Phân tích các biện pháp thu hút khách hàng của Công ty cổ phần Huetronics

4. Phương pháp nghiên cứu

2.4. Phân tích các biện pháp thu hút khách hàng của Công ty cổ phần Huetronics

2.4.1. Quảng cáo

2.4.1.1. Quảng cáo bên trong cửa hàng

 Quảng cáo về công ty

Công tác quảng cáo về công ty tại cửa hàng nhằm giới thiệu cho khách hàng đến công ty hiểu rõ quá trình thành lập, phát triển, phương châm hoạt động, thái độ đối với khách hàng của công ty.

Nhìn chung, Huetronics chưa chú trọng đến hoạt động giới thiệu hình ảnh của công ty mình tới khách hàng. Công ty được thành lập khá lâu, quá trình hoạt động đạt được nhiều thành tích được chính người tiêu dùng bình chọn. Nhưng khách hàng hầu như chưa biết về những điều này. Công ty chưa tận dụng không gian bên trong cửa hàng để đem những thông tin của mình đến với khách hàng.

 Quảng cáo về sản phẩm

Quảng cáo về sản phẩm bên trong cửa hàng nhằm giới thiệu một cách trực tiếp các dòng máy tính đang kinh doanh, đặc biệt là các dòng máy mới đến với khách hàng thông qua phương pháp trưng bày và giới thiệu qua catalouge.

Hoạt động quảng cáo bên trong cửa hàng rất ít, chủ yếu là bằng các phương tiện quảng cáo như là trưng bày sản phẩm, băng rôn, tờ rơi, catalouge. Việc trưng bày sản phẩm, đặc biệt là công tác trưng bày sản phẩm mới không có hiệu quả, không có sự sáng tạo do vậy hình ảnh mang đến cho khách hàng về sản phẩm là rất nhạt nhòa.

2.4.1.2. Quảng cáo bên ngoài cửa hàng

Hai phương tiện quảng cáo mà công ty thường sử dụng đó là truyền hình (TRT, VTV Huế) và các tạp chí trong tỉnh.

Đối với truyền hình, những quảng cáo về công ty chủ yếu xuất hiện vào dịp kỉ niệm ngày thành lập của công ty hoặc vào dịp lễ tết và đầu mỗi năm học mới. Hình thức quảng cáo còn đơn điệu, phần nhiều là hình ảnh bên ngoài của công ty. Các quảng cáo không

mang lại ấn tượng nào cho khách hàng và tần số xuất hiện rất hạn chế. Do vậy quảng cáo trên truyền hình của Huetronics không mang lại bất cứ hiệu quả nào.

Đây là một điều đáng báo động đối với một doanh nghệp lớn tồn tại lâu đời tại thị trường thành phố Huế. Mặt dù đã có chỗ đứng vững vàng như hiện nay, tuy nhiên khi nền kinh tế đang mở cửa hội nhập và với việc xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh thì lợi thế ban đầu đó của công ty sẽ không còn là rào cản lớn nữa, khả năng hình ảnh của công ty bị xóa mờ trong tâm trí khách hàng rất có thể xảy ra. Nếu như không muốn bị bỏ lại phía sau cuộc đua thì thiết nghĩ công ty cần có một chính sách khuếch trương quảng cáo kịp thời. Nếu tiến hành quảng cáo thường xuyên hơn, công ty sẽ mang hình ảnh của mình đến với công chúng, không những đem đến cho khách hàng những thông tin kịp thời về những sản phẩm mới mà công ty đang kinh doanh mà còn giành được lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh khác trên địa bàn. Khách hàng sẽ biết được có dòng sản phẩm mới nào đang được trưng bày tại cửa hàng, dòng máy mà họ quan tâm đang có mặt tại showroom, khi đó khả năng khách hàng lựa chọn cửa hàng làm nơi mua sắm sản phẩm sẽ tăng cao.

2.4.2. Khuyến mại

Khi khách hàng mua các sản phẩm máy tính trọn bộ hay máy tính xách tay đều có các phần quá đi kèm. Tất cảc các món quà đều có giá trị và khách hàng có quyền lựa chọn quà tặng của mình tùy theo từng sản phẩm mà khách hàng mua. Chương trình này đã được duy trì từ khi mới khai trương showroom và có thể nói đây là một chính sách đúng đắn thể hiện sự cố gắng của công ty trong việc lôi kéo và thu hút khách hàng lựa chọn cửa hàng mua các sản phẩm IT. Trong tương lai, công ty cần duy trì và phát triển hơn nữa các chính sách về ưu đãi và quà tặng cho khách hàng khi mua sản phẩm tại showroom.

