đến với Cơng ty nhiều hơn, từ đĩ tạo tiền đề cho chiến lược cạnh tranh về giá đối với các sản phẩm của Cơng ty.
- Giúp cho doanh nghiệp cĩ phương hướng phát triển chủ động hơn trong giá cả, như vậy doanh thu và lợi nhuận sẽ tăng lên.
3.3. GIẢI PHÁP VỀ PHÂN PHỐI: HỒN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI PHỐI
3.3.1. Sự cần thiết của giải pháp
Quyết định về kênh phân phối là một trong số quyết định quan trọng nhất. Các kênh được cơng ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng ngay tức khắc đến tất cả những quyết định marketing khác.
Ở mỗi giai đoạn của sản phẩm cơng ty cần cĩ những chiến lược kênh phân phối cho phù hợp. Trong giai đoạn này cơng ty cĩ thể bán hàng trực tiếp cho những người bán lẻ như vẫn đang áp dụng. Tuy nhiên trong thời gian tới nên phát triển kênh phân phối phù hợp với những cơ hội và điều kiện của từng địa phương.
Do điều kiện cơ sở vật chất và tình hình tài chính cịn nhiều hạn chế gây ảnh hưởng đến việc bán hàng ở các thị trường. Thêm vào đĩ, do thiếu một đội ngũ bán hàng cĩ tay nghề và kinh nghiệm nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng gặp rất nhiều khĩ khăn. Do cĩ rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường nên Cơng ty khĩ lịng mở rộng được hệ thống phân phối sản phẩm.
Do mới thành lập được 2 năm nên hệ thống phân phối của cơng ty cịn hoạt động chưa hiệu quả, điều đĩ ảnh hưởng lớn tới việc tiêu thụ hàng hĩa trong cơng ty. Vì vậy cần thiết phải cĩ những biện pháp hợp lý và hiệu quả nhất.
3.3.2. Nội dung của giải pháp
+ Thiết kế kênh phân phối
Việc thiết kế kênh phân phối cần phải phân tích nhu cầu của khách hàng, xác định những mục tiêu của kênh, xây dựng những phương án chính của kênh rồi sau đĩ đánh giá chúng để chọn lựa các kênh tiêu thụ hiệu quả nhất.
Ngày nay cùng với sự phát triển của các nhĩm khách hàng cơng ty nên sử dụng đa kênh để cĩ thể vươn tới nhiều nhĩm khách hàng nhằm tăng phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí của kênh, tăng tiêu thụ theo ý thích khách hàng.
Trên thị trường cạnh tranh cĩ rào cản thâm nhập mỏng manh cấu trúc tối ưu của các kênh chắc chắn cĩ thay đổi theo thời gian. Cấu trúc kênh cần được thay đổi theo chiều hướng tiến tới tối ưu là bán hàng hĩa trên thị trường cả nước như:
- Thiết lập kênh phân phối ở những khúc thị trường chưa cĩ đối thủ cạnh tranh hay những nơi mà đối thủ khơng để ý đến.
- Bổ sung kênh mới để giảm chi phí bán hàng, giới thiệu sản phẩm mới hoặc bán cho nhĩm khách hàng quen qua điện thoại.
- Mở rộng hệ thống phân phối bằng việc thành lập các đại lý tại các tỉnh để tập trung được nhiều khả năng tiếp cận khách hàng, nắm bắt và phục vụ tốt hơn cho mọi nhu cầu của thị trường.
- Thực hiện tốt nhiệm vụ bán lẻ và phát triển mạng lưới bán lẻ thơng qua các đại diện bán hàng tại khu vực giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng với giá cả ổn định.
- Quản lý tốt các kênh được phân chia theo khu vực thị trường. Thực hiện tốt nhiệm vụ kích thích các đại lý tiêu thụ sản phẩm đem lại lợi nhuận cho chính đại lý cũng như cho Cơng ty.
Trong tình hình hiện nay các cơng ty đều muốn đưa sản phẩm của mình ra thị trường theo một phương thức kinh tế nhất là sử dụng kênh phân phối ngắn hơn và
loại bỏ những dịch vụ khơng quan trọng làm tăng thêm giá cuối cùng của hàng hĩa. Xác định phương án kênh của cơng ty là phân phối chọn lọc, cơng ty sẽ khơng phải phân tán sức lực của mình cho quá nhiều cửa hàng nhỏ bé. Cơng ty phải xây dựng một mối quan hệ tốt với người trung gian đã được tuyển chọn và trơng đợi một kết quả bán hàng trên mức trung bình. Phương thức này cho phép cơng ty bao quát được thị trường một cách thích đáng mà kiểm sốt được nhiều hơn và chi phí ít hơn so với các phương thức khác.
