- Mục đích của việc tạo ra đội gây ấn tượng chokháchhàng cĩ thể được mở rộng, phụ thuộc vào nhu cầu củathươngxá
4.4.6/BUƠN BÁN TRỰC TUYẾN
Nghệ thuật buơn bán và các phương pháp cải tiến tinh vi bán lẻ ngoại tuyến đã cĩ hàng thế kỷ. Ngày nay, những nhà bán lẻ trong lãnh vực TMĐT nhận thấy buơn bán trực tuyến đã bắt đầu cĩ hiệu quả. Đây là một lĩnh vực nghiên cứu quan trọng; Cuộc khảo sát gần đây của Forrester báo cáo rằng 84% các nhà buơn bán xem việc buơn bán qua mạng điện tử là một trong những mục tiêu quan trọng của họ ("Làm cho buơn bán hoạt động", 12/1999).
Một cách để suy nghĩ về buơn bán trực tuyến là so sánh nĩ với những gì làm tốt nhất ở ngoại tuyến. Một người bán hàng giỏi cĩ thể nhận biết nhu cầu của khách hàng cần gì, giới thiệu các sản phẩm phù hợp, và hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm.Tuy nhiên, sự chuyển hĩa sang bán hàng Internet thường tạo ra một kinh nghiệm khách hàng khơng tốt. Do khơng nhận ra sự gượng ép tính kỹ thuật của phương tiện, site, mà cố gắng cạnh tranh người bán hàng với "người bán hàng ảo" thì hầu hết là thất bại trong những cố gắng buơn bán của họ.
Chiến lược buơn bán hiệu quả là hiểu được nhu cầu của khách hàng - mà khơng tạo ra sự lộn xộn kỹ thuật trong quá trình xử lý. Site nên hiểu biết cả bằng trực giác và dị hỏi trực tiếp : sản phẩm nào nên giới thiệu cho khách hàng và giới thiệu cho khách khi nào.
Tiêu chuẩn hĩa, giới thiệu sản phẩm tốt nhất đến mỗi khách hàng. Bằng việc lựa chọn các sản phẩm phù hợp, nhắm tới đúng khách hàng, vào đúng lúc. Điều này dễ hơn nhiều khi phát triển bán hàng dựa vào cơ hội quanh các sản phẩm. Dưới đây phác thảo vài bước :
- Bước một: Nhận ra những tiêu chuẩn thành cơng cho một sản phẩm nhất định. Những tiêu chuẩn đưa ra quyết định phải phù hợp với tồn bộ mục tiêu của chiến lược bán buơn.
+ Lơi cuốn các khách hàng muốn nhắm tới ? + Giúp đỡ sự thanh tốn tích trữ ?
+ Tối ưu hố lãi suất ?
+ Giới thiệu sản phẩm mới hay hay các loại sản phẩm mới?
+ Tăng qui mơ loại trung bình ? (thơng qua các nhĩm sản phẩm phức tạp) + Cân bằng sự nhập vào (tăng cấp các loại ở một thời gian nhất định)?
+ Làm phù hợp với sự mua sắm của khách hàng (dựa trên dữ liệu chuyển giao) - Bước hai : Kiểm tra và định hướng cơng việc
+ Kiểm tra để đảm bảo : cĩ số liệu hỗ trợ cho mỗi tiêu chuẩn quyết định. Thí dụ xem cĩ sự lơi cuốn khách hàng muốn nhắm tới khơng, hoặc sử dụng số liệu điều tra sẵn cĩ.
+ Nếu khơng cĩ đủ số liệu định lượng sẵn, cĩ thể dựa vào số lượng chất lượng. Thí dụ, cĩ thể sử dụng kiến thức nghề nghiệp và suy nghĩ thơng thường để quyết định loại sản phẩm nào sẽ được phát triển trong tuần hơn là cuối tuần.
- Bước ba: Ấn định mỗi tiêu chuẩn đã chọn một tỉ lệ phần trăm trong mỗi kỳ.
- Bước bốn : Xây dựng một mơ hình phân tích để đánh giá tiêu chuẩn của mỗi sản phẩm; sắp xếp mỗi sản phẩm theo khả năng đáp ứng mục tiêu buơn bán của Tax.
-Bước năm: Đưa ra kỹ thuật tính tốn.Thực hiện các cơng việc xúc tiến khác nhau trên site, sử dụng các kỹ thuật buơn bán để chọn SP nào dùng trong đợt xúc tiến bán buơn nào.
- Bước sáu : Một khi tính tốn đang được thực hiện. kiểm tra tính hiệu quả của nĩ bằng cách theo dõi thĩi quen của khách hàng. Bởi vì khả năng duy nhất của Internet cho phép điều chỉnh sản phẩm theo thời gian thật (làm giá, sắp xếp ...) nĩ cĩ ưu điểm hơn cách bán lẻ ngoại tuyến. Theo dõi sự biến đổi giá suất, qui mơ mức trung bình, và loại hàng bán.