2.4.3 Bán hàng cá nhân

Showroom IT tại số 05-07 đường Hoàng Hoa Thám là cửa hàng chuyên phân phối sản phẩm của công ty và các dòng sản phẩm nhập khẩu khác. Đây chính là nơi bán hàng chủ yếu của công ty nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Do vậy bán hàng cá nhân tại showroom cần được chú trọng và nâng cao. Hiện nay đội ngũ nhân viên trực tiếp thực hiện bán hàng cá nhân tại showroom mặc dù là những người có kinh nghiệm bán hàng, có kiến thức chuyên môn về sản phẩm nhưng lực lượng lại tương đối mỏng và không có sức thu hút khách hàng. Đội ngũ nhân viên tại showroom là không đồng đều cả về chuyên môn

kinh nghiệm, cả về ngoại hình. Để nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân, đòi hỏi cửa hàng cần chú trọng đào tạo và tuyển dụng một lực lượng nhân viên bán hàng đồng đều cảtvề ngoại hình lẫn chuyên môn, có như vậy mới góp phần thu hút khách hàng lựa chọn cửa hàng đến mua sản phẩm. Bên cạnh đó, cần có các chính sách động viên khuyến khích tăng cường thi đua trong tổ chức để ngày càng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, giúp gia tăng doanh số bán hàng nhằm giúp công ty đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.

2.4.4. Quan hệ công chúng

Việc tiếp cận khách hàng bằng nhiều con đường khác nhau là một điều hết sức cần thiết đối với doanh nghiệp thương mại, vì khách hàng chính là sự sống của doanh nghiệp. Đối với showroom của Huetronics thì việc quan hệ công chúng mang một ý nghĩa hết sức quan trọng, nó sẽ giúp khách hàng xích lại gần hơn với doanh nghiệp. Cửa hàng đã có nhiều cố gắng trong việc xúc tiến quan hệ công chúng bằng các chương trình đồng hành cùng học sinh sinh viên đến trường, tuy nhiên chừng đó vẫn chưa đủ bởi vì khách hàng của công ty là rất rộng, đầy đủ tất cả các thành phần trong xã hội do vậy các chương trình xúc tiến quan hệ công chúng của công ty cần được trải rộng hơn để hướng đến toàn bộ khách hàng tiềm năng. Đồng thời các chương trình phải được diễn ra thường xuyên và được tổ chức trong một thời gian đủ để gây ảnh hưởng đến sự nhìn nhận hình ảnh công ty trong mắt khách hàng, từ đó thay đổi suy nghĩ của khách hàng theo hướng tích cực, khiến khách hàng có cái nhìn tốt hơn về hình ảnh và diện mạo của công ty. Có như vậy mới góp phần cải thiện và nâng cao thị phần, khiến nhiều khách hàng lựa chọn cửa hàng làm nơi dừng chân đầu tiên và là nơi mua sắm cuối cùng.

2.5. Đánh giá chung về các hoạt động thu hút khách hàng tại Công ty cổ phần Huetronics Huetronics

2.5.1. Các kết quả đạt được

Qua quá trình hoạt động nhiều năm của mình, Công ty cổ phần Huetronics đã tạo được uy tín lớn trong tâm trí người tiêu dùng, đặc biệt là người tiêu dùng trong địa bàn thành phố Huế. Uy tín là lợi thế cạnh tranh rất lớn trong việc thu hút khách hàng của Huetronics, điều này thể hiện rõ hơn khi hầu hết khách hàng khi lựa chọn mua máy tính tại Huetronics là vì uy tín của công ty.

Một trong những yếu tố tạo nên khả năng thu hút khách hàng mà công ty xác định từ đầu và luôn chú trọng xây dựng là chất lượng bảo hành, sữa chữa. Nâng cao chất lượng bảo hành đối với sản phẩm mang nhiều yếu tố kỹ thuật như máy tính là một hướng đi rất đúng đắn của công ty.

Cùng với chất lượng bảo hành, Huetronics cũng đạt được nhiều kết quả khả quan trong công tác bán hàng, thể hiện qua thị phần của công ty luôn lớn hơn so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn. Công ty luôn duy trì cơ cấu mặt hàng đa dạng để phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, đồng thời, cũng luôn chú trọng đến công tác đào tạo và nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng và bảo hành sản phẩm. Đây là nguồn lực quý của công ty trong công tác thu hút khách hàng cũng như nâng cao chất lượng phục vụ.

