IV. Kiểm tra chiến lược
4.3.1.Tác ựộng ựến kết quả tiêu thụ sản phẩm
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.3.1.Tác ựộng ựến kết quả tiêu thụ sản phẩm
Từ năm 2003, Công ty ựã là ựại lý bán hàng cho Tập ựoàn máy công trình hàng ựầu Trung Quốc XCMG. Hãng này ựã công nhận Công ty là ựại lý chắnh thức về tiêu thụ và bảo hành sản phẩm máy xây dựng các loại tại Việt Nam. XCMG là một tập ựoàn lớn, có chi nhánh và ựại lý trên toàn thế giới, máy do tập ựoàn này sản xuất có chất lượng tốt, ựặc biệt là giá thành hợp lý nên ựã ựược người tiêu dùng Việt Nam chấp nhận sau khi chắnh thức ựưa sản phẩm vào thị trường ựược 3 năm. Doanh số bán máy hàng năm của Công ty ựạt tăng trưởng và lợi nhuận thu ựược qua việc bán sản phẩm này cũng tăng. Kết quả tiêu thụ sản phẩm ựược trình bày qua Bảng 4.3 XCMG ựã tổ chức ựào tạo cán bộ kỹ thuật cho Công ty ựể nắm vững những nghiệp vụ cần thiết về bán hàng, bảo trì và bảo hành sản phẩm. Năm 2006, Công ty ựã cử ựoàn cán bộ kỹ thuật sang ựào tạo tại hãng sản xuất.
Bảng 4.3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong một số năm gần ựây
Loại máy Năm tài
chắnh Số lượng máy Doanh số (Tr ựồng) Chi phắ trung bình Lợi nhuận Thị phần 2010 20 7,000 6,360 640 8% 2011 45 15,750 14,310 1,440 15% Máy mới của Trung Quốc 2012 27 9,450 8,586 864 10% 2010 25 6,250 5,700 550 2011 50 12,500 11,400 1,100 Máy ựã qua sử dụng của Nhật Bản 2012 36 9,000 8,208 792 12% 12% 12%
Nguồn: Phòng kinh doanh của Công ty
Trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy xây dựng các loại, công ty là ựơn vị có nhiều năm hoạt ựộng theo phương thức bán hàng truyền thống. Trước ựây , khi hoạt ựộng mua bán hàng qua internet chưa phát triển, nguồn hàng khan hiếm, và chỉ có ựược thông qua những chủ hàng quen biết lâu năm nên lĩnh vực này bó hẹp ắt bị cạnh tranh. Tuy nhiên, công nghệ phát triển phần lớn các doanh nghệp mới và cũ trong lĩnh vực này ựều có thể tiếp cận với các chủ hàng trực tiếp và mua ựược với giá hợp lý khiến cho giá thị trường trong nước giảm, cạnh tranh ngày càng sâu sắc. Lĩnh vực kinh doanh máy xây dựng ựã qua sử dụng có nguồn gốc Nhật bản , Hàn quốc, Thái lan sẽ kém dần hiệu quả nếu vẫn tiếp tục thực hiện phương thức bán hàng kiểu cũ: đợi người mua tự tìm ựến.
đối với lĩnh vực ựại lý bán máy cho những tập ựoàn máy công trình của Trung quốc, công ty là một trong những ựơn vị ựầu tiên ựược chấp nhận làm ựại lý chắnh thức nhưng do không có một chiến lược cụ thể , công ty ựã phải trả giá ựắt. Sau ba năm khi sản phẩm ựã ựược thị trường chấp nhận, giá bán hợp lý, chất lượng tốt thì một số nhà nhập khẩu khác ựã thúc ựẩy tốt bán hàng và ựạt sản lượng bán lớn hơn công ty rất nhiều, sau ựó họ ựược công nhận là ựại lý cấp cao hơn công tỵ Việc phân phối hàng về Việt nam bị hạn chế số lượng cũng như giá nhập khẩu không cạnh tranh bằng các ựại lý khác. Hoạt ựộng bán hàng lập tức ảnh hưởng nghiêm trọng thậm chắ công ty có thể bị thu hồi giấy phép ựại lý nếu sản lượng suy giảm.
Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ tham gia kinh doanh trong lĩnh vực máy công nghiệp. Trong ựó có thể kể ựến một số doanh nghiệp
có tên tuổi như: Công ty CP đầu tư Công nghệ và thiết bị Công nghiệp Việt Nam, Công ty FBE Việt Nam, Công ty Gamma, Công ty CMC, Công ty Thành Công, Công ty Hải Âụ...Cụ thể có thể thấy tình hình cạnh tranh trên thị trường trong nước qua số lượng máy hiệu XCMG ựược bán ra trên thị trường trong nước phần lớn là do Công ty Thiên Hòa An (59 máy), Công ty Vạn Xuân (39 máy), Công ty Hải Âu (34 máy), Công ty Thành Công (21 máy), và một số ựại lý khác là 11 máỵ
Trên thị trường máy công nghiệp hiện nay ựược coi như sân chơi của các ông lớn. Các công ty lớn ựã và ựang thao túng thị trường máy công nghiệp. đó thường là các công ty ựại diện thương mại hay là nhà phân phối cho các hãng lớn của nước ngoài như: Lốp bridgestone (Nhật), Micheli (Pháp), Flygt (Thụy điển), Ebara (Nhật).v.v.. trong khi sản xuất trong nước chưa thể vươn tớị Có thể thấy rằng công cụ cạnh tranh hữu hiệu hiện nay trong lĩnh vực máy công nghiệp vẫn là nhãn hiệu của nhà cung cấp. Tâm lắ chung của khách hàng là luôn tin tưởng vào các thương hiệu lớn, họ tin tưởng rằng với các nhãn hiệu lớn họ sẽ ựược ựảm bảo hơn về chất lượng của sản phẩm và dịch vụ. Hơn nữa, các nhà cung cấp lớn chú trọng nhiều hơn tới các dịch vụ sau bán hàng mà ựây là yếu tố hết sức quan trọng trong ngành kinh doanh máy công nghiệp. Máy công nghiệp là mặt hàng có giá trị cao nên khi mua khách hàng có ựòi hỏi rất cao về các dịch vụ sau bán như: Hướng dẫn lắp ựặt, sử dụng, chế ựộ bảo hành, bảo dưỡng sau muaẦ Hầu hết các khách hàng của sản phẩm máy công nghiệp nói chung là các Tổ chức nên quá trình ra quyết ựịnh mua của họ hết sức phức tạp và bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác nhau và tầm quan trọng của mỗi yếu tố cũng khác nhaụ đối với các ngành sản phẩm thông thường thì quá trình marketing trước khi mua là rất quan trọng nhưng với sản phẩm máy công nghiệp thì các hoạt ựộng chăm sóc khách hay dịch vụ khách hàng sau bán lại giữ vai trò quan trọng hơn rất nhiều so với các hoạt ựộng trước bán hàng. Nắm bắt ựược những ựặc ựiểm này các công ty lớn trong lĩnh vực kinh doanh máy công nghiệp ựã ựầu tư chú trọng hơn rất nhiều vào các dịch vụ sau bán hàng và họ ựã ựạt ựược những kết quả nhất ựịnh.
Về các sản phẩm máy ựã qua sử dụng nhập khẩu từ Nhật Bản, doanh thu của công ty tăng trưởng tương ựối ổn ựịnh, thị phần nắm giữ ắt thay ựổi do sản phẩm này có một ựặc thù riêng nên việc những ựối thủ cạnh tranh mới gia nhập thị trường
này khó khăn hơn vì mặt hàng ựã qua sử dụng cần một kinh nghiệm lâu năm mới có thể tham dự ựược. Phần lớn những ựối thủ mới khó tồn tại trong thời gian dài nên ựã giải thể hoặc chuyển kinh doanh mặt hàng khác. Những ựối thủ cũ có mở của hàng bán máy cũng gặp những khó khăn tương tự như công ty trong những năm vừa qua ựó là :
+ Nguồn hàng nhập khẩu từ Nhật bản hay Hàn quốc, Thái lan trở nên khan hiếm dần .
+ Thị trường Trung ựông và Singapo, Trung quốc cũng mở rộng nhập khẩu nên thu hút một lượng hàng lớn từ Nhật bản về với một mức giá cao hơn phắa Việt nam khiến hàng trở nên khan hiếm hơn trước.
+ đối với mặt hàng máy mới của Trung quốc : Do ựặc thù giá rẻ hơn rất nhiều so với máy mới của Nhật bản, chất lượng khá tốt tuy hiệu quả trong công việc chưa cao nhưng ựã ựược thị trường ựón nhận. Máy chỉ cần bán giá rẻ hơn là có thể cạnh tranh hơn các ựối thủ nên trong 3 năm vừa qua số lượng ựại lý máy ở Việt nam tăng lên ựáng kể , từ 2 công ty tăng lên 5 công ty ựược nhập khẩu và công nhận ựại lý chắnh thức. Nhưng số lượng thương hiệu máy Trung quốc xâm nhập thị trường Việt nam cũng tăng ựáng kể. Trước ựây chỉ có 2 hãng chắnh là LIUGONG và XCMG nay có thêm LUTON, SANTUI, SHANGHAI, ... khiến cho thị trường khá sôi ựộng, cạnh tranh giá giữa các hãng và người dùng hoặc các ựại lý bán máy có thêm sự lựa chọn, giảm bớt ựược áp lực từ nhà cung cấp.
Công ty ựã xây dựng cho mình một chỗ ựứng vững chắc trên thị trường và hình thành một mạng lưới bán hàng, phân phối sản phẩm khắp cả nước, tập trung ở các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Hồ Chắ Minh, đà Nẵng, Buôn Ma ThuậtẦviệc có một mạng lưới phân phối rộng là một lợi thế của công ty hơn nữa với mạng lưới này Công ty ựã có nhiều khách hàng quen thuộc như: Công ty Vinaconex12, Công ty cổ phần ựầu tư xây dựng số 1 Hà Nội, Tổng công ty Sông đà, Tập ựoàn than Khoáng SảnẦ
Trong ba năm gần ựây, nền kinh tế Mỹ và thế giới có dấu hiệu suy giảm nhất là trong thị trường tài chắnh và nguyên liệu, ựặc biệt là dầu mỏ, ựầu vào của hầu hết các ngành công nghiệp thêm vào ựó những tháng ựầu năm 2009 giá lương thực và thực phẩm tăng cao ựẩy chỉ số giá tăng nhanh, tỷ giá hối ựoái không ổn ựịnh cũng là
yếu tố quan trọng trong việc nhập khẩu các loại máy công trình từ các nước ựòi hỏi công ty phải có nguồn dự trữ về ngoại ựiều này tăng thêm rủi ro cho công tỵ