Marketing
5.2.2.1 Mục tiêu phát triển:
Nâng cao tốc độ phát triển xuất khẩu thủy sản cũng nhƣ hiệu quả kinh doanh xuất khẩu.
Nâng cao tính cạnh tranh của công ty trong lĩnh vực XK thủy sản đối với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nƣớc.
Mở rộng thị trƣờng và nâng cao thị phần của công ty.
Xây dụng hệ thống thông tin thị trƣờng hoàn thiện và hoạt động hiệu quả. Xây dựng các chiến lƣợc marketing có quy mô lớn nhằm quảng bá thƣơng hiệu Minh Phú tới các khách hàng trong và ngoài nƣớc.
Nâng cao tính hiệu quả của công tác chăm sóc khách hàng của công ty. Xây dựng và hoàn thiện các quy chế về quản lý nhân sự và tài chính. Chăm lo bồi dƣỡng cán bộ và đào tạo nhân viên, thu hút nhân lực chất lƣợng cao nhằm bổ sung lực lƣợng cán bộ nòng cốt cho công ty.
5.2.2.2. Phương hướng hoạt động kinh doanh xuất khẩu thủy sản của công ty
Phát triển sản phẩm:
Đặt chỉ tiêu chất lƣợng sản phẩm lên hàng đầu, công ty cổ phần Tập đoàn Minh Phú luôn chú tâm nâng cao chất lƣợng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, bao bì sản phẩm, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trƣờng và theo kịp thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Công ty đã xây dựng chiến lƣợc mặt hàng đối với từng nhóm sản phẩm trong từng giai đoạn cụ thể, căn cứ vào nhu cầu của thị trƣờng, thế mạnh của công ty đối với từng mặt hàng và tỷ suất lợi nhuận mà mỗi sản phẩm mang lại.
Từ đó, công ty đề ra kế hoạch kinh doanh, ƣu tiên những đơn hàng có giá trị lớn, ổn định trong thời gian dài để tăng năng suất lao động, giảm giá thành sản phẩm. Đồng thời công ty Minh Phú đang từng bƣớc thay đổi cơ cấu hàng thủy sản xuất khẩu, tăng tỷ trọng các mặt hàng có giá trị gia tăng cao, giảm tỷ trọng các mặt hàng không đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty. Cụ thể công ty sẽ chú trọng phát triển các mặt hàng chế biến thay cho các mặt hàng thô chƣa qua sơ chế. Trong giai đoạn sắp tới, công ty sẽ chú trọng hơn xuất khẩu các mặt hàng thủy sản chủ lực của mình: Sushi, Tempura, Abashi,… các loại sản phẩm tôm sinh thái. Đồng thời, xác định đƣợc yêu cầu về chất lƣợng vệ sinh an toàn thực phẩm của các nƣớc có thói quen tiêu dùng khó tính, công ty Minh Phú cũng chú tâm nâng cao chất lƣợng thủy sản đầu vào nhằm sản xuất ra những chủng loại sản phẩm cao
cấp, có dƣ lƣợng chất kháng sinh nằm trong khuôn khổ cho phép, chất lƣợng dinh dƣỡng cao. Đây là định hƣớng có ý nghĩa quan trọng đối với công ty trong giai đoạn khó khăn sắp tới
Đẩy mạnh xây dựng thương hiệu:
Xây dựng các chiến lƣợc marketing, cập nhật thông tin thƣờng xuyên cho website của công ty nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi tìm kiếm, nghiên cứu sản phẩm của công ty.
Công ty Minh Phú đang ra sức phấn đấu trở thành nhà cung cấp các mặt hàng đóng gói cho các siêu thị ngoài nƣớc trên cơ sở giá cả hợp lý, giao hàng nhanh, chất lƣợng tốt và ổn định, đảm bảo dịch vụ tốt cho khách hàng.
