4. Phương pháp nghiên cứu
3.2.11. Các biện pháp Marketing ngân hàng
Khách hàng mục tiêu
Thực hiện chủ trương của Chính phủ là hỗ trợ phát triển DNNVV cùng với định hướng của Chi nhánh Vietcombank Huế là phát triển DNNVV, cùng chung
sức xây dựng nền kinh tế đất nước ngày càng giàu mạnh thì việc Chi nhánh mở rộng phạm vi hoạt động tín dụng, tăng cường cho vay là điều tất nhiên. Càng mở rộng thì số lượng khách hàng càng nhiều, rủi ro tín dụng càng cao, ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động tín dụng. Chính vì vậy mà địi hỏi Chi nhánh cần nghiên cứu tình hình phát triển các DNNVV thuộc các lĩnh vực trên địa bàn, từ đĩ xác định xem ngành nghề nào sẽ cĩ triển vọng phát triển tốt trong giai đoạn hiện nay và trong thời gian tới. Từ đĩ xác định nhĩm ngành ưu tiên trong từng thời kỳ, xác định tỷ trọng đầu tư từng ngành và chỉ ra được mức sinh lời chấp nhận được. Bên cạnh đĩ, xây dựng danh mục đầu tư sẽ mang tính định hướng để thực hiện, chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng và lựa chọn dự án, phương án khả thi nhất.
Qua thực tiễn và phân tích xu hướng cho thấy, ngành TMDV là một thị trường tiềm năng, ổn định lâu dài mà Chi nhánh cần hướng đến trong thời gian tới.
Duy trì tốc độ cho vay CTCP, CTTNHH tuy nhiên chỉ nên xem đây là thị trường tiềm năng mà chi nhánh cần tập trung hướng tới khơng nên tập trung cho vay quá nhiều, mà cần đa dạng danh mục cho vay để giảm thiểu rủi ro. Bởi vì trong những năm trước chi nhánh đầu tư quá nhiều vào ngành thuỷ sản, khi ngành này gặp khĩ khăn đã để lại nợ xấu rất lớn, ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của chi nhánh.
Đối với DNNN, tuy những năm qua doanh số cho vay đối với loại hình doanh nghiệp này cĩ giảm đi vì số lượng các doanh nghiệp này trên địa bàn tỉnh đang thu nhỏ và cĩ một số biểu hiện khơng tốt trong quan hệ tín dụng với ngân hàng, song Chi nhánh vẫn cần chú trọng trong việc giữ mối quan hệ làm ăn tốt đẹp. Rõ ràng là giảm về số lượng nhưng thực tế cho thấy chất lượng, quy mơ các DNNN lại được nâng cao đáng kể.
Chính sách cho vay
Chủ trương phân tán rủi ro tín dụng: Khơng quá phụ thuộc và tập trung cho vay vào những khách hàng lớn, với những khách hàng này cần chia sẻ dư nợ sang các ngân hàng khác hoặc thực hiện cho vay đồng tài trợ đối với dự án cĩ tổng mức đầu tư lớn. Khơng đầu tư tập trung vào một ngành hàng, nhất là ngành khơng cĩ thế mạnh. Bên cạnh đĩ, cần chú trọng mở rộng cho vay bán lẻ, cho vay các DNNVV. Đây là chính sách đa dạng hĩa khách hàng và đa dạng hĩa lĩnh vực đầu tư.
1. Đa dạng hĩa khách hàng
Hiện nay, Chi nhánh chú trọng vào khách hàng truyền thống và cĩ những ưu đãi nhất định với một số khách hàng cĩ uy tín lâu năm. Những khách hàng cĩ tình hình tài chính tốt và cĩ uy tín là mục tiêu của các ngân hàng khác nên nguy cơ mất khách hàng là cĩ thể, vì vậy Chi nhánh cần đa dạng hĩa khách hàng để tăng trưởng bền vững và tăng khả năng cạnh tranh.
2. Đa dạng hĩa lĩnh vực đầu tư
Trong hoạt động tín dụng, Chi nhánh thường chọn đầu tư vào các lĩnh vực cĩ độ an tồn cao để hạn chế rủi ro, như hiện nay, các NHTMCP ra đời ồ ạt đã chia sẻ bớt thị phần. Do đĩ, Chi nhánh cần mạnh dạn đầu tư vào các lĩnh vực kinh doanh mới dựa trên cơ sở trong quá trình thẩm định cĩ tính khả thi cao mặc dù cĩ mạo hiểm. Những dự án lớn địi hỏi phía Chi nhánh cần cĩ người cùng khách hàng hoạch định để theo dõi được quá trình đầu tư để đánh giá và hạn chế rủi ro.
