khách hàng tổng thể
Trong điều kiện hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới hiện nay, chiến lược khách hàng của BIDV là tiếp tục tập trung vào việc phục vụ các doanh nghiệp nhà nước lớn là khách hàng truyền thống như các tập đoàn, tổng công ty, công ty mẹ. Số lượng khách hàng này ít nhưng hiện tại đang chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số hoạt động và thu nhập của ngân hàng. Tuy nhiên, nhóm khách hàng này tiến tới xu hướng hỡnh thành cỏc tập đồn nên đó và đang thành lập các cơng ty tài chính, các ngân hàng phục vụ cho tập đoàn mỡnh. Vỡ vậy, số lượng khách hàng này sẽ thu hẹp nên ngân hàng cần chú trọng khách hàng tiền gửi, sử dụng các dịch vụ ngân hàng, các DNNVV thuộc các thành phần kinh tế khác để chủ động tiếp cận và đón đầu.
Chiến lược khách hàng đối với DNNVV cần thực hiện các bước sau:
Bước 1: Đánh giá thực trạng khách hàng của BIDV.
Ngay sau khi kết thúc năm, BIDV cần có đánh giá thực trạng khách hàng thông qua các chỉ tiêu về số lượng khách hàng tăng hay giảm; cơ cấu khách hàng; chất lượng khách hàng; mức độ đóng góp mang lại lợi nhuận của từng nhóm khách hàng. Từ đó chỉ ra các tồn tại và có điều chỉnh chiến lược khách hàng phù hợp, đồng thời có căn cứ xác
định giới hạn tín dụng, xác định các nhu cầu dịch vụ trong năm tới, khả năng triển khai hợp tác đối với từng nhóm khách hàng.
Bước 2: Đánh giá các giải pháp, biện pháp BIDV dó thực hiện
Hàng năm, BIDV thường triển khai nhiều giải pháp , biện pháp về khách hàng như: tiếp thị, thông tin tuyên truyền, quảng cáo, tăng vốn chủ sở hữu, triển khai các sản phẩm, dịch vụ mới…Cần có sự đánh giá tính khả thi, hiệu quả của từng giải pháp, biện pháp để có sự điều chỉnh phù hợp ở năm sau.
Bước 3: Xác định những tồn tại và nguyên nhân trong chiến lược khách hàng và tổ
chức thực hiện chiến lược khách hàng
Bước 4: Xác định triển vọng, xu thế của môi trường, thị trường khách hàng Bước 5: Đề ra chiến lược khách hàng trong năm
Hiện nay, những doanh nghiệp lớn vẫn là khách hàng chiến lược của BIDV, tuy nhiên, sự thay đổi của những khách hàng này theo xu hướng tự cung cấp các dịch vụ ngân hàng ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược khách hàng của ngõn hàng. Vỡ vậy, chiến lược khách hàng của BIDV cần chú trọng đến những đối tượng khách hàng tiềm năng, hoạt động ổn định, chất lượng khách hàng tốt, cụ thể như hiện nay, khách hàng dịch vụ, khách hàng vay vốn là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, DNNVV sẽ là những đối tượng khách hàng chiến lược. Một số ngành nghề hoạt động kinh doanh có lợi nhuận thấp, rủi ro cao ngân hàng cũng cần cơ cấu thu hẹp lại. Chiến lược này cũng cần được xây dựng trên thế mạnh, tiềm năng khách hàng từng vùng kinh tế (phía Bắc, phía Nam, miền Trung, đồng bắng sơng Hồng, sơng Cửu Long…)
Bước 6: Quán triệt và tổ chức thực hiện