Đánh giá thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tạiEximbank Mỹ Tho

8. Kết cấu của luận văn

2.4. Đánh giá thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tạiEximbank Mỹ Tho

2.4.1. Những kết quả đạt được

Thực hiện theo định hướng phát triển NHBL của Eximbank, chi nhánh Eximbank Mỹ Tho đã bắt đầu quan tâm đến công tác đẩy mạnh hoạt động TDBL trên địa bàn và đã gặt hái được một số kết quả khả quan như sau:

❖ Về quy mô: Dư nợ TDBL tăng trưởng nhanh, tổng dư nợ TDBL của chi nhánh liên tục tăng trong thời gian qua, tăng từ 1.145 tỷ đồng năm 2017 lên 1.425 tỷ đồng năm 2019, tốc độ tăng trưởng là 24,5%. Số lượng khách hàng cũng có sự tăng trưởng qua các năm, khả năng tiếp cận vốn ngày càng dễ dàng hơn.

❖ Về kiểm soát rủi ro: Tỷ lệ nợ quá hạn TDBL được kiểm soát tốt, luôn ở mức thấp hơn so với quy định của NHNN. Có thể thấy rằng hoạt động TDBL của Chi nhánh Mỹ Tho khá an toàn, đảm bảo, không dẫn đến những nguy cơ xảy ra mất vốn, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.

❖ Về nâng cao thương hiệu trên địa bàn: Từ một ngân hàng chuyên tài trợ xuất nhập khẩu với số lượng, đối tượng khách hàng rất hạn chế, Eximbank Mỹ Tho đã trở thành ngân hàng bán lẻ phục vụ mọi đối tượng khách hàng và dần chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong phân khúc TDBL trên địa bàn tỉnh Tiền Giang.

❖ Về cơ cấu khách hàng: Nền khách hàng của chi nhánh khá đa dạng, chiếm tỷ trọng lớn là các hộ sản xuất kinh doanh thương mại, dịch vụ, các khách hàng vay vốn phục vụ các nhu cầu về BĐS, mua xe ô tô và các nhu cầu về tiêu dùng khác. ❖ Về sản phẩm, dịch vụ: Tăng cường triển khai, đa dạng hóa các sản phẩm TDBL được Hội sở ban hành đến các đối tượng khách hàng với các sản phẩm chủ yếu: Cho vay tiêu dùng; Cho vay SXKD; Cho vay liên quan đến BĐS; Cho vay mua ô tô. Việc đa dạng hoá các sản phẩm TDBL đã tạo thêm sự lựa chọn và hấp dẫn đối với khách hàng vay vốn, đảm bảo sự tồn tại, phát triển, tăng tính cạnh tranh về TDBL với các NHTM trên địa bàn.

❖ Về nguồn nhân lực:Trong thời gian qua, Eximbank Mỹ Tho đã thực hiện chiến lược phát triển nguồn nhân lực cả về chất lượng và số lượng. Chi nhánhđã từng bước xây dựng và phát triển nguồn nhân lực nói chung và công tác bán lẻ nói riêng thành một đội ngũ bán lẻ có chất lượng cả về nhận thức, tầm nhìn, trình độ

68 chuyên môn, nghiệp vụ và tác phong giao dịch.

2.4.2. Những vấn đề tồn tại và nguyên nhân

Bên cạnh những thành tựu đã đạt được thì hoạt động TDBL của Eximbank Mỹ Tho cũng còn rất nhiều những hạn chế, tồn tại, cụ thể:

❖ Về phát triển mạng lưới: Chi nhánh Eximbank Mỹ Tho được thành lập từ năm 2008, hoạt động trên 10 năm nhưng mới chỉ có 03 điểm giao dịch, 02 trụ ATM là quá ít, không đủ khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên cùng địa bàn trong khi thị trường bán lẻ của tỉnh Tiền Giang và các tỉnh lân cận như: Bến tre, Vĩnh Long, Đồng Tháp. . . nơi chưa có mạng lưới Eximbank còn rất nhiều tiềm năng. Điều này hạn chế việc tiếp cận và tạo ra tiện ích phụ trợ khi khách hàng sử dụng các dịch vụ TDBL.

