Dù hệ thống kênh phân phối có được thiết kế hợp lý và quản lý tốt đến đâu thì vấn đề mâu thuẫn, cạnh tranh trong kênh vẫn không thể tránh khỏi.Những mâu thuẫn ấy xuất phát chủ yếu từ quyền lợi kinh tế của các thành viên kênh bởi vì chúng là những thực thể kinh tế độc lập với nhau.Vậy, trong hệ thống kênh phân phối thường có những loại mâu thuẫn nào và cạnh tranh gì, nguyên nhân nào gây ra những mâu thuẫn và cạnh tranh đó?
- Mâu thuẫn theo chiều dọc: Là mâu thuẫn xảy ra giữa các cấp khác nhau trong cùng một kênh, thông thường loại mâu thuẫn này xuất phát từ quyền lợi
về kinh tế. Ví dụ như, mâu thuẫn giữa đại lý nguời bán buôn hoặc mâu thuẫn giữa người bán buôn với người bán lẻ.
- Mâu thuẫn theo chiều ngang: Là mâu thuẫn xảy ra giữa các thành viên trong cùng một cấp kênh. Ví dụ như trong cùng một hệ thống kênh phân phối xảy ra mâu thuẫn giữa các đại lý với nhau về giá cả, địa bàn hoạt động…
- Mâu thuẫn đa kênh: Loại mâu thuẫn này tồn tại khi nhà sản xuất thiết lập 2 hay nhiều cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường. mâu thuẫn đa kênh có thể trở nên gay gắt khi các thành viên của kênh hoặc được hưởng giá thấp hơn hoặc sẵn sang bán với mức lợi nhuận thấp hơn.
Để hệ thống kênh thực hiện được tốt, người quản lý kênh cần phân biệt được các nguyên nhân khác nhau gây mâu thuẫn để từ đó có các biện pháp khắc phục. Có các loại nguyên nhân gây mâu thuẫn kênh như sau:
- Sự khác nhau về mục đích: Đây là loại mâu thuẫn chủ yếu, thường xuyên xảy ra. Ví dụ nhà sản xuất muốn thị trường tăng trưởng nhanh chóng thông qua chính sách gía thấp nhưng đại lý muốn có mức lợi nhuận cao và chạy theo khả năng sinh lời trước mắt. Đây là một trong những mâu thuẫn khó giải quyết.
- Vai trò và quyền hạn không rõ ràng: Ví dụ nhà sản xuất tạo kênh trực tiếp bán hàng của mình cho những khách hàng lớn thông qua lục lượng bán hàng của mình những cũng cho phép các đại lý bán hàng cho khách hàng lớn dẫn đến mâu thuẫn về địa bàn, về điều kiện bán…
- Sự chồng chéo về vùng lãnh thổ: sự phân định địa bàn không rõ ràng giữa các thành viên kênh.
- Sự khác biệt về nhận thức: Người sản xuất có thể cho rằng tình hình kinh tế giai đoạn tới lạc quan và mong muốn đại lý dự trữ nhiều hơn nhưng các đại lý có thể bi quan về tình hình sắp tới và họ không muốn có nhiều dự trữ.
Trên đây là một số loại mâu thuẫn xảy ra chủ yếu trong kênh, điều quan trọng là người quản lý kênh cần nhận biết được mâu thuẫn, nguyên nhân của mâu thuẫn để từ đó có những ứng xử năng động, kịp thời, có những cơ chế giải quyết, quản lý mâu thuẫn một cách hiệu quả.
1.10.Các nhân tố tác động đến công tác quản lý và hoạt động của thành viên kênh
1.1.10. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Trong quá trình hoạt động của kênh phân phối, công tác hoạch định chiến lược phân phối và quy trình phân phối hàng hóa từ doanh nghiệp tới nhà phân phối được hỗ trợ và tác động bởi các phòng ban trong doanh nghiệp. Với mỗi phòng ban, sự tác động tới hệ thống phân phối của doanh nghiệp thể hiện ở các khía cạnh khác nhau, nhưng các phòng ban này nằm trong mối quan hệ tác động lên nhau trong quá trình hoạt động của mình. Và với mỗi doanh nghiệp cụ thể, có thể các phòng ban này được tách biệt hóa với nhau hoặc cũng có thể không tách biệt hóa ra thành phòng ban riêng, nhưng chức năng hoạt động thì vẫn tồn tại riêng biệt trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Chức năng của các phòng ban này được thể hiện qua các hoạt động mà nó thực hiện để góp phần phát triển doanh nghiệp ở nhiều khía cạnh khác nhau. Có những hoạt động đã góp phần rất lớn, gây ảnh hưởng đến hoạt động quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp như: