Trong quá trình cung cấp sản phẩm cho nhà phân phối, công ty cũng thực hiện một số những chính sách bán hàng nhằm khuyến khích nhà phân phối hoạt động hiệu quả hơn như: chính sách chiết khấu, khuyến mãi,chính sách thanh toán, hỗ trợ công nợ…
Bảng 4.7: Khảo sát mức độ hợp lý các chính sách bán hàng công ty Coca Cola giành cho nhà phân phối
Đánh giá Chính sách Rất không hợp lý Không hợp lý Vừa phải Hợp lý Rất hợp Lý Trung bình Điểm 1 2 3 4 5 Chiết khấu 1,4% 6,9% 55,6% 36,1% 0% 3,26 Khuyến mãi 0% 27,8% 61,1% 11,1% 0% 2,83
Thời hạn thanh toán 4,2% 59,7% 34,7% 1,4% 0% 2,33
Hỗ trợ công nợ 9,7% 48,6% 41,7% 0% 0% 2,32
Hỗ trợ khác 0% 25% 52,8% 13,9% 8,3% 3,06
(Nguồn: Khảo sát của học viên)
Chiết khấu
- Trong bảng giá mà công ty áp dụng cho nhà phân phối, công ty sẽ quy định giá nhập vào và giá bán ra cho mỗi sản phẩm dành cho nhà phân phối, sự chênh lệch giá mà nhà phân phối được hưởng là khoảng 5% ( tùy theo loại sản phẩm). Bên cạnh đó, với một số loại sản phẩm nhất định, khi nhà phân phối nhập một lượng hàng đủ lớn, sẽ được tặng thêm 1 sản phẩm cùng hoặc khác loại do công ty quy định tùy từng thời điểm.
thể thấy, các nhà phân phối đánh giá mức độ hợp lý của chính sách này là 3,26/5 điểm, trong đó 55,6% nhà phân phối cho rằng chính sách chiết khấu của công ty đang áp dụng là có mức độ hợp lý vừa phải, chấp nhận được.
Khuyến mãi
- Mỗi khi ra mắt một sản phẩm mới hoặc có kế hoạch đẩy mạnh tiêu thụ một loại sản phẩm nào đó, công ty sẽ đưa ra các chương trình khuyến mãi dành cho nhà phân phối. Các chương trình khuyến mãi chỉ có hiệu lực trong một khoảng thời gian công ty quy định, nhà phân phối phải đảm bảo thực hiện chương trình khuyến mãi đối với tất cả các khách hàng của mình.
- Qua khảo sát, 2,83/5 điểm là đánh giá mà các nhà phân phối dành cho chính sách khuyến mãi của công ty. Trong đó, có 61,1% nhà phân phối cho rằng chính sách khuyễn mãi của công ty có độ hợp lý vừa phải, chấp nhận được, còn lại 27,8% nhà phân phối đánh giá ở mức độ không hợp lý. Nguyên nhân của những đánh giá này là khi nghiên cứu thị trường tiêu dùng tại thị trường Tây Bắc, thu được kết quả chỉ một số chủng loại sản phẩm được tiêu thụ mạnh, chính vì vậy, công ty chỉ tập trung chương trình khuyến mãi cho những sản phẩm này. Điều đó, khiến những nhà phân phối chuyên cung cấp những chủng sản phẩm có lượng tiêu thụ không cao ít nhận được những chương trình khuyến mãi của công ty.
Chính sách thanh toán
- Công ty chỉ giao hàng khi nhận được tiền hàng của nhà phân phối, thanh toán bằng hình thức chuyển khoản hoặc nạp tiền mặt vào tài khoản của công ty hoặc tài khoản của thủ quỹ công ty, không ngoại lệ bất kì trường hợp nào (trừ các chương trình khuyến mãi có hỗ trợ công nợ).
- Chính sách này được các nhà phân phối đánh giá 2,33/5 điểm. Trong đó, có tới 57,9% nhà phân phối cho rằng chính sách này của công ty không hợp lý. Nguyên nhân của điều này là do, hầu hết nhà phân phối của công ty trên thị trường này đều mới, có thời gian hợp tác ngắn, trong khi khả năng tài
chính có hạn, riêng khoản vốn để duy trì 10 ngày hàng tồn đã là rất lớn, bên cạnh đó các nhà phân phối còn phải đặt cược cho bao bì sản phẩm, nên quy định thanh toán hoàn toàn mới giao hàng của công ty phần nào gây khó khăn cho các nhà phân phối này.
Hỗ trợ công nợ
- Mỗi khi có chương trình khuyến mãi, hoặc công ty muốn đẩy nhanh doanh số bán cho một sản phẩm nào đó, công ty sẽ khuyến khích các nhà phân phối nhập sản phẩm này với số lượng lớn. Nếu nhà phân phôi muốn nhập, nhưng không thể thanh toán hoàn toàn tiền hàng ngay, công ty sẽ đưa ra chính sách hỗ trợ công nợ, cho phép nhà phân phối nhập hàng nhưng được nợ tiền hàng trong khoảng thời gian công ty quy định.
- 2,32/5 điểm là kết quả đánh giá của các nhà phân phối cho chính sách hỗ trợ công nợ. Trong đó, 48,6% nhà phân phối đánh giá chính sách này của công ty không hợp lý, còn lại 41,7% nhà phân phối đánh giá ở mức hợp lý vừa phải, có thể chấp nhận được.
Hỗ trợ khác
- Công ty thường định kỳ nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh của từng nhà phân phối, đưa ra các biện pháp trợ giúp thích hợp như: quảng cáo hợp tác, hỗ trợ vật dụng trang trí, khuyếch trương tên hiệu nhà phân phối trong các chương trình khuyến mãi.
- Những chính sách này được các nhà phân phối đánh giá mức độ hợp lý là 3,06/5 điểm.