Phát triển các hệ thống cửa hàng tự doanh tiếp cận sát với thị trƣờng nội địa, giảm bớt các đơn vị thƣơng mại trung gian.
Mở rộng thị trường xuất khẩu:
Trong giai đoạn sắp tới, công ty sẽ chuyển hƣớng tập trung tập trung thâm nhập và khai thác thêm một số thị trƣờng lớn và đầy tiềm năng nhƣ Nga, Úc, Hồng Kông, Newziland,… với các mặt hàng truyền thống và hàng giá trị gia tăng cao. Đồng thời tiếp tục phát triển các thị trƣờng truyền thống nhƣ Mỹ, Nhật, EU không để mất thị phần ở các thị trƣờng truyền thống này.
Đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng sản xuất:
Nhằm mục tiêu giảm giá thành, tăng khả năng cạnh tranh so với các doanh nghiệp cùng ngành, Minh Phú đã dự định xây dựng cảng biển gần công ty để tiện cho việc vận chuyển hàng hóa ra biển….Cuois năm 2014 xây dựng công ty bao bì và tiếp tục có kế hoạch xây dựng nhà mày cung cấp hƣơng vật liệu để chế biến tôm.
5.2.3. Các giải pháp Marketing nhằm n ng cao năng lực xuất khẩu của công ty
Hoạt động xuất khẩu thủy sản của công ty Minh Phú đã đem lại thành tựu đáng ghi nhận. Trở thành nhà xuất khẩu tôm số một Việt Nam, kim ngạch xuất khẩu chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu kim ngạch của ngành. Tuy nhiên, hiệu quả mang lại từ kết quả hoạt động kinh doanh vẫn chƣa xứng tầm với quy mô hiện nay của công ty cổ phần Tập đoàn Minh Phú. Đâu đó vẫn còn một số bất cập trong công tác đẩy mạnh xuất khẩu.
Mặt khác, với thế cạnh tranh gây gắt nhƣ hiện nay thì đòi hỏi công ty phải nổ lực hơn nữa để từ bƣớc đệm hiện nay vƣơn xa hơn trên thị trƣờng thế giới. Vì vậy công ty cần thiết phải đề ra các giải pháp về Marketing nhằm mở rộng và nâng cao
hiệu quả hoạt động xuất khẩu thủy sản. Muốn vậy, công ty nên tập trung đẩy mạnh công tác nghiên cứu và lựa chọn thị trƣờng để từ đó xác lập Marketing hỗn hợp cho sản phẩm xuất khẩu trên các thị trƣờng đã chọn.
5.2.3.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu.
Nghi n cứu thị trƣờng:
Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng là hoạt động quan trọng đối với việc lựa chọn xác lập chiến lƣợc Marketing thích hợp cho từng thị trƣờng. Qua quá trình nghiên cứu thị trƣờng có thể đánh giá quy mô và tiềm năng thị trƣờng, từ đó xác lập chiến lƣợc Marketing cho từng thị trƣờng.
Đối với công ty cổ phần Tập đoàn Minh Phú hiện nay do quy mô sản xuất lớn và vẫn chƣa sử dụng hết công suất nên việc tiềm kiếm thâm nhập vào thị trƣờng mới là rất cần thiệt và mang ý nghĩa chiến lƣợc đối với công ty trong tƣơng lai. Do tiềm lực tài chính của công ty hiện nay mạnh và đội ngủ nhân viên có trình độ cao vì thế rất thích hợp cho việc sử dụng phƣơng pháp cử cá nhân đi điều tra thị trƣờng tại nƣớc sở tại, phƣơng pháp này tuy tốn chi phí cao tuy nhiên độ tin cậy của nó rất cao. Sau khi đã am hiểu thị trƣờng thông qua việc cử ngƣời đi thăm dò từ đó ta nắm đƣợc thói quen cũng nhƣ thị hiếu mua sắm của khách hàng ở thị trƣờng mói ra sao. Họ thích những mặt hàng nhƣ thế nào? Kích cỡ ra sao? Mẫu mã, bao bì và các phƣơng thức giao nhận hàng. Không những thế khi làm việc ở nƣớc sở tại một thời gian với việc am hiểu địa bàn, rất thích hợp cho việc tìm kiếm các kênh phân phối nhƣ các siêu thị, các khách sạn, nhà hàng, quày bán thức ăn nhanh,…Tùy vào từng thị trƣờng mà ta sử dụng số lƣợng ngƣời thăm dò tƣơng ứng và phù hợp nhất.