+ Tạo mối quan hệ tốt với các kênh phân phối
Sau khi lựa chọn được các trung gian phân phối cơng ty cần phải quan tâm động viên liên tục để họ hồn thành tốt nhất cơng việc của mình. Cơng ty phải thấy được rằng người trung gian là người bán hàng cho cơng ty chứ khơng đơn thuần là người mua hàng. Do đĩ cần phải tác động tích cực như: mức lợi nhuận cao, những thỏa thuận đặc biệt, giảm giá, trưng bày hàng và tổ chức bán hàng. Bên cạnh đĩ phải cĩ những biện pháp trừng phạt, đe dọa, giảm mức lợi nhuận, ngưng giao hàng hay chấm dứt mối quan hệ.
Để tránh những mâu thuẫn đáng tiếc xảy ra cơng ty phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của những thành viên tham gia kênh về: chính sách giá, điều kiện bán hàng, địa bàn được chuyển giao quyền và những dịch vụ đặc biệt mỗi bên phải thực hiện như sau:
- Cơng ty xây dựng chính sách giá bằng các biểu giá và bảng chiết khấu theo số lượng, thời hạn thanh tốn, theo thời vụ, theo quí hoặc năm…một cách đầy đủ.
- Điều kiện bảo hành của cơng ty về hàng hĩa
- Địa bàn tiêu thụ giữa người phân phối này và người phân phối khác
Cơng ty phải cố gắng phối hợp nhịp nhàng giữa kênh phân phối và cơng ty. Sự lớn mạnh của cơng ty cũng là sự lớn mạnh của đại lý nhằm mục đích: bảo đảm sự trung thành với cơng ty, đáp ứng mục tiêu phát triển lâu dài của cơng ty, cùng cơng ty chia sẻ quyền lợi, hợp tác trên cơ sở đĩng gĩp ý kiến, xây dựng cơng ty ngày càng lớn mạnh.
- Quyết định số người trung gian cần phải sử dụng ở mỗi cấp của kênh
- Tăng cường quản lý kiểm tra, giám sát các đại lý cũng như quan tâm giúp đỡ họ về mặt tài chính.
- Quan tâm và lắng nghe những ý kiến phản hồi về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng thơng qua đại lý.
- Cơng ty cần phải mở thêm các đại lý phân phối ở các thị trường trọng điểm để tăng cường khả năng cung cấp sản phẩm cho khách hàng.
- Đối với đội ngũ nhân viên bán, cơng ty cần phải thường xuyên cập nhật những kiến thức về đặc tính cơng dụng cũng như tính ưu việt của sản phẩm và kỹ thuật giao tiếp khách hàng để nâng cao trình độ chuyên mơn của họ nhằm đáp ứng được sự địi hỏi ngày càng cao của khách hàng.
+ Tổ chức phương tiện vận chuyển
Phương tiện vận chuyển là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc giao hàng đúng yêu cầu, thời cơ kinh doanh. Ngồi ra nĩ cịn ảnh hưởng đến uy tín của sản phẩm cũng như của cơng ty. Do vậy cơng ty cần phải thiết lập hệ thống phương tiện vận tải cùng với hệ thống phân phối, tạo thuận lợi cho kênh phân phối, thúc đẩy các đại lý tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn.
Đồng thời tổ chức kho tồn trữ hàng hĩa theo kế hoạch mỗi mùa, mỗi vụ khác nhau, tránh xảy ra tình trạng thiếu hụt hàng hĩa đáp ứng kịp thời nhu cầu của các kênh phân phối và giúp họ nhận hàng đúng hẹn.
+ Trưng bày sản phẩm tốt và cĩ hiệu quả
Nếu trưng bày sản phẩm đẹp mắt và khoa học thì cĩ thể tạo tâm lý thích mua hàng. Nhưng Siêu thị chưa thực sự trưng bày bắt mắt với một khoảng khơng gian quá rộng lớn. Vì vậy trong thời gian tới Cơng ty cần bố trí lại cách trưng bày cho hợp lý bằng các biện pháp:
Bộ phận Marketing trong cơng ty phải tăng cường tiếp xúc khách hàng để tìm hiểu về nhu cầu, sở thích cũng như ý muốn của họ. Từ đĩ đúc rút kinh nghiệm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của họ.
Tung đội ngũ nhân viên vào các cửa hàng của đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu những cách trưng bày của họ để tự mình tìm ra những điểm yếu và khắc phục.
Nĩi chung để đáp ứng được ngày càng đa dạng nhu cầu của khách hàng phải địi hỏi nỗ lực rất lớn từ phía cơng ty. Và trong tương lai cơng ty cần cĩ phương hướng phát triển chủ động hơn trong sản phẩm, như vậy doanh thu và lợi nhuận sẽ tăng lên.
3.3.3. Hiệu quả của giải pháp