Việc đánh giá hoạt động các thành viên kênh hiện nay của công ty Coca Cola đã được thực hiện một cách khá hợp lý và bài bản.Công ty đã có những KBI để đánh giá thành viên kênh thay đổi thường xuyên cho phù hợp với tình hình thị trường.Công ty đã đưa ra được những tiêu thức đánh giá được lượng hóa để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh. Tiêu thức đánh giá qua doanh số, qua việc thu thập thông tin từ thị trường được thực hiện thường xuyên, định kỳ của các nhà phân phối hiện vẫn mang tính hợp lý.
Tuy nhiên, để gắn kết các thành viên trong hệ thống Marketing dọc ở mỗi vùng, khu vực thị trường, việc đánh giá hoạt động của kênh cần căn cứ vào mục tiêu chiến lược mà công ty Coca Cola đặt ra cho mỗi vùng, khu vực thị trường tại thời điểm nhất định. Mục tiêu chiến lược trong thời gian tới là tăng được thị phần của công ty lên thêm 15% tại thị trường Tây Bắc, do vậy nên xác định chỉ tiêu thị phần ở từng vùng, khu vực thị trường là tiêu chí quan trọng để đánh giá. Tiếp đến là tiêu chí hiệu quả kinh doanh. Việc đánh giá càng đơn giản thì càng dễ thực hiện.
Công ty cũng nên xem xét việc đưa ra những chỉ tiêu về doanh số, hay mức tồn kho tối thiểu sao cho phù hợp với từng nhóm đối tượng nhà phân phối được phân chia theo số năm hợp tác, hoặc khả năng tài chính, hoặc số lượng các khách hàng trên địa bàn của nhà phân phối.
thêm các tiêu chí đánh giá khác như:
- Khả năng cung cấp hàng hóa tới các trung gian phân phối, biểu hiện qua sự sẵn có của sản phẩm trước các đơn hàng từ các thành viên kênh, thời gian giao hàng, phương thức giao dịch.
- Thái độ hợp tác với công ty, thể hiện qua việc tuân thủ các quy định, thường xuyên báo cáo tình hình thị trường, doanh số bán thực tế, thực hiện nghiêm túc khuyến mại cho khách hàng, sẵn sàng hoạt động vì lợi ịch chung của hệ thống phân phối.
- Đánh giá qua phản hồi từ khách hàng, qua những phàn nàn hay góp ý của khách hàng.
Để theo dõi được mức độ hoàn thành tiêu chí này của nhà phân phối, công ty (cụ thể là giám sát bán hàng) phải thường xuyên quan tâm, khảo sát các khách hàng của nhà phân phối để biết được, nhà phân phối có giao đầy đủ các chủng loại sản phẩm mà khách hàng yêu cầu, hàng có được giao đúng hạn không? đầy đủ không? Khách hàng có nhận được những hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh, các chương trình quảng cáo, khuyến mãi hay không? Tần suất khảo sát tiêu chí này phải thực hiện thường xuyên, hàng tuần để lập các báo cáo, từ đó có thể đánh giá các nhà phân phối một cách chính xác, công bằng hơn.
- Duy trì lượng hàng tồn tiêu chuẩn của công ty.
- Đảm bảo nguồn nhân lực đúng với quy định của công ty.
Với 2 tiêu chí này, nhiệm vụ của các giám sát bán hàng là phải kiểm tra hàng ngày, thường xuyên để lập báo cáo hàng tuần, hàng tháng.Tù đó, các nhà quản lý sẽ dễ dàng đánh giá chính xác mức độ thực hiện chỉ tiêu của các nhà phân phôi, để đưa ra những chính sách thưởng, phạt đúng đắn.
Cùng với việc phát triển các tiêu chí và thực thi công tác đánh giá, Công ty TNHH NGK Coca Cola cần đưa ra và thực hiện nghiêm túc các biện pháp thưởng, phạt. Qua đó, các thành viên kênh sẽ nhận thức tốt hơn vài trò, nhiệm
vụ khi tham gia vào hệ thống phân phối của công ty.
1.22.Các điều kiện thực hiện giải pháp
4.1.5. Các điều kiện đối với doanh nghiệp
Về chính sách Marketing hỗn hợp của công ty
- Chính sách sản phẩm:
Trong điều kiện kinh doanh cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhiều sản phẩm có chất lượng được các doanh nghiệp trong nước sản xuất tung ra thị trường, Coca Cola phải đem lại cho khách hàng những sản phẩm thực sự chất lượng, phù hợp với nhu cầu thì mới có thẻ giữ được những khách hàng cũ, thu hút được những khách hàng mới đến với sản phẩm của công ty. Có như vậy, kênh phân phối của công ty mới có nhiều cơ hội để phát triển, thị phần của công ty mới càng ngày càng được mở rộng, mức độ bào trùm thị trường mới có thể đạt tối đa như chiến lược của công ty.