3. Mở rộng cho vay cĩ TSĐB
TSĐB khơng phải là căn cứ để xem xét cho vay nhưng là một giải pháp phịng ngừa rủi ro khá hiệu quả nếu tài sản ấy cĩ tính thanh khoản cao. Vấn đề cần lưu ý là hồ sơ về bất động sản phải xác lập đủ 3 “quyền” là Sỡ hữu, Sử dụng và Chuyển nhượng thì mới hồn thành thủ tục thế chấp và đăng ký giao dịch theo luật định.
4. Đa dạng hĩa phương thức cho vay
Về mặt nghiệp vụ, cĩ nhiều phương thức cho vay (Cho vay giản đơn, Cho vay theo hạn mức, Cho vay theo hạn mức thấu chi, Cho vay theo dự án đầu tư…) việc lựa chọn một phương thức phù hợp để áp dụng là rất cần thiết, trong đĩ, chỉ nên thực hiện cho vay theo hạn mức đối với các doanh nghiệp hoạt động sản xuất ổn định và cĩ tình hình tài chính tốt.
Marketing ngân hàng
Đảm bảo cơng tác Marketing luơn được coi trọng vì điều đĩ giúp tăng cường khả năng cạnh tranh của Chi nhánh.
Là chi nhánh của một Ngân hàng tên tuổi trong hoạt động ngoại thương đĩ đã là một lợi thế rất lớn. Tuy nhiên để hình ảnh cũng như uy tín đĩ luơn tồn tại và phát triển thì địi hỏi cơng tác Marketing phải được coi trọng. Cĩ thể hiểu đơn giản
Marketing là cách mà doanh nghiệp nĩi cho mọi người biết mình là ai, sản phẩm của mình là gì, mức giá và chất lượng sản phẩm như thế nào và đặc biệt là thế mạnh của mình so với các đối thủ cạnh tranh khác và để tự khách hàng rút ra kết luận. Để làm được điều này Chi nhánh cần tiến hàng quảng bá thương hiệu và hình ảnh của mình trên các phương tiện thơng tin đại chúng. Thêm vào đĩ Chi nhánh nên mở các buổi tư vấn miễn phí, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thơng qua các buổi hội nghị khách hàng, các cuộc điều tra nghiên cứu, …nhằm cĩ thể tạo ra các sản phẩm bắt kịp với nhu cầu phát sinh vừa cơng bố rộng rãi các sản phẩm mới ra mắt phục vụ khách hàng. Cơng tác nghiên cứu sản phẩm sao cho bắt kịp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng, tạo ra nhiều nguồn thu mới và sức cạnh tranh là điều nên đặc biệt chú ý và đầu tư.
Ngân hàng cần xác định rõ rằng, mỗi nhân viên ngân hàng nĩi chung và các thanh tốn viên nĩi riêng là những tuyên truyền viên tích cực giúp khách hàng tiếp cận với những thơng tin về khách hàng, giúp họ gần và sự dụng hiệu quả các dịch vụ Ngân hàng và chỉ ra những lợi ích khi khách hàng lựa chọn Chi nhánh làm đối tác. Nhân viên chính là bộ mặt của Chi nhánh do vậy việc đào tạo cơng ty khơng chỉ dừng lại ở khâu nghiệp vụ mà cịn ở khâu quan hệ khách hàng nếu cả 2 khâu trên được hồn thiện thì hình ảnh ngân hàng càng được nâng cao bên cạnh nền tảng uy tín cĩ sẵn.
Trong giai đoạn hiện nĩi đến một doanh nghiệp thường người ta nhắc đến cụm từ “Văn hĩa doanh nghiệp” điều đĩ cĩ nghĩa một doanh nghiệp khơng chỉ biết làm ăn một cách hiệu quả mà cịn phải chia sẻ lợi ích của mình cho cả cộng đồng. Cụ thể ở đây là các hành động mang tính xã hội nhân văn như: Tham gia các phong trào đền ơn đáp nghĩa, ủng hộ các nạn nhân gặp thiên tai, biến cố, giúp đỡ những gia đình khĩ khăn, hỗ trợ học bổng cho học sinh nghèo vượt khĩ, v.v điều này giúp làm tăng uy tín và hình ảnh của một ngân hàng lớn trong con mắt của nhiều người.