Các thông tin cần thu thập bao gồm:
Tổng mức cầu tiêu thụ thủy sản, mức tiêu thụ bình quân đầu ngƣời, thị hiếu của ngƣời tiêu dùng. Đây là các thông tin rất quan trọng vì chúng liên quan đến nhu cầu nhập khẩu thủy sản của từng nƣớc đối với từng loại thủy sản.
Các yếu tố thuộc về nhân khẩu học nhƣ: quy mô dân số, tốc độ tăng dân số liên quan đến quy mô và cơ cấu cầu thị trƣờng, sụ thay đổi nhu cầu…
Môi trƣờng kinh tế: Mức thu nhập bình quân, tốc độ tăng trƣởng kinh tế, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ thất nghiệp ảnh hƣởng đến sự phân bổ ngân sách trong chi tiêu, sự nhạy cảm của cầu theo giá, khả năng chi trả của khách hàng…
Môi trƣờng cạnh tranh:Các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, vị trí và thị phần của họ trên thị trƣờng, năng lực cạnh tranh, phản ứng của họ có thể có trƣớc các hoạt động của đối thủ cạnh tranh
Môi trƣờng văn hóa: Yếu tố ngôn ngữ, các phong tục tập quán trong kinh doanh…
Môi trƣờng pháp luật: Chính sách thuế, các quy định về xuất nhập khẩu….
5.2.3.2. Lựa chọn thị trƣờng uất khẩu
Sản phẩm của công ty có mặt ở hầu hết 30 quốc gia trên thế giới tuy nhiên cơ cấu thị trƣờng vẫn chƣa đồng đều chỉ tập trung ở một số bạn hàng quen thuộc nhƣ Mỹ, Nhật, EU. Công ty chỉ đáp ứng các đơn đặt hàng của đối tác, khi đối tác cần mà chƣa chủ động trong việc tìm kiếm các đối tác mới ở thị trƣờng mới. Vì thế trong thời gian tới công ty nên tìm kiếm khách hàng ở các thì trƣờng mới hơn. Nhằm chia nhỏ các rủi ro thƣờng gặp trong xuất nhập khẩu.
Các thị trƣờng xuất khẩu phải đƣợc phân đoạn theo yếu tố địa lý, tức là đƣợc phân chia theo từng quốc gia. Công ty cần phân tích, đánh giá các thị trƣờng để có thể lựa chọn các thị trƣờng phù hợp với mục tiêu và khả năng của công ty mình. Các tiêu chí cần đƣợc đánh giá: quy mô và mức tăng trƣởng của thị trƣờng, tình hình cạnh tranh trên thị trƣờng, mục tiêu và nguồn lực của công ty
Quy mô và mức tăng trưởng của thị trường:
Hầu hết các nƣớc phát triển, mức sống của ngƣời dân cao thì các nƣớc đó tiêu thụ thủy sản nhiều nhất. Đây sẽ là các thị trƣờng mục tiêu mà công ty cần hƣớng các nỗ lực Marketing đến vì các thị trƣờng này có quy mô và mức tăng trƣởng tƣơng đối lớn.
Tuy nhiên, một điều cần quan tâm đối với các thị trƣờng có quy mô và mức tăng trƣởng càng cao thì càng thu hút nhiều đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trƣờng, vì thế mà cạnh tranh diễn ra gay gắt hơn.