Nguyên nhân: Việc mở rộng mạng lưới hoạt động phải được sự cho phép đồng thời của Eximbank Hội sở và NHNN nơi Eximbank muốn đặt trụ sở hoạt động với các thủ tục pháp lý khá phức tạp, bên cạnh đó việc tìm thuê mặt bằng phù hợp để đặt địa điểm kinh doanh là vô cùng khó khăn và tốn kém. Tuy nhiên, vấn đề lớn nhất tại chi nhánh Mỹ Tho mang yếu tố quyết định đó là việc thường xuyên biến động nhân sự cấp lãnh đạo làm cho tiến độ phát triển, mở rộng mạng lưới của đơn vị nhiều lần bị dang dở.

❖ Về công tác marketing: Công tác marketing, quảng bá các sản phẩm, dịch vụ TDBL của đội ngũ cán bộ QHKHchưa chuyên nghiệp, số lượng khách hàng tiếp cận và sử dụng dịch vụ ngân hàng còn ít, chưa sử dụng trọn gói các sản phẩm TDBL và các dịch vụ hỗ trợ nên số lượng khách hàng gắn bó với Eximbank Mỹ Tho chưa cao. Bên cạnh đó công tác chăm sóc khách hàng còn lỏng lẻo, chưa có sự đầu tư đúng mức nên việc giữ chân khách hàng cũng như phát triển nguồn khách hàng cũ gặp rất nhiều khó khăn.Việc nghiên cứu đánh giá các đối thủ cạnh tranh còn chưa được thực hiện nên đã hạn chế việc tham mưu tạo quyết sách đúng đắn cho cấp quản lý điều hành.

Nguyên nhân:

− Trước đây chính sách cho vay của Eximbank nói chung và Eximbank Mỹ Tho nói riêng hướng tới khách hàng mục tiêu là các Công ty XNK, các doanh nghiệp lớn với

69

các khoản vay lên đến hàng tỷ đồng, lớn hơn gấp nhiều lần so với các món vay bán lẻ. Đó là nhân tố chính khiến cho Eximbank Mỹ tho triển khai hoạt động TDBL chậm hơn các đối thủ cùng phân khúc.

− Các chiến lược marketing, quảng bá của Eximbank nhìn chung là những hoạt động truyền thống như quảng cáo, dán băng rôn, Roadshow . . . chưa đẩy mạnh hoạt động Marketing theo hướng hiện đại qua các công cụ công nghệ phù hợp. Việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm hiện nay do Hội sở thực hiện nên chưa chú trọng đến đặc thù của từng vùng, miền dẫn đến khó khăn cho Chi nhánh khi triển khai một số sản phẩm. Điều này làm cho việc xử lý hồ sơ kéo dài do Chi nhánh không đủ thẩm quyền phê duyệt cấp tín dụng.

❖ Về công tác nguồn nhân lực: Lực lượng cán bộ còn mỏng, nhân sự phần lớn là nhân viên trẻ, ít kinh nghiệm, chưa có kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng. Nhân sự trong công tác tín dụng thường xuyên thay đổi, không ổn định cũng là một khó khăn lớn trong công tác chăm sóc, quản lý và khai thác nền khách hàng cũ đầy tiềm năng.

Nguyên nhân:

− Công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ cho hoạt động TDBL còn ít, chưa bài bản, thường tập trung đào tạo trực tuyến nên hiệu quả chưa cao.

− Eximbank vẫn chưa có cơ chế chính sách phù hợp để thu hút nguồn nhân lực tốt từ bên ngoài, cũng như thúc đẩy cho chính đội ngũ nhân lực hiện tại trong việc phát triển nghề nghiệp, nâng cao thương hiệu cá nhân.

− Một số nhân viên vẫn chưa thực sự tuân thủ quy định, quy trình của ngân hàng trong quá trình cho vay, ảnh hưởng không nhỏ đến chất lượng TDBL của Eximbank. ❖ Về chất lượng dịch vụ: Một số nội dung trong chất lượng dịch vụ theo đánh giá của khách hàng chưa thực sự tốt như: Thủ tục vay vốn phức tạp; thời gian xử lý còn chậm trễ so với cam kết; lãi suất cho vay còn cao; cơ sở vật chất chật hẹp, xuống cấp, chưa đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

70

− Chính sách, quy trình TDBL do Hội sở ban hành, mặc dù đang ngày càng hoàn thiện nhưng về cơ bản còn phức tạp, chuyên môn hóa sâu, phải có sự kết hợp của nhiều bộ phận riêng biệt nên thời gian xử lý hồ sơ còn chậm khi so sánh với các nhóm sản phẩm tương đồng do các công ty tài chính, các NHTM khác cung cấp. Nhân viên quan hệ khách hàng thường mới chỉ dừng lại ở việc tư vấn cho khách hàng về thủ tục, điều kiện vay mà chưa có những hỗ trợ cần thiết trong việc giúp khách hàng tháo gỡ các khó khăn liên quan đến khoản vay của mình.

− Eximbank xây dựng danh mục sản phẩm TDBL nhiều, đa dạng nhưng các sản phẩm thường trùng lặp và không có sự khác biệt lớn mang tính đặc trưng, việc thiết kế trọn gói các sản phẩm dịch vụ cho những khách hàng VIP, khách hàng mục tiêu vẫn chưa được như kỳ vọng.

− Lãi suất cho vay còn cao khi so sánh với khối NHTM quốc doanh, ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng thu hút khách hàng của Eximbank Mỹ Tho, đặc biệt là những khách hàng có thu nhập cao, ổn định, ít rủi ro. Điều này là do lãi suất huy động vốn đầu vào nói riêng, chi phí hoạt động nói chung của Eximbank vẫn còn cao.

− Cơ sở vật chất tại các điểm giao dịch chưa được chú trọng đúng mức, không gian quầy giao dịch chưa được rộng rãi, thoáng mát, thiếu chỗ đổ xe thuận tiện, máy móc trang thiết bị phần lớn đã cũ, chất lượng không còn tốt, ảnh hưởng không nhỏ đến thời gian giao dịch với khách hàng.

Tóm tắt chương 2

Chương 2, tác giả đã trình bày khái quát về Eximbank Mỹ Tho từ sự hình thành và phát triển đến kết quả hoạt động kinh doanh trong các năm qua. Thông qua việc phân tích các nội dung và những nhân tố tác động đến phát triển TDBL tại Eximbank Mỹ Tho, luận văn đã đánh giá thực trạng trên hai góc độ: Kết quả đạt được và những hạn chế, đồng thời chỉ ra những nguyên nhân của hạn chế nhằm tạo cơ sở thực tiễn cho giải pháp và kiến nghị trong chương tiếp theo.

71

CHƯƠNG 3

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI EXIMBANK CHI NHÁNH MỸ THO

Từ cơ sở lý luận và tình hình thực tế trong những chương trước, chương này tác giả đề xuất một số giải pháp cũng như những kiến nghị với các cơ quan quản lý nhằm phát triển hơn nữa hoạt động tín dụng bán lẻ tại Eximbank Mỹ Tho.

3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp

3.1.1. Bối cảnh kinh tế xã hội tỉnh Tiền Giang

Theo cục thống kê tỉnh Tiền Giang, tình hình kinh tế - xã hội của tỉnh Tiền Giang đến năm 2019 như sau:

Tổng sản phẩm trên địa bàn tỉnh (GRDP) năm 2019 ước đạt 60.094 tỷ đồng (giá so sánh năm 2010), tăng 6,64% so với năm 2018, khu vực nông lâm nghiệp và thủy sản tăng 3,5%, khu vực công nghiệp và xây dựng tăng 10,23% và khu vực dịch vụ tăng 7,32%.

Tổng sản phẩm bình quân đầu người đạt 55,7 triệu đồng/người/năm, tăng 5,1 triệu đồng so với năm 2018 (năm 2018 đạt 50,6 triệu đồng). Tính theo giá USD, GRDP bình quân đầu người năm 2019 đạt 2.392 USD/người/năm, tăng 8,8%, tương đương tăng 193 USD so 2018 (năm 2018 đạt 2.199 USD/người/năm).

Cơ cấu kinh tế: chuyển dịch theo đúng định hướng, tăng tỷ trọng công nghiệp, xây dựng và giảm tỷ trọng nông nghiệp. Khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản chiếm 38,8% (cùng kỳ 39,2%); khu vực công nghiệp, xây dựng chiếm 27,2% (cùng kỳ 26,5%); khu vực dịch vụ chiếm 28,2 % (cùng kỳ 28,7); thuế sản phẩm trừ trợ cấp sản phẩm chiếm 5,8%, (cùng kỳ 5,6%).

Thu ngân sách: Tổng thu ngân sách nhà nước năm 2019 được 15.835 tỷ đồng, đạt 125,3% dự toán, tăng 6% so cùng kỳ; trong đó: thu ngân sách trên địa bàn 11.260 tỷ đồng, đạt 121% dự toán và tăng 27,6% so cùng kỳ; thu nội địa 10.920 tỷ đồng, đạt 122,4% dự toán, tăng 29% so cùng kỳ...

Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) tháng 12/2019 tăng 1,29% so tháng 11/2019 (thành thị tăng 1,15%, nông thôn tăng 1,33%) là mức tăng cao nhất của chỉ số giá tiêu dùng

72

trong 9 năm qua; nhưng chiều ngược lại, CPI bình quân năm 2019 so với năm 2018 chỉ tăng 2,81%, đây là mức tăng bình quân năm thấp nhất so 2 năm gần đây.

Giá trị sản xuất công nghiệp địa phương năm 2019 theo giá so sánh 2010 thực hiện 87.846,6 tỷ đồng, tăng 9,9% so cùng kỳ.

Giá trị kim ngạch xuất khẩu hàng hóa năm 2019 ước đạt 3.051,5 triệu USD, đạt 101,7% kế hoạch, tăng 13,7% so cùng kỳ; trong đó: kinh tế nhà nước 23 triệu USD, giảm 76,5%; kinh tế ngoài nhà nước 676,2 triệu USD, tăng 7,2%; kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài 2.352,3 triệu USD, tăng 20,3% so cùng kỳ.

Dân số trung bình của tỉnh năm 2019 ước tính 1.765.962 người, tăng 0,1% so với năm 2018, bao gồm: dân số nam 865.620 người, chiếm 49% tổng dân số, tăng 0,1%; dân số nữ 900.342 người, chiếm 51%, tăng 0,2%. Dân số khu vực thành thị là 247.583 người, chiếm 14% tổng dân số, giảm 9,4% so với năm trước; dân số khu vực nông thôn là 1.518.379 người, chiếm 86%, tăng 1,9% so với năm trước.

3.1.2. Định hướng phát triển tín dụng bán lẻ của Eximbank

Dân số Việt Nam hiên nay ước tính trên 92 triệu người và là nước có cơ cấu dân số trẻ.Mặt khác, với mức thu nhập ngày càng tăng cao,GDP bình quân đầu người ước đạt 53,5 triệu đồng tương đương 2.385 USD làm cho chất lượng cuộc sống của người dân được cải thiện, điều này làm tăng khả năng và nhu cầu sử dụng các dịch vụ tài chính tại các ngân hàng, trong đó có các dịch vụ TDBL. Hiện nay, Việt Nam được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng của các NHTM, đặc biệt trong mảng TDBL. Do đó, hầu hết các NHTM hiện nay đều xây dựng nhiều chiến lược riêng để tấn công vào thị trường này.

Đối với Eximbank, hoàn cảnh hiện nay đã khác trước khi mà có sự cạnh tranh gay gắt của các NHTM khác khiến nhóm khách hàng truyền thống của Eximbank đã bị lôi kéo ít nhiều.Vì vậy ban lãnh đạo Ngân hàng đã xác định để phát triển bền vững trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, Eximbank cần dịch chuyển hoạt động tín dụng theo hướng bán lẻ.Với chiến lược này, khách hàng mục tiêu của Eximbank không chỉ là tổ chức, doanh nghiệp lớn mà còn có các khách hàng nhỏ lẻ như cá nhân, hộ kinh doanh và các DNVVN.

