21 TS Trần Thị Thỏi Hà, “Nghề mụi giới chứng khoỏn”, NXB Chớnh trị quốc gia, năm 2001, T
3.3Kỹ năng khai thỏc thụng tin
Là một nhà tư vấn đầu tư, cụng việc của người MGCK thường xuyờn đũi hỏi phải hiểu được khỏch hàng ra quyết định như thế nào và động lực thỳc đẩy của khỏch hàng là gỡ? Việc khai thỏc thụng tin từ khỏch hàng sẽ giỳp người MGCK
Làm sỏng tỏ
(Clarify)
Coi là chớnh đỏng và thừa nhận
(Legitimate & Acknowledgement)
Thăm dũ
Khúa luận tốt nghiệp Những giải phỏp nõng cao hiệu quả hoạt động mụi giới chứng khoỏn
xỏc định được loại hỡnh và chất lượng sản phẩm hay dịch vụ thớch hợp nhất đối với khỏch hàng, và đưa ra những lời khuyến nghị cho hoạt động đầu tư của khỏch hàng. Kỹ năng khai thỏc thụng tin dưới đõy khụng chỉ đem lại cho người MGCK tất cả cỏc thụng tin muốn cú từ khỏch hàng mà cũn giỳp làm tăng khối lượng tài sản được quản lý, làm tăng sự trung thành của khỏch hàng đối với cụng ty CK :
- Phải khai thỏc được những mục tiờu tài chớnh của khỏch hàng, đặc biệt là cỏc khỏch hàng tiềm năng.
- Thiết lập sự đồng cảm và tạo ra hỡnh ảnh một nhà MGCK lành nghề trong tõm trớ khỏch hàng.
- Cam kết đạt được mục tiờu tài chớnh của khỏch hàng.
- Tỡm được ngụn ngữ riờng cho khỏch hàng tiềm năng về tiờu thức mua và việc xõy dựng cỏc chiến lược làm động lực cho họ.
- Tăng tỷ lệ phần trăm tài sản của khỏch hàng cho việc đầu tư chứng khoỏn. Quỏ trỡnh khai thỏc thụng tin được tiến hành từ khi tiếp xỳc lần đầu cho đến cỏc lần gặp tiếp theo. Yờu cầu ở đõy là người mụi giới chứng khoỏn phải cú nghệ thuật đặt cõu hỏi cũng như thỏi độ quan tõm đỳng mực đến nhà đầu tư để cú thể khai thỏc thụng tin một cỏch đầy đủ và hiệu quả nhất.