- Một số các nguyên nhân khác như:
b. Tồn tại trong quá trình thực hiện bảo lãnh ngân hàng: Về đối tượng khách hàng:
3.2.3: Tăng cường chính sách khách hàng:
Trong môi trường cạnh tranh như hiện nay, để khách hàng biết và sử dụng dịch vụ của mình đã khó, nhưng để duy trì mối quan hệ với khách hàng lại càng khó hơn, chính vì vậy một chính sách khách hàng hợp lý phù hợp với xu thế chung của thời đại, của nền kinh tế là rất cần thiết vì nó giúp mở rộng và thu hút thêm khách hàng, tăng quy mô cung ứng sản phẩm dịch vụ, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Ngân hàng có thể thực hiện chiến lược đó bằng các cách sau:
- Xúc tiến quan hệ bằng cách gửi tài liệu giới thiệu về ngân hàng, các dịch vụ của ngân hàng nói chung và dịch vụ bảo lãnh nói riêng, quảng bá hình ảnh trên các phương tiện thông tin đại chúng, tham gia tài trợ cho các chương trình xã hội lớn. Bên cạnh đó, chủ động tìm kiếm và tiếp cận khách hàng, thường xuyên nắm bắt các nhu cầu của khách hàng, tạo mối quan hệ tín nhiệm trên cơ sở hợp tác hai bên cùng có lợi, đồng thời chủ động đưa ra các biện pháp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Các nhân viên của ngân hàng như: nhân viên giao dịch, tín dụng, quan hệ khách hàng, kế toán,… nên giới thiệu với khách hàng đang sử dụng dịch vụ khác của ngân hàng về nghiệp vụ bảo lãnh của ngân hàng và khuyến khích, thuyết phục họ cũng như những người mà họ có mối quan hệ sử dụng khi có nhu cầu.
- Ngân hàng cần có chính sách ưu đãi hợp lý đối với các khách hàng truyền thống như: Giảm lãi suất, giảm phí, giảm những thủ tục rườm rà nhằm giữ chân khách hàng. Đối với những khách hàng lớn, có uy tín cao trên thị trường, ngân hàng có thể không yêu cầu tài sản đảm bảo, không yêu cầu kí quỹ mà vẫn cho khách hàng hưởng mức phí cực kì ưu đãi.
Đối với khách hàng không có quan hệ thường xuyên với ngân hàng thì ngân hàng có thể áp dụng mức phí ưu đãi hơn so với mức tương đương ở các ngân hàng khác.
Đối với các khách hàng mới, chưa có tín nhiệm với ngân hàng, mức phí áp dụng cho nhóm khách hàng này phải cao hơn hai nhóm trên, nhưng phải thấp hơn mức phí của các ngân hàng khác trên cùng địa bàn. Tuy nhiên, đối với các khách hàng được đánh giá là khách hàng tiềm năng thì có thể áp dụng mức phí bằng với mức phí ở nhóm khách hàng không có quan hệ thường xuyên.
Đồng thời ngân hàng cần chú ý hơn tới thái độ phục vụ khách hàng được đáp ứng một cách nhanh chóng, hiệu quả.
- Nếu trong trường hợp ngân hàng phải trả thay cho khách hàng mà khách hàng không trả được một phần hoặc toàn bộ cho ngân hàng dẫn đến mối quan hệ không tốt thì trong quan hệ sau đó, ngân hàng cần quan tâm, theo dõi đối với khách hàng để có thể phục hồi mối quan hệ trong tương lai. Ngân hàng nên cử cán bộ tín dụng giỏi tư vấn cho khách hàng về phương án kinh doanh, ngành nghề kinh doanh mới cho phù hợp nhu cầu thị trường… Giúp khách hàng thoát khỏi những khó khăn ban đầu, từng bước gây dựng tiềm lực kinh tế. Như vậy, việc ngân hàng phải làm đối với những khách hàng này là: xóa mối quan hệ cũ (đã gặp phải rủi ro) để mở ra một quan hệ mới (kinh doanh có lãi). Đây chính là cách tạo dựng mối quan hệ khách hàng trung thành, bền vững và hiệu quả nhất mà khách hàng nên làm.
- Tổ chức các hội nghị khách hàng để tìm hiểu các nhu cầu của khách hàng, những nhận xét, đánh giá của khách hàng gặp phải khi sử dụng các nghiệp vụ trên cơ sở đó có biện pháp để không ngừng nâng cao chất lượng của các sản phẩm cũ và phát triển các sản phẩm mới nhằm đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng.