5. Kết cấu đề tài
2.2.1.2. Mô hình 5 áp lực cạnh tranh và 4 chiến lược của Michael Porter
- Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter
Nhà cung cấp
Qua quá trình khảo sát các yếu tố liên quan như: thương hiệu, sự ổn định về nguồn hàng, khả năng tiếp cận đến khách hàng, khoảng cách lấy hàng và giao nhận. Nhóm đã quyết định lựa chọn nguồn hàng tại cửa hàng A Mẫn nằm trên tuyến đường Hoàng Diệu 2 là địa điểm lấy hàng chính.
18
Hiện tại, thương hiệu A Mẫn đang có mặt ở hai thị trường lớn là Tp.Hồ Chí Minh và Biên Hòa (Đồng Nai). Theo quá trình nghiên cứu của nhóm, A Mẫn ngoài sở hữu hai cửa hàng kinh doanh tại hai thành phố lớn chuyên phân phối các dòng phụ kiện giá sỉ cho các nhà bán lẻ thì hiện tại họ cũng đã sở hữu cho mình một website riêng và đẩy mạnh hoạt động bán lẻ trên các kênh social.
Có thể thấy, A Mẫn vừa là đối tác nhưng cũng vừa là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với nhóm về lượng khách hàng. Vậy đâu là hướng cạnh tranh hiệu quả cho mô hình kinh doanh của nhóm trong tương lai để tránh việc bị nhà cung cấp “nuốt chửng”?
Xuất phát từ thực tế trên, nhóm dự án đã tiến hành phân tích những điểm mạnh và yếu của nhà cung cấp A Mẫn và đưa ra chiến lược cạnh tranh hiệu quả nhất cả về ngắn hạn và dài hạn:
- Trong ngắn hạn
Nhóm vẫn chọn A Mẫn là nơi lấy hàng chính vì được ưu đãi về mức giá sỉ, tuy nhiên, để hoạt động kinh doanh đạt kết quả tốt và gia tăng độ nhận diện thương hiệu cho phụ kiện ok. Thứ nhất, nhóm sẽ chú trọng phát triển về mặt nội dung, bao gồm: tin tức về sản phẩm và các tin tức liên quan đến phụ kiện công nghệ (hiện tại nhà cung cấp chưa đánh mạnh về mặt này) để thu hút và điều hướng người dùng ghé thăm website phukienok.com cao hơn.
Thứ hai, nhóm chỉ tập trung duy nhất vào các dòng phụ kiện điện thoại thay vì kinh doanh nhiều dòng phụ kiện khác nhau cùng lúc như nhà cung cấp A Mẫn hiện tại. Điều này sẽ giúp người dùng dễ dàng nhận diện được ngành hàng kinh doanh chủ lực của nhóm, cũng như nhận được đánh giá cao từ khách hàng về tính chuyên môn.
Thứ ba, thông qua hoạt động khảo sát về tính độc lạ liên quan đến các dòng phụ kiện công nghệ trên các kênh social. Nhóm sẽ cá nhân hóa các sản phẩm phụ kiện theo nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Việc mang đến cho khách hàng những sản phẩm “phá cách” mang thương hiệu riêng chắc chắn sẽ kích cầu người dùng tốt hơn.
19
- Trong dài hạn
Nhóm sẽ tập trung phát triển thương hiệu tại tỉnh Bình Dương (thị trường ngách của nhóm) - đây là thị trường mà nhà cung cấp chưa khai thác. Do đó, việc lựa chọn phân khúc thị trường ít cạnh tranh sẽ giúp nhóm hoàn toàn chủ động trong việc xây dựng và phát huy lợi thế về các kênh phân phối hiện tại, tránh việc phải cạnh tranh trực tiếp với phân khúc mà nhà cung cấp đang kinh doanh hiện tại.
Phụ kiện điện thoại là một lĩnh vực phong phú và đòi hỏi khả năng thích nghi với xu hướng thị trường nhanh chóng. Chính vì vậy, hướng đi về lâu dài, nhóm sẽ không phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung ứng A Mẫn mà sẽ lựa chọn thêm các nhà phân phối vệ tinh. Để đảm bảo nguồn hàng luôn đạt chất lượng, nhóm sẽ trực tiếp đi khảo sát, xây dựng bộ tiêu chí lựa chọn và tiến hành thương lượng với các nhà cung cấp về các chính sách liên quan.
Hiện tại, nhóm đã hợp tác được với 2 nhà cung cấp phụ kiện vệ tinh khác là Phát Đạt Bình Thới và Linh kiện Mậu Nguyên. Những nhà cung cứng này đều đảm bảo được tính ổn định của nguồn hàng và luôn cập nhật những dòng phụ kiện mới. Trong thời gian tới, nhóm sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới nhà cung cấp vệ tinh, ứng với từng khu vực địa lý nhóm sẽ ưu tiên lấy hàng ở nhà cung cấp gần nhất để giao cho khách hàng.
