IV. Kiểm tra chiến lược
2.2.2.Marketing sản phẩm máy công nghiệp
Với những ựặc thù khác biệt giữa sản phẩm máy công nghiệp và hàng hóa dịch vụ tiêu dùng bình thường như :
+ Giá trị hàng hóa caọ
+ Cách thức xem hàng, ra quyết ựịnh mua hàng nhiều cấp. + Nguồn hàng không nhiều, ắt có lựa chọn.
+ Việc cung cấp cũng cần kèm theo các dịch vụ khác như : hướng dẫn vận hành , ựào tạo, bảo hành , bảo dưỡng ựịnh kỳ...
Nên hàng công nghiệp cũng có những ựặc thù cạnh tranh cũng khác biệt.
+ Do hàng hóa có giá trị cao, thường ựược ựầu tư một cách có kế hoạch dài hàn phù hợp với nhu cầu và hoạt ựộng của người mua hàng nên việc tiếp cận sẽ kéo dài, tạo cơ hội cho các ựối thủ cạnh tranh cũng có ựiều kiện và cơ hội tham giạ
+ Những dự án ựầu tư của tư nhân thường ựược chủ doanh nghiệp ra quyết ựịnh trực tiếp, nhưng trong những dự án lớn ựặc biệt có nguồn vốn nhà nước thì việc ra quyết ựịnh mua sản phẩm phải qua nhiều khâu và nhiều cấp xét duyệt, có sự phân tắch ựánh giá lựa chọn cẩn thận và thường ra quyết ựịnh mua sắm bằng ựấu giá chào giá cạnh tranh hoặc ựấu thầụ
+ Sản phẩm công nghiệp ựặc thù có tắnh cạnh tranh cao, cạnh tranh về giá bán, mức ựộ hoa hồng hay những dịch vụ ổn ựịnh sau bán hàng. Nguồn hàng hóa thường không phong phú như sản phẩm dịch vụ khác nên các nhà cung cấp thường hay áp dụng hình thức bán hàng, marketing trực tiếp nhằm ựạt ựược sự ựồng thuận cao thông qua tiếp cận trực tiếp. Các hình thức quảng cáo giới thiệu thông thường ắt có tác dụng thậm chắ sẽ phản tác dụng như gây lộ thông tin cho các ựối thủ cạnh tranh.
Trong marketing sản phẩm công nghiệp doanh nghiệp cần có những mối quan hệ tốt, một ựội ngũ kỹ thuật chuyên môn giỏi và ngoài ra doanh nghiệp cần có một uy tắn tốt trên thị trường. Do tỷ trọng bán hàng của những lô hàng khối lượng lớn thường chiếm rất cao trong tổng doanh thu của doanh nghiệp nên tại một số doanh nghiệp, giám ựốc hay lãnh ựạo thường trực tiếp tham gia marketing cho
những dự án quan trọng nàỵ Họ có thể ựưa ra ngay ựược những quyết ựịnh kịp thời, những mức giá hợp lý ựể có ựược những ựơn hàng lớn.