Huetronics cũng nổi trội trong số các doanh nghiệp trên địa bàn trong việc tham gia các hoạt động xã hội, các chương trình từ thiện. Điều này tạo một hiệu ứng tốt trong xã hội và tâm trí của người tiêu dùng khi nhắc đến thương hiệu Huetronics.

Với những cố gắng đã làm trong suốt những năm qua, Công ty cổ phần Huetronics đã vinh dự nhận được nhiều giải thưởng và bằng khen của hội doanh nhân Việt Nam, được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Đây chính là thành quả xứng đáng cho những nỗ lực không biết mệt mỏi mà công ty đã nhận được trong suốt chặng đường đã qua.

2.5.2. Hạn chế trong công tác thu hút khách hàng và nguyên nhân

 Thứ nhất

Chất lượng công tác bảo hành là cơ sở để xây dựng nên uy tín – yếu tố ảnh hưởng quan trọng nhất đến quyết định lựa chọn Huetronics làm nơi mua máy tính. Tuy nhiên, hệ thống bảo hành gần đây thường gặp phải tình trạng quá tải, khách hàng thường phải chờ đợi lâu mới đến lượt bảo hành, và nếu được bảo hành thì cũng phải mất thời gian khá lâu mới được nhận lại sản phẩm.

Nguyên nhân: do lực lượng nhân viên bảo hành thường trực tại nơi đón nhận các trường hợp bảo hành là rất ít (chỉ có 3 người) trong khi đó phải phuc vụ cho cả thành phố và khu vực phạm vi lân cận.

Chưa đa dạng hóa được sản phẩm và dịch vụ, các dòng máy còn ít và chỉ tập trung vào một vài tên tuổi tiêu biểu (như Dell, Tosiba, Acer…)

Nguyên nhân: Do công ty không nghiên cứu thị trường, nắm bắt xu hướng tiêu dùng của khách hàng nên công ty không đi đúng hướng trong việc nhập hàng.

 Thứ ba

Đội ngũ nhân viên chưa đồng đều về chuyên môn và kinh nghiệm bán hàng, không có khả năng thu hút khách hàng.

Nguyên nhân: Do phần lớn nhân viên mới vào làm, thời gian chưa lâu, thêm vào đó là công ty chưa chịu đầu tư xây dựng hình ảnh của công ty thông qua đội ngũ nhân viên.

 Thứ tư

Các hoạt động thu hút khách hàng còn đơn điệu, chưa thật sự hấp dẫn khách hàng và tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

Nguyên nhân: Quan điểm của Ban Giám đốc công ty cho rằng: khách hàng tìm đến cửa hàng mình là do uy tín, sự tín nhiệm từ chất lượng dịch vụ và quá trình hoạt động lâu dài. Đồng thời, một phần do các hoạt động xúc tiến không được xây dựng và tiến hành một cách bài bản, không đánh giá hiệu quả sau khi tiến hành hoạt động xúc tiến nên công ty chưa thấy được tác dụng. Do đó, không có sự đầu tư thích đáng.

 Thứ năm

Các hoạt động hỗ trợ bán hàng chưa được quan tâm đúng mức, vẫn chưa tạo điệu kiện thuận lợi cho khách hàng khi tiến hành tìm hiểu chọn lựa và mua sản phẩm.

Nguyên nhân: Do chính sách bán hàng và do thói quen của nhân viên bán hàng về cách sắp xếp trình bày thông tin về sản phẩm, thao tác thanh toán và cách tiến hành làm các thủ tục còn chậm gây cảm giác không tốt cho khách hàng.

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN HUETRONICS

3.1. Một số định hướng của Công ty cổ phần Huetronics trong thời gian tới

 Về lĩnh vực kinh doanh

Năm 2010, tình hình kinh tế thế giới và Việt Nam đã có sự cải thiện đáng kể. Để đạt được mục tiêu năm 2011, trong thời gian tới lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty vẫn là sản xuất kinh doanh sản phẩm CNTT: mở rộng mạng lưới phân phối và bảo hành sản phẩm, tăng cường và nâng cao hệ thống quản lý trong kinh doanh là mục tiêu chính của Công ty trong năm. Về kinh doanh hàng điện tử: mục tiêu tập trung nguồn hàng nhập về đầu mối Công ty, phát triển thị trường phân phối hàng điện tử tại khu vực đã bị bỏ ngõ nhiều năm. Tăng cường hệ thống dịch vụ hỗ trợ thêm việc kinh doanh sản phẩm.