Tình hình cạnh tranh trên thị trường:
Trong thời đại hội nhập kinh tế hiện nay thì cạnh tranh trên thị trƣờng diễn ra hết sức gay gắt. Hầu hết các đối thủ cạnh tranh lớn đều đã chiếm giữ thị phần lớn tại các thị trƣờng chủ chốt hiện tại. Các đối thủ lớn đều là các doanh nghiệp thuộc các nƣớc sản xuất và xuất khẩu thủy sản chủ yếu của thế giới nhƣ: Trung Quốc, Thailand, Peru. Chile,… Sản phẩm của họ thƣờng đƣợc đánh giá có chất lƣợng cao và đƣợc ngƣời tiêu dùng yêu thích. Đây sẽ là khó khăn đối với công ty khi muốn thâm nhập và phát triển các thị trƣờng trong khi chất lƣợng sản phẩm còn thấp, hình ảnh và uy tín chƣa cao. Vì vậy, muốn tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trƣờng thì công ty phải áp dụng chiến lƣợc của ngƣời theo sau thị trƣờng, phải nâng cao chất lƣợng của sản phẩm theo tiêu chuẩn của đối thủ cạnh tranh nhƣng có sự cải tiến phù hợp.
Đối với các đối thủ cạnh tranh trong nƣớc, công ty nên áp dụng chiến lƣợc của ngƣời dẫn đầu thị trƣờng nhằm bảo vệ vị trí của mình.
Các doanh nghiệp tham gia vào thị trƣờng ngày càng nhiều hơn mới mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt khiến cho mối đe dọa về quyền thƣơng lƣợng của ngƣời mua tăng lên. Mặt khác do đặc điểm của sản phẩm thủy sản ít có sự khác biệt nên ngƣời mua có thể chuyển từ nhà cung cấp này sang nhà cung cấp khác. Thực tế cho thấy ngƣời mua ngày càng có những đòi hỏi cao về chất lƣợng sản phẩm, việc giảm giá hay các dịch vụ ƣu đãi đi kèm. Điều này lại đặt ngƣời bán vào thế đối lập nhau, xu hƣớng cạnh tranh về giá có khả năng tăng lên. Đặc biệt trong tình hình hiện nay, cung thị trƣờng vƣợt quá cầu thị trƣờng, nên công ty thƣờng gặp khó khăn về vốn và điều kiện dự trữ hàng hóa.
Việc đánh giá các thị trƣờng tiềm năng phải trên cơ sở mục tiêu, nguồn lực và khả năng của công ty để lựa chọn thị trƣờng. Chiến lƣợc mở rộng thị trƣờng nên đƣợc áp dụng để lựa chọn, vì hạn chế về nguồn lực không cho phép tập trung sâu vào một thị trƣờng vì rủi ro sẽ rất cao. Bên cạnh đó thì thủy sản là sản phẩm tiêu chuẩn hóa tƣơng đối cao nên có thể bán đƣợc ở nhiều thị trƣờng, mức độ trung thành của khách hàng rất thấp, bán giá cao hay chất lƣợng thấp thì khách hàng sẽ chuyển sang nhà cung cấp khác. Các thị trƣờng mà công ty cần hƣớng nỗ lực Marketing đến là: Hàn Quốc, Trung Quốc, Hồng Kông, Các nƣớc Trung Đông, Úc,…
Công ty nên có các chiến lƣợc thị trƣờng trong dài hạn và gắn với sản phẩm xuất khẩu cụ thể để có thể thâm nhập vào từng đoạn thị trƣờng. Việc thực hiện kế hoạch chiếm lĩnh các đoạn thị trƣờng phải căn cứ vào điều kiện nguồn lực của bản thân doanh nghiệp và khả năng chấp nhận của thị trƣờng. Công ty nên thực hiện kế hoạch này theo từng bƣớc với mục tiêu trƣớc mắt và mục tiêu lâu dài
5.2.3.3 Các giải pháp về Marketing- mix
Việc đề xuất các giải pháp về Marketing mix dựa trên một số căn cứ sau: - Cơ hội thị trƣờng và khả năng của công ty
- Các mục tiêu Marketing
- Thị trƣờng mục tiêu và đặc điểm của thị trƣờng
Ch nh sách sản phẩm:
Việc đƣa ra đề xuất Marketing về chính sách sản phẩm dựa trên: - Nhu cầu và xu hƣớng tiêu dùng thủy sản
- Khả năng đáp ứng cũng nhƣ khả năng thâm nhập của công ty vào thị trƣờng
- Thị hiếu tiêu dùng ở thị trƣờng nhập khẩu.