73

3.1.2.1. Các mục tiêu chung

− Áp dụng công nghệ trong xây dựng và triển khai sản phẩm TDBL.

− Tăng cường bán chéo các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, bao gồm cả bán chéo giữa đối tượng khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân.

− Chuyển dịch cơ cấu cho vay theo định hướng cấp tín dụng trung dài hạn chiếm 30% tổng dư nợ tín dụng và cho vay ngắn hạn chiếm 70% tổng dư nợ tín dụng. − Giảm yếu tố chủ quan của người thẩm định trong công tác thẩm định.

− Giảm áp lực tác nghiệp, chuyên môn hóa công tác bán hàng.

− Cải tiến quy trình tín dụng để đẩy nhanh tiến độ xử lý hồ sơ, tinh gọn giấy tờ, thủ tục nhưng vẫn đảm bảo tính pháp lý và an toàn tín dụng, trong đó bao gồm cả việc áp dụng công nghệ vào qui trình tín dụng.

− Triển khai đồng bộ chiến lược quảng bá thương hiệu, chương trình Marketing, tiếp cận cộng đồng tại từng điểm giao dịch để đẩy mạnh mức độ nhận diện thương hiệu Eximbank.

− Tiếp tục nâng cao chất lượng hoạt động, tuân thủ nghiêm ngặt các chỉ số an toàn của NHNN.

3.1.2.2. Các mục tiêu cụ thể

Để phát triển tín dụng bán lẻ,Eximbank đã đặt ra các mục tiêu một cách rõ ràng và hiệu quả, cụ thể như sau:

❖ Định vị thị trường và thị phần

− Mục tiêu đến năm 2025, nền khách hàng của TDBL chiếm khoảng 85%/tổng số khách hàng của Eximbank và đạt khoảng 7 triệu khách hàng.

− Quy mô hoạt động đứng trong “top 10” ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam đến năm 2025.

❖ Khách hàng mục tiêu

− Đối với khách hàng là cá nhân: Tập trung phát triển khách hàng có nguồn tiền gởi tại Eximbank, khách hàng là chủ sở hữu, thành viên góp vốn, cổ đông lớn của Công ty, khách hàng có trình độ học vấn cao, khách hàng có nguồn thu nhập ổn định, khách hàng có tài sản tích lũy lớn, khách hàng đang và đã có quan hệ tín dụng

74 uy tín với Eximbank.

− Đối với khách hàng là hộ sản xuất kinh doanh: Tập trung phát triển khách hàng trong các lĩnh vực sản xuất, thương mại, dịch vụ, gia công, chế biến, nuôi trồng, xuất nhập khẩu...

− Đối với khách hànglà các doanh nghiệp vừa và nhỏ: Tập trung phát triển khách hàng đã và đang có quan hệ tín dụng với Eximbank có lịch sử trả nợ tốt và tuân thủ các điều kiện tín dụng theo qui định, khách hàng đang sử dụng dịch vụ chi trả lương qua Eximbank, khách hàng đã có thương hiệu trên thị trường. Tập trung cho vay theo các sản phẩm tín dụng chuẩn, chuỗi liên kết sản phẩm trọn gói, các sản phẩm chuyên biệt cho các ngành kinh doanh đặc thù.

❖ Địa bàn mục tiêu

Tập trung phát triển hoạt động TDBL tại địa bàn nơi có 44 chi nhánh và 163 PGD, quỹ tiết kiệm Eximbank đặt trụ sở, chủ yếu tại các đô thị loại đặc biệt, loại 1, loại 2 và loại 3, là các thành phố trực thuộc trung ương hoặc trực thuộc tỉnh, với chức năng là trung tâm chính trị, kinh tế, văn hoá, khoa học kỹ thuật, du lịch, dịch vụ, đầu mối giao thông, giao lưu trong nước và quốc tế có vai trò thúc đẩy sự phát triển kinh tế - xã hội của một vùng lãnh thổ liên tỉnh hoặc của cả nước.

Các loại đô thị nêu trên là những nơi có mật độ dân số đông, dân cư có thu nhập