Về chính sách Marketing hỗn hợp của công ty
- Chính sách sản phẩm:
Trong điều kiện kinh doanh cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhiều sản phẩm có chất lượng được các doanh nghiệp trong nước sản xuất tung ra thị trường, Coca Cola phải đem lại cho khách hàng những sản phẩm thực sự chất lượng, phù hợp với nhu cầu thì mới có thẻ giữ được những khách hàng cũ, thu hút được những khách hàng mới đến với sản phẩm của công ty. Có như vậy, kênh phân phối của công ty mới có nhiều cơ hội để phát triển, thị phần của công ty mới càng ngày càng được mở rộng, mức độ bào trùm thị trường mới có thể đạt tối đa như chiến lược của công ty.
Coca Cola cần xây dựng một chiến lược quảng bá sản phẩm giúp các thành viên trong kênh nhận thức được những điểm mạnh của sản phẩm từ công ty với các đối thủ cạnh tranh mạnh trong cùng ngành hàng.
Công ty Coca Cola cũng cần thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng để tham khảo ý kiến các thành viên kênh, những người trực tiếp đưa sản phẩm của công ty đến với thị trường, tới tay người tiêu dùng về sản phẩm của công ty. Nhất là những sản phẩm mới được đưa ra thị trường, công ty cần thu thập những phản hồi để có thể cải tiến sản phẩm phù hợp nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó sẽ tăng hiệu quả của toàn bộ hệ thống kênh phân phối tại thị trường.
-Chính sách giá:
Công ty Coca Cola có thể tăng mức chiết khấu cho các nhà phân phối, các đại lý bán buôn, bán lẻ. Mức chiết khấu hợp lý sẽ cho phép Công ty mở rộng kênh phân phối, tăng số cấp của kênh, và khách hàng sẽ dễ dàng tiếp cận
với sản phẩm của công ty hơn.
Coca Cola cần áp dụng các mức giá sản phẩm khác nhau tùy theo từng vùng, khu vực thị trường để tạo sự khác biệt lớn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Phân giá theo vùng thị trường sẽ khiến đối tượng khách hàng có thu nhập thấp dễ dàng mua sản phẩm hơn.
-Chính sách xúc tiến sản phẩm:
Công ty có thể phối hợp với các tổ chức, đoàn thể của vùng để thực hiện, quảng bá hình ảnh của công ty thông qua các chương trình khuyến mại tại các điểm bán hàng trong vùng.
Khi xúc tiến các chương trình khuyến mại, công ty cần cân đối ngân sách xúc tiến, tập trung vào công tác xây dựng, củng cố mối quan hệ với các thành viên kênh. Việc này là một giải pháp mang tinh dài hạn, đem lại hiệu quả ổn định và sự gắn kết giữa các thành viên trong kênh phân phối. Các chương trình hợp tác mà công ty có thể đưa ra như: hỗ trợ quảng cáo, tổ chức các cuộc thi giữa bán hàng giỏi cho nhân viên của các nhà phân phối, trưng bày cửa hàng, trợ cấp tài chính trên tổng số hàng bán ra…
Trước các chương trình khuyến mại, công ty cần điều tra, khảo sát lượng hàng tồn tại các điểm bán hàng, tránh tình trạng tổ chức khuyến mại liên tiếp làm hàng tồn của các nhà phân phối, đại lý không thể tiêu thụ.