Coca Cola cần xây dựng một chiến lược quảng bá sản phẩm giúp các thành viên trong kênh nhận thức được những điểm mạnh của sản phẩm từ công ty với các đối thủ cạnh tranh mạnh trong cùng ngành hàng.
Công ty Coca Cola cũng cần thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng để tham khảo ý kiến các thành viên kênh, những người trực tiếp đưa sản phẩm của công ty đến với thị trường, tới tay người tiêu dùng về sản phẩm của công ty. Nhất là những sản phẩm mới được đưa ra thị trường, công ty cần thu thập những phản hồi để có thể cải tiến sản phẩm phù hợp nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó sẽ tăng hiệu quả của toàn bộ hệ thống kênh phân phối tại thị trường.
-Chính sách giá:
Công ty Coca Cola có thể tăng mức chiết khấu cho các nhà phân phối, các đại lý bán buôn, bán lẻ. Mức chiết khấu hợp lý sẽ cho phép Công ty mở rộng kênh phân phối, tăng số cấp của kênh, và khách hàng sẽ dễ dàng tiếp cận
với sản phẩm của công ty hơn.
Coca Cola cần áp dụng các mức giá sản phẩm khác nhau tùy theo từng vùng, khu vực thị trường để tạo sự khác biệt lớn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Phân giá theo vùng thị trường sẽ khiến đối tượng khách hàng có thu nhập thấp dễ dàng mua sản phẩm hơn.
-Chính sách xúc tiến sản phẩm:
Công ty có thể phối hợp với các tổ chức, đoàn thể của vùng để thực hiện, quảng bá hình ảnh của công ty thông qua các chương trình khuyến mại tại các điểm bán hàng trong vùng.
Khi xúc tiến các chương trình khuyến mại, công ty cần cân đối ngân sách xúc tiến, tập trung vào công tác xây dựng, củng cố mối quan hệ với các thành viên kênh. Việc này là một giải pháp mang tinh dài hạn, đem lại hiệu quả ổn định và sự gắn kết giữa các thành viên trong kênh phân phối. Các chương trình hợp tác mà công ty có thể đưa ra như: hỗ trợ quảng cáo, tổ chức các cuộc thi giữa bán hàng giỏi cho nhân viên của các nhà phân phối, trưng bày cửa hàng, trợ cấp tài chính trên tổng số hàng bán ra…
Trước các chương trình khuyến mại, công ty cần điều tra, khảo sát lượng hàng tồn tại các điểm bán hàng, tránh tình trạng tổ chức khuyến mại liên tiếp làm hàng tồn của các nhà phân phối, đại lý không thể tiêu thụ.
Về cán bộ quản lý từ công ty:
Qua phỏng vấn sâu các giám sát bán hàng của công ty về mức độ hài lòng về cơ chế quản lý và quyền hạn tại nhà phân phối thì đều thu được các phản hồi khá tốt. Hầu hết các giám sát bán hàng được hỏi đều trả lời rằng họ hài lòng với những nghĩa vụ và trách nhiệm của họ tại các nhà phân phối. Tuy nhiên, cũng có những phản hổi cho rằng nhiệm vụ của họ ở các nhà phân phối là tương đối nhiều, bao gồm: tiếp nhận đơn hàng, theo dõi sát sao doanh số bán hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng của nhà phân phối, theo dõi mức độ hoàn thành các chỉ tiêu đánh giá của công ty, đồng thời là người trực tiếp đưa
thông tin từ công ty tới với nhà phân phối. Chính vì khối lượng công việc khá lớn, nên có một số giám sát bán hàng được hỏi có đưa kiến nghị rằng: công ty nên xây dựng lại có chế quản lý, có thể có ít nhất một đến hai giám sát bán hàng cùng quản lý một nhà phân phối. Để thực hiện được điều cơ chế quản lý mới này, công ty cần phải có sự phân chia công việc, có quy chế làm việc cụ thể về quyền hạn, trách nhiệm rõ ràng, độc lập cho từng giám sát bán hàng. Có như vậy, việc quản lý sẽ không bị chồng chéo, không gây ra áp lực cho các nhân viên quản lý trong quá trình làm việc.