Khách hàng
Với tần suất người Việt sử dụng Internet cao như hiện nay, nhóm đã quyết định chọn hình thức kinh doanh online. Trong đó, website là kênh chính thức nhóm tập trung phát triển bên cạnh đó, nhóm còn lên chiến lược phát triển đa kênh bao gồm: Zalo, Facebook, Shopee,…
Nhóm hướng đến đối tượng khách hàng trọng tâm là học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng và công nhân. Đây là những tầng lớp dân số trẻ, có sự am hiểu và sở thích về công nghệ, và tần suất mua sắm trực tuyến cao nhất.
20
Những vấn đề khách hàng hay quan tâm nhất khi quyết định mua sản phẩm trực tuyến bao gồm: giá cả, chất lượng sản phẩm, khuyến mãi, thời gian giao hàng,… Vì vậy để hoạt động kinh doanh hiệu quả, đây là những yếu tố nhóm sẽ tập trung nghiên cứu và đưa ra chiến lược phù hợp nhằm tạo được lòng tin cho khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh
Mảnh đất kinh doanh phụ kiện điện thoại đang ngày càng sôi động và cạnh tranh gay gắt khi ngày càng nhiều đối thủ gia nhập. Vì vậy để cạnh tranh hiệu quả, nhóm phải tìm ra được những thị trường ngách, kết hợp với việc chắt lọc sản phẩm hiệu quả, giá cả hợp lý và đẩy mạnh hoạt động quảng bá trên các kênh.
Ngành thương mại điện tử đang tạo ra những cuộc chiến thần tốc trong vài năm trở lại đây giữa các ông lớn như Tiki, Lazada, Shopee, Sendo,… về hầu hết các mặt hàng tiêu dùng. Trong đó, phụ kiện điện thoại cũng là mặt hàng chủ lực được các trang này chú trọng với chính sách hỗ trợ người bán. Tuy nhiên, số lượng mặt hàng trên các trang này thường không có nhiều mẫu mã, chủng loại để khách hàng có thể lựa chọn và phụ thuộc vào chính sách kinh doanh của các trang thương mại điện tử.
Mặt khác, những thương hiệu lớn như thế giới di động, Cell Phone S ,… cũng là những đối thủ cạnh tranh của hóm. Tuy nhiên, các sản phẩm phụ kiện tại đây thường có giá mắc hơn nhiều so với các cửa hàng phụ kiện điện thoại khác. Đây cũng là một điểm nhóm có thể cạnh tranh và điều hướng khách hàng tới website của nhóm.
Qua phân tích chung về các đối thủ cạnh tranh hiện tại, mỗi đối thủ đều có những điểm yếu mà nhóm có thể tập trung cải thiện và phát triển kinh doanh tốt hơn.
Đối thủ tiềm năng
Kinh doanh phụ kiện điện thoại đã bùng lên trong vài năm lại đây với hàng loạt cửa hàng, website ra đời. Tuy nhiên, sức nóng vẫn chưa hề giảm, ngành hàng này vẫn rất tiềm năng nên không khó khi sẽ có nhiều đối thủ mới gia nhập vào ngành này trong tương lai. Vậy nhóm làm gì để cạnh tranh lại với các đối thủ đi sau?
21
Giải pháp của nhóm là liên tục cập nhật xu hướng thị trường, tâm lý người dùng song song với việc giữ chân khách hàng cũ bằng những chương trình ưu đãi, bộ quà tặng đi kèm,… và dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm để chiếm lĩnh được thị phần cho mình.
Sản phẩm thay thế
Với đặc điểm của các dòng phụ kiện điện thoại là có vòng đời sử dụng ngắn và phát triển song hành với những thiết bị công nghệ mới. Vì vậy, nhóm luôn phải thu thập dữ liệu, cập nhật những sản phẩm mới, đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng kết hợp với chiến lược bán hàng gia tăng để thu hút nhiều khách hàng hơn đến với các kênh của nhóm.
- Mô hình 4 chiến lược thông dụng của Michael Porter
Dẫn đầu về chi phí
Để tạo ra được lợi thế về chi phí so với các đối thủ cạnh, nhóm đã tập trung kinh doanh những dòng phụ kiện có mức giá thấp và có vòng đời sử dụng ngắn, kết hợp với các chương trình ưu đãi mua 2 tặng 1, mua 2 sản phẩm sẽ được miễn phí giao hàng,… vào các dịp lễ để kích cầu người tiêu dùng.