 Sản phẩm

Năm 2010 đã khẳng định được sự tăng trưởng trên thị trường của các sản phẩm thương hiệu của Công ty: Case, nguồn Jetek. Với chủng loại mẫu mã đa dạng, chất lượng ổn định, có nhiều dòng sản phẩm với nhiều công suất khác nhau, có thể đáp ứng mọi nhu cầu trên thị trường. Vì vậy trong năm 2011, đây vẫn là sản phẩm chủ lực của Công ty, đồng thời trong kế hoạch kinh doanh cần có sự điều chỉnh thích hợp hơn về cơ cấu sản phẩm và giá cả, chính sách phân phối.

Bên cạnh các sản phẩm case, nguồn Jetek, Công ty dự định sẽ phát triển thêm các sản phẩm khác đó là morniter, keyboard, mouse, mực in tương thích. Định hướng để phát triển các sản phẩm này vẫn dựa trên tiêu chí có chất lượng tốt, độ ổn định cao, giá cả phải chăng và có dịch vụ bảo hành tốt. Đối tượng khách hàng nhắm đến cho các sản phẩm này là các khách hàng tiêu dùng gia đình, sinh viên và các Công ty.

Với sản phẩm Vietcom: nghiên thiết kế các dòng sản phẩm phù hợp với từng đối tượng sử dụng, mở rộng hệ thống bán hàng, tăng cường hỗ trợ dịch vụ cho khách hàng đầu cuối là mục tiêu để sản phẩm Vietcom đứng vững và phát triển trên thị trường.

Đối với máy tính xách tay ngoài các thương hiệu lớn hiện đang kinh doanh như Dell, Acer, Samsung, Lenovo, HP, Tosiba,… trong kế hoạch năm nay sẽ phấn đấu lắp ráp notebook mang thương hiệu Vietcom và đẩy mạnh phân phối tại thị trường khu vực.

 Đối với thị trường miền Trung:

- Duy trì và phát triển hệ thống phân phối các sản phẩm của các thương hiệu lớn trong khu vực cũng như trên thế giới như Intel, Canon, Samsung, HP, Foxconn, Apacer…

- Gia tăng thị phần các sản phẩm của Công ty như các sản phẩm case, nguồn Jetek, màn hình, bàn phím, chuột, mực máy in tương thích…

- Đẩy mạnh phục vụ khách hàng đầu cuối chủ yếu là giới học sinh, sinh viên, các khách hàng gia đình ở các tỉnh từ Thừa Thiên Huế ra đến Quảng Bình.

 Đối với thị trường phía Bắc:

- Trong năm 2011 tiếp tục khai thác tốt thị trường case, nguồn tại khu vực Hà Nội và tiến tới phủ sóng thị trường các tỉnh lân cận Hà Nội, từ Thái Nguyên đến Thanh Hóa… Bên cạnh đó cơ thể đưa thêm vào phân phối các sản phẩm mới như đã đề cập ở trên.

- Phối hợp hỗ trợ với một số đại lý chính của từng khu vực để phân phối hàng cho các đại lý nhỏ lẻ, mở rộng thị trường cho các sản phẩm thương hiệu Công ty.

 Đối với khu vực thị trường phía Nam:

Được đánh giá đây là một khu vực thị trường năng động nhất trong cả nước, trong năm 2010, các sản phẩm hàng hóa của Công ty đã có chỗ đứng trên thị trường phía nam với hai chi nhánh tại Nha Trang và thành phố Hồ Chí Minh. Năm 2011, để tập trung phát triển thị trường này, Công ty tiến hành mở thêm chi nhánh để đưa các sản phẩm case, nguồn Jetek phân phối tại các vùng lân cận.

3.2. Phân tích ma trận SWOT của Công ty cổ phần Huetronics

Bảng 3.1: Phân tích ma trận SWOT của Công ty cổ phần Huetronics

Cơ hội (O) Thách thức (T)

- Phát triển mạnh lĩnh vực CNTT là chủ trương của các cấp lãnh đạo tỉnh, thành phố Huế.

- Nhu cầu thị trường về máy vi tính ngày càng cao.

- Mức tăng trưởng kinh tế của tỉnh, thu nhập bình quân đầu người tăng, tạo điều kiện cho ngành điện tử và CNTT phát triển.

- Các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn chủ yếu là những doanh nghiệp quy mô nhỏ, tên tuổi còn khá mới mẻ.

- Thừa Thiên Huế là thị