Chính sách sản phẩm của công ty cần nhấn mạnh đến: sản phẩm và các lợi ích mà nó đem đến cho ngƣời tiêu dùng, chủng loại mặt hàng thỏa mãn các nhu cầu khác nhau ở các thị trƣờng về chất lƣợng sản phẩm và các quyết định về bao bì đóng gói, nhãn hiệu sản phẩm.
Khi lập kế hoạch về sản phẩm và quyết định cung ứng ra thị trƣờng, công ty cần xem xét các mức độ của sản phẩm sẽ đem lại mức lợi ích cho khách hàng nhƣ thế nào. Lợi ích cốt lõi nhất mà thủy sản mang lại: đó là những thức ăn quan trọng cho một chế độ ăn uống khoẻ mạnh vì chúng mang lại nhiều lợi ích về dinh dƣỡng. Khi tiêu dùng thủy sản, khách hàng mong muốn cảm nhận đƣợc sự tƣơi ngon, ngọt của sản phẩm. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần nâng cao hơn chất lƣợng sản phẩm, đảm bảo cung ứng đúng sản phẩm mong đợi cho ngƣời tiêu dùng. Bên cạnh đó, công ty cố gắng hoàn thiện hơn sản phẩm với các dịch vụ kèm theo.
- Quản lý tốt từ khâu thu mua nguyên liệu, chế biến bảo quản đến khâu tiêu thụ sản phẩm luôn giữ đƣợc sự tƣơi ngon của sản phẩm. Muốn vậy, công ty cần phải chủ động tìm kiếm nguồn nguyên liệu, các nhà cung cấp có uy tín. Càng nhiều bạn hàng trong nƣớc thì cơ hội lựa chọn nguồn nguyên liệu đầu vào cho công ty càng lớn. Công ty có thể lựa chọn những nguyên liệu tốt nhất để tạo ra những sản phẩm chất lƣợng cao để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của ngƣời tiêu dùng.
- Đầu tƣ cho công nghệ chế biến: công ty nên ứng dụng các công nghệ mới vào sản xuất và chế biến để có thể giữ đƣợc chất lƣợng vốn có của sản phẩm và kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, phù hợp với các tiêu chuẩn xuất khẩu.
- Tăng cƣờng công tác kiểm tra chất lƣợng sản phẩm, kiểm tra dƣ lƣợng chất kháng sinh trong sản phẩm, với mục đích là nhằm thỏa mãn những tiêu chuẩn và quy định của thị trƣờng nhập khẩu và vƣợt qua đƣợc những rào cản kỹ thuật mà các thị trƣờng nhập khẩu đã và đang dựng lên. Kiểm tra chất lƣợng sản phẩm phải đƣợc bắt đầu từ khâu chế biến, đóng gói, nguyên liệu bao bì, điều kiện bốc dỡ, bảo quản, vận chuyển. Phải đối chiếu những tiêu chuẩn nội địa với các quy định của nƣớc nhập khẩu, nếu sản phẩm đạt tiêu chuẩn thì mới giao hàng.
- Áp dụng hệ thống quản lý theo HACCP, GMP,SSOP, ISO 9001: 2000,