- Bên cạnh đó, công ty cũng cần tổ chức các khóa đào tạo nâng cao kỹ năng quản lý cho các giám sát bán hàng của công ty tại các nhà phân phối, các khóa đào tạo này có thể tổ chức hàng quý, hàng năm để phù hợp với tình hình thị trường và chiến lược của công ty. Việc đào tạo này nhằm nâng cao kỹ năng quản lý, đồng thời giúp hoàn thiện những kỹ năng đã có cho các giám sát bán hàng của công ty, cũng như cập nhật được các kỹ năng mới phù hợp với điều kiện kinh doanh cụ thể.
Về quy trình đặt, tiếp nhận và xử lý đơn hàng:
-Hoàn thiện quy trình đặt, tiếp nhận và xử lý đơn hàng nhằm khắc phục được những sai sót trong quá trình hoạt động
-Nâng cao, cải tiến hệ thống đặt hàng hiện tại: hiện, các đơn hàng của nhà phân phối tới công ty đều được thực hiện một cách thủ công. Nhà phân phối lập đơn hàng, các giám sát bán hàng tiếp nhận đơn hàng và chuyển về bộ phận xử lý đơn hàng của công ty. Để cải tiến hệ thống này, tránh những sai sót không đáng có xảy ra, công ty cần đầu tư công nghệ thông tin, hệ thống máy móc để xây dựng hệ thống đặt hàng qua mạng. Các nhà phân phối sẽ tiến hành đặt hàng trực tiếp đến mạng lưới tiếp nhận đơn hàng qua mạng của công ty, công ty có thông tin đến các giám sát bán hàng, xác thực đơn hàng sau sso các giám sát bán hàng sẽ phản hồi lại cho công ty. Mọi hoạt động đều được quản lý trên máy móc, tránh những nhầm lần, thiếu sót.
Về quy trình vận chuyển, bảo quản hàng hóa
- Sản phẩm của công ty là những sản phẩm có bao bì là thủy tinh hoặc chai nhựa, rất dễ bị hỏng hóc, vỡ nát trong quá trình vận chuyển đường dài, chính vì vậy, để hạn chế tình trạng này, công ty cần đầu tư hệ thống phương tiện chuyển hàng có chất lượng thường xuyên được bảo dưỡng kiểm tra, đặc biệt là các bộ phận giảm sóc, bộ phận cố định hàng hóa trên xe.
- Công ty cần nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên giao hàng từ kho công ty tới nhà phân phối. Cần có những đầu tư về mặt đồng phục, thẻ nhân viên để củng cố niềm tin của nhà phân phối, tránh hiện tượng lừa đảo, giả mạo nhân viên giao hàng của công ty. Bên cạnh đó, cần đào tạo, nâng cao các kỹ năng giao tiếp, sự hiểu biết về sản phẩm, phong thái làm việc cung như kỹ năng bốc dỡ hàng hóa của đội ngũ nhân viên này.
4.1.6. Các điều kiện đối với thành viên kênh
Về đội ngũ nhân viên của nhà phân phối:
- Đội ngũ nhân viên thị trường của nhà phân phối: đây là đội ngũ trực tiếp đưa sản phảm của công ty ra thị trường. Do đó, cần hoàn thiện đội ngũ này để đảm bảo chất lượng cũng như hệ thống phân phối hàng hóa cho nhà phân phối và cho cả công ty.
+ Với đội ngũ nhân viên này, công ty cần thường xuyên theo dõi, đánh giá các kỹ năng còn thiếu của họ để tổ chức các lớp đào tạo hoàn thiện các kỹ năng cho đội ngũ nhân viên này. Đồng thời, cần đánh giá đúng những đóng góp của họ vào hoạt động hiệu quả của kênh phân phối, từ đó có những hỗ trợ xứng đáng để củng cố tinh thần làm việc ,trách nhiệm với công việc của họ.
+ Tổ chức các lớp đào tạo về kỹ năng sử dụng máy móc, công nghệ thông tin để phục vụ cho các công việc như đặt hàng qua mạng, gửi phản hồi qua mạng về công ty…
trong việc theo dõi, thực hiện chỉ tiêu hàng ngày, hàng tháng cũng như theo dõi mức độ thực hiện các chỉ tiêu đánh giá từ phái công ty của nhà phân phối.
