bên cạnh đó công ty không có một tiêu chí đánh giá nhân viên cụ thể mà thường đánh giá các nhân viên dựa trên việc so sánh các nhân viên bán hàng với nhau.
+ Thành tích của nhân viên bán hàng qua các cuộc thi: đạt giải ba hội thi kỷ năng bán hàng chuyên nghiệp toàn quốc do Công ty Yamaha motor Việt Nam tổ chức năm 2008. Như vậy, điều này cho thấy kỹ năng bán hàng của nhân viên ở công ty là tốt. Đây là một lợi thế để công ty cần phải phát huy hơn nữa để tạo thành một công cụ cạnh tranh.