Về cán bộ quản lý từ công ty:
Qua phỏng vấn sâu các giám sát bán hàng của công ty về mức độ hài lòng về cơ chế quản lý và quyền hạn tại nhà phân phối thì đều thu được các phản hồi khá tốt. Hầu hết các giám sát bán hàng được hỏi đều trả lời rằng họ hài lòng với những nghĩa vụ và trách nhiệm của họ tại các nhà phân phối. Tuy nhiên, cũng có những phản hổi cho rằng nhiệm vụ của họ ở các nhà phân phối là tương đối nhiều, bao gồm: tiếp nhận đơn hàng, theo dõi sát sao doanh số bán hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng của nhà phân phối, theo dõi mức độ hoàn thành các chỉ tiêu đánh giá của công ty, đồng thời là người trực tiếp đưa
thông tin từ công ty tới với nhà phân phối. Chính vì khối lượng công việc khá lớn, nên có một số giám sát bán hàng được hỏi có đưa kiến nghị rằng: công ty nên xây dựng lại có chế quản lý, có thể có ít nhất một đến hai giám sát bán hàng cùng quản lý một nhà phân phối. Để thực hiện được điều cơ chế quản lý mới này, công ty cần phải có sự phân chia công việc, có quy chế làm việc cụ thể về quyền hạn, trách nhiệm rõ ràng, độc lập cho từng giám sát bán hàng. Có như vậy, việc quản lý sẽ không bị chồng chéo, không gây ra áp lực cho các nhân viên quản lý trong quá trình làm việc.
- Bên cạnh đó, công ty cũng cần tổ chức các khóa đào tạo nâng cao kỹ năng quản lý cho các giám sát bán hàng của công ty tại các nhà phân phối, các khóa đào tạo này có thể tổ chức hàng quý, hàng năm để phù hợp với tình hình thị trường và chiến lược của công ty. Việc đào tạo này nhằm nâng cao kỹ năng quản lý, đồng thời giúp hoàn thiện những kỹ năng đã có cho các giám sát bán hàng của công ty, cũng như cập nhật được các kỹ năng mới phù hợp với điều kiện kinh doanh cụ thể.
Về quy trình đặt, tiếp nhận và xử lý đơn hàng:
-Hoàn thiện quy trình đặt, tiếp nhận và xử lý đơn hàng nhằm khắc phục được những sai sót trong quá trình hoạt động
-Nâng cao, cải tiến hệ thống đặt hàng hiện tại: hiện, các đơn hàng của nhà phân phối tới công ty đều được thực hiện một cách thủ công. Nhà phân phối lập đơn hàng, các giám sát bán hàng tiếp nhận đơn hàng và chuyển về bộ phận xử lý đơn hàng của công ty. Để cải tiến hệ thống này, tránh những sai sót không đáng có xảy ra, công ty cần đầu tư công nghệ thông tin, hệ thống máy móc để xây dựng hệ thống đặt hàng qua mạng. Các nhà phân phối sẽ tiến hành đặt hàng trực tiếp đến mạng lưới tiếp nhận đơn hàng qua mạng của công ty, công ty có thông tin đến các giám sát bán hàng, xác thực đơn hàng sau sso các giám sát bán hàng sẽ phản hồi lại cho công ty. Mọi hoạt động đều được quản lý trên máy móc, tránh những nhầm lần, thiếu sót.
Về quy trình vận chuyển, bảo quản hàng hóa
- Sản phẩm của công ty là những sản phẩm có bao bì là thủy tinh hoặc chai nhựa, rất dễ bị hỏng hóc, vỡ nát trong quá trình vận chuyển đường dài, chính vì vậy, để hạn chế tình trạng này, công ty cần đầu tư hệ thống phương tiện chuyển hàng có chất lượng thường xuyên được bảo dưỡng kiểm tra, đặc biệt là các bộ phận giảm sóc, bộ phận cố định hàng hóa trên xe.
- Công ty cần nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên giao hàng từ kho công ty tới nhà phân phối. Cần có những đầu tư về mặt đồng phục, thẻ nhân viên để củng cố niềm tin của nhà phân phối, tránh hiện tượng lừa đảo, giả mạo nhân viên giao hàng của công ty. Bên cạnh đó, cần đào tạo, nâng cao các kỹ năng giao tiếp, sự hiểu biết về sản phẩm, phong thái làm việc cung như kỹ năng bốc dỡ hàng hóa của đội ngũ nhân viên này.