Ngoài ra, một lợi thế khác mà nhóm có thể khai thác đó là nguồn hàng, với khoảng cách địa lý từ shop đến nhà cung cấp khá gần, chính vì vậy, nhóm không cần phải bỏ nhiều vốn để nhập hàng về lưu kho. Khi có đơn hàng phát sinh, nhóm sẽ đến trực tiếp nhà cung cấp lấy hàng, đóng gói và gửi cho đơn vị vận chuyển giao cho khách hàng.
So với nhiều đối thủ khác phải bỏ ra một khoản phí lớn cho hoạt động lưu kho sản phẩm, do đó, mức giá sản phẩm thường sẽ bị đội lên cao hơn. Tận dụng thế mạng này, nhóm đã tận dụng chi phí lưu kho sử dụng vào các hoạt động khuyến mãi, giảm giá thành sản phẩm, chạy quảng cáo để gia tăng cơ hội tiếp cận khách hàng cao hơn. Từ đó tạo ra tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn.
22
Đối với bất kỳ đơn vị kinh doanh nào, việc sở hữu sản phẩm độc đáo, khác biệt sẽ tạo ra nhiều ưu thế so với đối thủ cạnh tranh của mình. Đối với đặc thù của các dòng phụ kiện điện thoại, về cấu tạo, tính năng sử dụng của sản phẩm thì đã được mặc định bởi nhà sản xuất. Chính vì vậy, về mặt này nhóm không thể tạo ra được nhiều lợi thế.
Thay vào đó, nhóm sẽ tập trung khai thác các dịch vụ đi kèm với sản phẩm như: in hình chân dung, hình đồ họa theo sở thích lên bề mặt sản phẩm cho người dùng (điển hình là ốp lưng điện thoại) hoặc tặng kèm theo các phụ kiện như: dây đeo, thú cưng, đồ lưu niệm,…
Ngoài ra, nhóm sẽ chú trọng phát triển khâu gói hàng, mỗi sản phẩm sẽ được đóng gói chắc chắn với 3 lớp (vỏ bọc bên ngoài, miếng đệm chống sốc và lớp bọc xung quanh sản phẩm), kèm theo là thư cảm ơn, chính sách bảo hành cho mỗi sản phẩm để gia tăng niềm tin và tạo sự hài lòng đối với khách hàng. Với những cải tiến trên, hy vọng thương hiệu của shop sẽ được nhiều khách hàng biết đến hơn trong thời gian tới.
Chiến lược tập trung vào thị trường ngách
Phụ kiện điện thoại là lĩnh vực kinh doanh có tính cạnh tranh rất cao với hàng loạt thương hiệu lớn, nhỏ trên thị trường từ cửa hàng truyền thống đến kinh doanh trực tuyến. Đối với một thương hiệu mới gia nhập như phụ kiện ok, tiềm lực về tài chính và nguồn lực còn hạn chế thì việc phát triển ở nhiều phân khúc là điều không thể.
Chính vì vậy, nhóm sẽ hướng đến những đối tượng có thu nhập thấp và trung bình nhưng tần suất tiếp xúc với các thiết bị công nghệ và phụ kiện điện thoại cao. Cụ thể là học sinh, sinh viên, công nhân, viên chức và nhân viên văn phòng là những đối tượng chính nhóm hướng đến.
Tp.Hồ Chí Minh, Bình Dương và Đồng Nai chính 3 thị trường chính nhóm hướng đến để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong đó, Bình Dương là thị trường ngách nhóm tập trung khai thác. Bởi, xét về tính cạnh tranh, Bình Dương vẫn còn là
23
thị trường tiềm năng, mức độ cạnh tranh vẫn còn ở mức thấp so với khu vực Tp.Hồ Chí Minh và Đồng Nai. Do đó, nhóm tin rằng đây là thị trường tiềm năng nhóm có thể đẩy mạnh hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả nhất.
Chiến lược phản ứng nhanh
Nhược điểm của các thiết bị công nghệ là nhiều sản phẩm mới liên tục ra đời với những tính năng mới để thay thế cho các sản phẩm cũ. Điều này kéo theo các thiết bị phụ kiện điện thoại mới cũng ra đời để tương thích với các dòng thiết bị công nghệ hiện tại và hơn hết là để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
Tâm lý và thói quen mua sắm của người dùng Việt thường dễ bị tác động bởi những sản phẩm mới, độc, lạ. Chính vì vậy, để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất, việc đón đầu xu hướng phụ kiện công nghệ là điều nhóm ưu tiên phát triển để kịp thời đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cũng như tạo tiền đề phát triển các hoạt động tiếp thị và quảng cáo đạt hiệu quả cao nhất.
Ngoài ra, cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng và giữ chân khách hàng cũ cũng là những hoạt động nhóm chú trọng phát triển để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả tốt nhất.