3.1. Một số định hướng của Công ty TNHH – TM Phước Phú trong thời gian tới
- Giữ vững chất lượng bảo hành, tiếp tục xây dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng là đại lý dẫn đầu về chất lượng bảo hành trong hệ thống YAMAHA 3S trên thị trường. Chú trọng đến chất lượng bảo hành như là một yếu tố then chốt trong việc nâng cao khả năng thu hút khách hàng, là cơ sở để khách hàng quyết định chọn mua xe tại Phước Phú.
- Thay đổi nâng cấp các bảng hiệu để tăng tính thẩm mỹ, thu hút của không gian trưng bày, chú trọng quảng cáo nhiều hơn trên các phương tiện.
- Tiến hành nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường, từ đó lên kế hoạch mua hàng, dự trữ và bán hàng hiệu quả hơn, bám sát nhu cầu thị trường đồng thời góp phần cho trưng bày hàng hóa đầy đủ hơn nữa.
- Xây dựng lại và thực hiện có hiệu quả hơn những hoạt động thu hút khách hàng, trong đó chú ý đến hoat động khuyến mãi để tác động đến quyết định lựa chọn cửa hàng mua xe của người tiêu dùng.
- Hoàn thiện công tác bán hàng, tổ chức lại bộ máy bán hàng, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn và có chương trình đánh giá hiệu quả của các chương trình đào tạo này.
- Xây dựng các kế hoạch và triển khai tốt hơn các hoạt động tài trợ của mình, nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn chi phí của hoạt động xúc tiến.
3.2. Các giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp cửa Công ty TNHH-TM Phước Phú TM Phước Phú
3.2.1. Các vấn đề còn tồn tại trong chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty Trách nhiệm hữu hạn thương mại Phước Phú Trách nhiệm hữu hạn thương mại Phước Phú
3.2.1.1. Hoạt động quảng cáo
Hai phương tiện quảng cáo mà công ty thường sử dụng đó là truyền hình (TRT, HTV) và các tạp chí trong tỉnh. Đối với truyền hình, những quảng cáo về công ty chủ
yếu xuất hiện vào dịp kỉ niệm ngày thành lập của công ty (01-05 hàng năm). Hình thức quảng cáo còn đơn điệu, phần nhiều là hình ảnh bên ngoài của công ty. Quảng cáo trên truyền hình của công ty chỉ diễn ra trong một thời ngắn trong năm nên mức độ thuyết phục và nhắc nhở của quảng cáo còn hạn chế.
Những quảng cáo của Phước Phú trên internet còn khá ít, và nội dung cũng như hình thức quảng cáo còn khá đơn giản.
Công ty cũng quảng cáo trên các tạp chí của Huế như: Tạp chí Sông Hương, Tạp chí Thuế Nhà nước…, tuy nhiên, các quảng cáo này tương tự như một hình thức “tài trợ” của Phước Phú đối với các tạp chí này vì: bản thân các tạp chí này trực tiếp đến “mời” quảng cáo chứ không phải xuất phát từ nhu cầu của Phước Phú muốn quảng cáo trên các tạp chí đó. Do vậy, nội dung quảng cáo cũng rất đơn giản, chủ yếu là giới thiệu tên, địa chỉ, ngành nghề hoạt động, và hình ảnh giám đốc.
Đây là một nghịch lý trong công tác xúc tiến bán hàng của Phước Phú vì YAMAHA là nhãn hiệu xe thường xuyên cho ra đời những sản phẩm mới, xe YAMAHA không chỉ là phương tiện đi lại mà còn là một yếu tố trong phong cách thời trang của giới trẻ. Về khía cạnh sản phẩm, Phước Phú không thể quảng cáo như YAMAHA Việt Nam tiến hành rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng. Nhưng ở phương diện đại lý, công ty cần thường xuyên quảng cáo đến người tiêu dùng về các loại xe mới mà công ty đã nhập về, màu sắc, kiểu dáng cũng như các chương trình khuyến mãi kèm theo.
Nội dung hình thức các quảng cáo của Phước Phú chưa được khách hàng đánh giá cao, vì vậy mà có rất nhiều ý kiến cần phải thay đổi nội dung, hình thức cũng như cần tăng cường thêm quảng cáo.
Công tác quảng cáo về công ty tại cửa hàng nhằm giới thiệu cho khách hàng đến công ty hiểu rõ quá trình thành lập, phát triển, phương châm hoạt động, thái độ đối với khách hàng của công ty. Nhìn chung, Phước Phú chưa chú trọng đến hoạt động giới thiệu hình ảnh của công ty mình tới khách hàng. Công ty được thành lập khá lâu, quá trình hoạt động đạt được nhiều thành tích được chính YAMAHA Việt Nam chứng nhận. Nhưng khách hàng hầu như chưa biết về những điều này. Công ty chưa tận dụng không
3.2.1.2. Hoạt động khuyến mãi
Tương tự như các cửa hàng khác khi mua xe máy tại Công ty TNHH – TM Phước Phú, khách hàng sẽ được tặng 1 mũ bảo hiểm trị giá 200 nghìn đồng và một bảo hiểm xe thời hạn 1 năm với giá trị 80.000 đồng. Hầu hết ở các cửa hàng, quà tặng khuyến mãi này có giá trị rất nhỏ, nhỏ hơn nhiều lần so với giá trị của xe. Giá trị của quà tặng và cách tặng quà không thật sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, cũng không đem lại hiệu ứng tích cực từ phía khách hàng. Cụ thể là nếu như khách hàng không nhận quà tặng (mũ, bảo hiểm xe) thì cửa hàng sẽ hoàn lại tiền đúng bằng giá trị của quà tặng. Điều này làm cho khách hàng suy đoán rằng những quà tặng này, xét cho cùng thì cũng là tiền của khách hàng bỏ ra chứ không phải là những quà tặng khuyến mãi đúng nghĩa.