- Đội ngũ nhân viên kế toán của nhà phân phối: Công ty cần giúp đỡ đội ngũ nhân viên này hoàn thiệ các kỹ năng kế toán, tài chính vì đây chính là bộ phận đảm bảo tất cả nhưungx vấn đề liên quan đến hàng hóa của công ty tại nhà phân phối. Công ty cần tổ chức các lớp đào tạo kỹ năng kế toán tài chính ban đầu cho những nhân viên này, giúp họ hoạt động hiệu quả hơn, giúp công ty có thể thúc đẩy quá trình phân phối hàng hóa trên thị trường.
+ Bên cạnh đó, cần đào tạo cho đội ngũ nhân viên kế toán của nhà phân phối các kỹ năng cập nhật thông tin khách hàng trên hệ thống máy tính, việc này giúp công ty mặc dù không có hoạt động quản lý trực tiếp với các khách hàng của nhà phân phối nhưng vẫn có thể đánh giá được chính xác số lượng, quá trình hoạt động của các thành viên kênh còn lại này.
-Ngoài ra, công ty còn cần hỗ trợ các nhà phân phối hoàn thiện các công tác quản lý hệ thống ngay tại nội bộ nhà phân phối. Cần có sự phân chia rõ ràng công việc, nhiệm vụ cho đội ngũ nhân viên trong hệ thống, có chế độ thưởng – phạt rõ ràng và hợp lý.
+Hoàn thiện việc quản lý hàng hóa trong kho
+Hoàn thiện các quy trình quản lý đơn hàng khuyến mãi tại nhà phân phối +Hoàn thiện quy trình trả thưởng cho khách hàng bên ngoài thị trường. +Hoàn thiện kỹ năng chăm sóc khách hàng cho đội ngũ nhân viên của nhà phân phối.
KẾT LUẬN
Năm 2013 được công ty xác định là năm chủ chốt, quyết định cho thị trường Tây Bắc. Đây sẽ là một năm đầy thách thức và khó khăn với công ty TNHH NGK Coca Cola Nói chung và đối với cấp quản lý, các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của công ty tại thị trường Tây Bắc nói riêng. Bởi, trong năm 2013, mục tiêu của công ty là bao trùm 100% thị trường, đồng thời phải đạt mức tăng trưởng 30%.
Với mục tiêu tìm hiểu công tác quản lý kênh phân phối tại thị trường vùng Tây Bắc của công ty TNHH NGK Coca Cola Việt Nam và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức, quản lý kênh phân phối để tăng hiệu quả tiêu thụ; luận văn đã hoàn thành một số nội dung chủ yếu sau:
1. Hệ thống hóa lý luận về kênh phân phối
2. Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động và quản lý phân phối sản phẩm trong hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH NGK Coca Cola Việt Nam trên thị trường Tây Bắc.
3. Luận văn đã đưa ra được những giải pháp sau để giúp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối trên thị trường Tây Bắc của công ty TNHH NGK Coca Cola Việt Nam
4. Hoàn thiện hơn trong quá trình tuyển chọn, các thành viên kênh.
5. Xây dựng các chính sách giúp động viên, khuyến khích các thành viên kênh.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS. TS. Trương Đình Chiến (2011), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân.
2. GS. TS. Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân.
3. Phillip Kotler (2003), Marketing căn bản, NXB Thống kê.
4. Phòng kinh doanh công ty Coca Cola, Tổng quan công ty Coca Cola
5. Phòng kinh doanh công ty Coca Cola, Tổng quan về thị trường Tây Bắc.
6. Trang web:
http://www.vi.wikipedia.org/wiki/Vùng_Tây_Bắc_(Việt_Nam)
7. Trang web:www.nhipcaudautu.vn/ảticle.aspx?id=5696-hap-dan-thi- truong-nuoc-giai-khat
8. Trang web: www.baomoi.com
9. Trang web: http://bizvn.com.vn/192/tang-cuong-hieu-qua-cua-kenh- phan-phoi/
10.Trang web: http://www.loidich.com/library/
11. Trang web:http://www.pm.com.vn/377/news/marketing-can- ban/Marketing-hon-hop.aspx
12.Trang web: http://www.vnecon.vn/showthread.php?t=11186&page=1
13.Trang web: http://voer.edu.vn/bai-viet/kinh-te/lua-chon-va-quan-trị- kenh-phan-phoi.html
14.Trang web: http://www.voer.edu.vn/bai-viet/kinh-te/nhung-noi-dung- co-ban-ve-to-chuc-va-quan-ly-kenh-phan-phoi.html
15.Trang web: http://www.doanhnhan360.com/, bài viết: