- Phước Phú nên tiến hành quảng cáo định kỳ trên tivi, cụ thể là quảng cáo cho dịp
3.2.2.4. Giải pháp cho hoạt động bán hàng cá nhân
+ Tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng chuyên môn hóa, cử riêng nhân viên phụ trách các vấn đề pháp lý, nhân viên theo dõi sổ sách. Các nhân viên còn lại chỉ chịu trách nhiệm tiếp xúc, tư vấn và bán hàng.
+ Bố trí khu vực nhân viên bán hàng ở phía trước cửa hàng, nhanh chóng tiếp cận với khách hàng khi khách hàng vừa bước vào cửa hàng.
+ 2 nhân viên bảo hành sang hỗ trợ bộ phận bán hàng cần thường xuyên theo dõi hoạt động bán hàng, sẵn sàng tham gia tư vấn cùng với nhân viên bán hàng để tư vấn, giải thích những vấn đề kỹ thuật cho khách hàng, góp phần thuyết phục khách hàng mua xe.
+ Nhân viên bán hàng không chỉ giành thời gian của mình để tiếp xúc với khách hàng đến mua hàng, nhân viên cần giành thời gian của mình để trao đổi, quan tâm đến các khách hàng đi bảo dưỡng xe máy. Ví dụ như chỉ dẫn khách hàng đi bảo dưỡng xe vị trí cất giữ áo mưa, mũ bảo hiểm, mời khách bảo dưỡng vào phòng khách chờ, hoặc pha nước mới khách hàng...Nhân viên bán hàng cũng nên đi theo chuyện trò, cung cấp các thông tin về sản phẩm đối với những khách hàng đi bảo dưỡng đang tham quan gian hàng trưng bày của công ty.
+ Công ty cần có biện pháp cụ thể để theo dõi và đánh giá nhân viên bán hàng thường xuyên và hiệu quả hơn. Cụ thể:
- Theo dõi quá trình tiếp xúc với khách hàng của nhân viên bán hàng hằng ngày, xem xét trên 2 tiêu chí: số lần tiếp xúc và kết quả thành công hay thất bại của những lần tiếp xúc đó. Số lần tiếp xúc khách hàng phải tương đối bằng nhau giữa các nhân viên. Đồng thời, kết quả đánh giá nhân viên bán hàng còn dựa trên cơ sở số lần bán hàng thành công trong giai đoạn đánh giá.
- Nhân viên bán hàng cần phải ghi lại lý do vì sao khách hàng từ chối mua xe tại cửa hàng. Tập hợp các lý do này để đưa ra các giải pháp bán hàng cho các tình huống khách hàng từ chối, mặt khác, còn là cơ sở để khắc phục các yếu điểm trong hoạt động của Phước Phú.
+ Công ty cần có biện pháp cụ thể về chế độ thù lao, huấn luyện, cũng như động viên các đại diện bán hàng của mình.
- Về tiền lương cho nhân viên ngoài phần cứng là phần nhằm đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của các đại diện bán hàng một khoản thu nhập ổn định. Công ty cần phải xác định các thành phần của tiền thù khác gồm phần mềm, công tác phí và phúc lợi phụ. Phần mềm có thể là tiền hoa hồng, tiền thưởng hay phần chi lợi nhuận, nhằm kích thích và bù đắp lại những nỗ lực lớn hơn. Công tác phí để đảm bảo cho các đại diện trang trải những chi phí liên quan đến chuyện đi lại, phúc lợi phụ bao gồm nghỉ phép có hưởng lương, trợ cấp ốm đau hay tai nạn, bảo hiểm nhân thọ nhằm đảm bảo an tâm và hài lòng của nhân viên bán hàng.
- Tăng cường huấn luyện nhân viên bán hàng đặc biệt là nhân viên bán hàng mới. Việc huấn luyện nhân viên bán hàng mới có thể trong một thời gian ngắn được thực
hiện bới nhân viên bán hàng lâu năm có nhiều thành tích và kinh nghiệm. Bên cạnh đó công ty có thể cử nhân viên bán hàng của mình đi học trong các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng ngắn ngày do các trung tâm đào tạo hay của hãng Yamaha tổ chức.
- Những người quản lý phải có đủ khả năng thuyết phục nhân viên bán hàng rằng họ có thể bán được nhiều hàng hơn nếu chịu khó hơn hay được huấn luyện để làm việc khôn ngoan hơn. Bên cạnh đó công ty cũng có thể đề ra định mức bán hàng chỉ rõ khối lượng và loại xe mà nhân viên bán hàng cần phải bán được trong một năm. Chế độ thù lao thường gắn liền với mức độ hoàn thành định mức.