Nhìn chung mức độ trung thành của khách hàng đối với Phước Phú dưới tác động của khuyến mãi là vẫn không cao.
Số lượng các chương trình khuyến mãi của công ty không nhiều, ít hơn so với các đối thủ cạnh tranh (cụ thể ở đây là công ty TNHH-TM&DV Tân Long Phú), giá trị khuyến mãi không lớn, hình thức khuyến mãi cũng không có gì khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Và được khách hàng đánh giá không hấp dẫn hơn so với các cửa hàng khác.
3.2.1.3. Hoạt động trưng bày
Hoạt động quảng cáo bên trong cửa hàng chủ yếu được thực hiện bằng cách trưng bày sản phẩm, băng rôn, tờ rơi, catalouge…Các kệ đựng catalouge được đặt ở các góc khuất, ít được khách hàng sử dụng, công tác trưng bày sản phẩm mới không có hiệu quả.
Doanh nghiệp chưa đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng, và quản lý nguồn cung chưa được tốt đối với các dòng xe Jupiter, Sirus…và dẫn đến tình trạng thiếu hàng hoặc ít mẫu mã cho khách hàng lựa chọn làm cho khách hàng cảm thấy chưa hài lòng. Đây là vấn đề mà doanh nghiệp cần chú ý để quản lý tốt nguồn cung, nắm bắt tốt nhu cầu thì trường, để từ đó phối hợp trưng bày hàng hóa đầy đủ đáp ứng yêu cầu của người mua.
3.2.1.4. Hoạt động bán hàng cá nhân
Công ty không có phần lương mềm nghĩa là công ty không có các khoản hoa hồng, tiền thưởng để khuyến khích nỗ lực bán hàng, và điều này có thể là một hạn chế vì nhân
viên không thực sự có các kích thích để nỗ lực hơn trong công tác bán hàng.
Trong công tác quản lý lực lượng bán hàng, công ty còn thiếu sự chủ động trong việc huấn luyến đào tạo các nhân viên bán hàng, đặc biệt là các nhân viên bán hàng mới còn thiếu kinh nghiệm, công ty cũng ít có các hình thức động viên khuyến khích nhân viên bán hàng, người quản lý không thường xuyên giám sát các nhân viên của mình, bên cạnh đó công ty không có một tiêu chí đánh giá nhân viên cụ thể mà thường đánh giá các nhân viên dựa trên việc so sánh các nhân viên bán hàng với nhau.
Bán hàng ở Phước Phú yêu cầu nhân viên phải đứng nhiều trong một ngày làm việc nên không thể tránh khỏi sự mệt nhọc, do đó không phải lúc nào nhân viên cũng có thể niềm nở và chu đáo với khách hàng.
Trong công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng, Phước Phú chưa có sự quan tâm đáng kể. Ngoài các chương trình khuyến mãi đi kèm với hoạt động bán hàng, công ty chưa có chương trình chăm sóc khách hàng nào thực sự nổi bật.
Nhân viên của Phước Phú đã không tạo nên sự khác biệt của mình qua phong cách phục vụ chuyên nghiệp.
3.2.1.5. Hoạt động quan hệ công chúng
Phước Phú là một doanh nghiệp rất tích cực tham gia các hoạt động xã hội trên địa bàn Thành phố Huế. Các hoạt động này thể hiện rằng Phước Phú luôn quan tâm và thực hiện tốt trách nhiệm xã hội của mình. Ở góc độ xã hội, đây là một điều đáng hoan nghênh bởi Phước Phú đã quan tâm và giúp đỡ đến hầu hết các tầng lớp, thành phần khó khăn tại địa phương. Tuy nhiên, xét dưới góc độ kinh tế thì các chương trình tài trợ này chưa thật sự đem lại hiệu quả. Điều này thể hiện dưới 3 khía cạnh:
Thứ nhất, các chương trình này thực hiện không theo một kế hoạch mà là tự phát theo nhu cầu của các cơ quan, tổ chức. Do đó, công ty không có sự tập trung vào một nhóm đối tượng cụ thể mà tiến hành tài trợ dàn trải.
Thứ hai, công ty chưa tạo được truyền thống trong hoạt động tài trợ của mình, mỗi năm tài trợ cho mỗi nhóm đối tượng ở các khu vực khác nhau. Điều này không tạo dựng được hình ảnh của Phước Phú trong hoạt động tài trợ, khi nhắc đến Phước Phú, khách hàng không xác định rõ thương hiệu này gắn liền với một hoạt động cụ thể nào và
chương trình này cũng không được thông tin đến khách hàng.
Thứ ba, các hoạt động tài trợ này chưa thật sự được quảng bá rộng rãi đến khách hàng. Bằng chứng là ít khách hàng biết đến các chương trình tài trợ của Phước Phú.
Trước đây, hàng năm công ty có tổ chức “Hội nghị khách hàng” để gặp mặt những khách hàng thường xuyên, những đại lý con của công ty nhân dịp thành lập công ty 1-5. Nhưng từ năm 2009 công ty đã không còn thực hiện hoạt động này. Từ đó đến nay, công ty hầu như không tiến hành công tác chăm sóc khách hàng nào khác, ngoại trừ các hoạt động của YAMAHA Việt Nam tổ chức tại Phước Phú. Đây là sự yếu kém trong công tác chăm sóc, thiết lập mối quan hệ lâu bền với khách hàng của Phước Phú.
3.2.2. Các giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp.3.2.2.1. Giải pháp cho hoạt động quảng cáo. 3.2.2.1. Giải pháp cho hoạt động quảng cáo.
Quảng cáo trên tivi