GIẢI PHÁP MARKETING DỊCH VỤ THẺ THANH TOÁN TẠI CHI NHÁNH BIDV ĐÀ NẴNG
3.2.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Khách hàng mục tiêu của ngân hàng lựa chọn và xác định dựa trên việc phối hợp các tiêu thức phân đoạn: địa lý, theo đặc điểm dân số học, theo tâm lý và theo cách ứng xử.
Như phân tích ở trên thị trường thẻ thanh toán của BIDV chủ yếu tập trung vào các khách hàng cá nhân.
• Lựa chọn các tiêu thức để phân đoạn thị trường
Để phân đoạn thị trường, trước hết phải xác định các tiêu thức phân đoạn. Các tiêu thức đó phải có liên quan trực tiếp đến khách hàng. Trong quá trình phân tích thị trường sẽ kết hợp phân tích các lợi ích mong đợi của khách hàng đối với từng sản phẩm để phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu một cách thích hợp.
Xét về tiêu thức tầng lớp xã hội và thu nhập thì BIDV cần tập trung vào các nhóm đối tượng:
- Sinh viên có độ tuổi từ 18-23: nhóm khách hàng có số lượng khá lớn, nhóm đối tượng này chưa có thu nhập riêng cho bản thân, chủ yếu tiền qua thẻ là do gia đình chuyển nhằm chi trả cho các nhu cầu sinh hoạt phí hàng ngày và mục đích chủ yếu là rút tiền mặt. Xu hướng hiện nay của các ngân hàng trên địa bàn là tích hợp 2 chức năng vừa thẻ ATM vừa là thẻ sinh viên, nhằm tăng số lượng thẻ phát hành.
- Cán bộ công nhân viên chức nhà nước: nhóm khách hàng này có khối lượng giao dịch lớn nhất, thẻ ATM được dùng để chi trả qua lương, nếu thu hút được nhóm đối tượng này thì BIDV sẽ nâng cao được tính hiệu quả thanh toán thẻ đồng thời tăng được lượng tín dụng phát sinh qua thẻ.
- Nhóm khách hàng tiểu thương buôn bán: nhóm khách hàng này phát sinh không nhiều nhưng lại đem lại doanh số thanh toán cao nhất, vì mục đích sử dụng thẻ ATM để chi trả tiền hàng, số tiền chi trả mỗi lần qua thẻ rất lớn cho nên số tiền cất dữ trong thẻ của những tài khoản này cũng khá cao, do đó đây là nguồn lợi về vốn nhàn rỗi rất lớn cho các ngân hàng. Do đó đây cũng là nhóm đối tượng có yêu cầu cao đối với chất lượng dịch vụ của ngân hàng cung cấp.
Bảng 3.1 Nhu cầu sử dụng dịch vụ thẻ thanh toán Công nhân
viên chức
Tiểu
thương Sinh viên Khác
Thẻ thanh toán nội địa X X X X
Thẻ thanh toán quốc tế X X X
Xét về độ tuổi thì BIDV nhắm đến các nhóm khách hàng:
- Khách hàng có độ tuổi từ 18 – 50: vì nhóm khách hàng này có nhu cầu cao về mua sắm, thanh toán và du lịch. Có độ nhạy đối với sự thay đổi công nghệ cao. Dể dàng tiếp thu, năng động và biết cách nâng cao và phục vụ đời sống cá nhân bằng các nhu cầu, dịch vụ tư vấn tài chính.
- Nhóm khách hàng trên 50: nhóm khách hàng này rất khó tiếp cận, vì họ rất ngại tiếp thu những công nghệ mới của xã hội, họ thích những sản phẩm và dịch vụ truyền thống của ngân hàng hơn là những dịch vụ ngân hàng hiện đại như thẻ thanh toán. Do đó, nhóm khách hàng này không phải là khách hàng mục tiêu mà ngân hàng cần nhắm đến.
Phân đoạn thị trường đối với các hệ thống CSCNT thẻ chủ yếu tập trung ở các trung tâm lớn, các siêu thị, nhà hàng, trong khi các điểm bán hàng lẻ thì chưa có, điều này có thể là do kinh phí thiết bị lớn nên BIDV chưa tập trung đầu tư.
Hiện nay, dịch vụ thẻ của các ngân hàng khá nhiều, do đó BIDV cần tập trung vào những đoạn thị trường có doanh số cao, mức sử dụng dịch vụ nhiều đó là việc chi trả lương qua thẻ ở các cơ quan, doanh nghiệp, các sở ban ngành. Còn các thị trường dân cư khác thì chủ yếu là để khách hàng tự tiếp cận và tìm đến. Ngoài ra chi nhánh cần phải:
- Khảo sát thị trường:
+ Đặc điểm dân cư: dân số, độ tuổi, trình độ văn hóa, thói quen tiêu dùng… (trong đó phân loại và xác định được đặc điểm chủ thẻ BIDV).
+ Tìm hiểu tình hình phát triển dịch vụ thẻ trên địa bàn: số lượng ngân hàng trên thị trường, thị phần chiếm lĩnh từng ngân hàng (số lượng thẻ phát hành, dịch vụ cung cấp…).
+ Tìm hiểu và đánh giá đối thủ cạnh tranh trong việc phát triển dịch vụ thanh toán thẻ qua thiết bị POS,ATM: dịch vụ đã được cung cấp trên địa bàn chưa, nếu có thì ngân hàng nào cung cấp và số lượng POS, ATM do các ngân hàng lắp đặt, dịch vụ được cung cấp chủ yếu tại những loại hình đơn vị chấp nhận nào, chất lượng dịch vụ, hiệu quả của dịch vụ…
- Căn cứ kết quả công tác khảo sát thị trường, Chi nhánh có đánh giá về tiềm năng phát triển dịch vụ thẻ của BIDV.
- Phân loại đơn vị chấp nhận thẻ: Đối tượng đơn vị chấp nhận thẻ có tiềm năng sử dụng dịch vụ là các đơn vị trong các lĩnh vực: Dịch vụ du lịch và giải trí, Bán lẻ, Bưu chính viễn thông, Giáo dục, Bảo hiểm...
• Xác định thị trường mục tiêu
Trên cơ sở phân tích và đánh giá thị trường như trên, những đoạn thị trường mục tiêu được lựa chọn như sau:
- Thị trường mục tiêu thứ nhất: Thẻ thanh toán nội địa đối với nhóm khách hàng là sinh viên và công nhân viên chức có nhu cầu chi trả tiền lương qua thẻ.
- Thị trường mục tiêu thứ hai: Thẻ thanh toán quốc tế với nhóm các khách hàng tiểu thương và công nhân viên chức