TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ
3.3.6.Xây dựng kế hoạch huy động vốn cho từng đối tượng khách hàng.
Mỗi giai đoạn phát triển của nền kinh tế đều có những đặc điểm riêng và mang
tính chất thời kỳ. Kế hoạch phải dựa trên những nghiên cứu về tiềm năng vốn trong dân cư, nhu cầu vốn của khách hàng. Kế hoạch này sẽ là định hướng cho những bước tiếp theo như: đưa ra mức lãi suất huy động linh hoạt, xác định những hình thức huy động vốn phù hợp….
Chi nhánh cần bố trí bộ phận chuyên trách về nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: các NHTM cùng địa bàn, các định chế tài chính có sản phẩm cạnh tranh với ngân hàng mình. Đây là công việc quan trọng để chiến lược cạnh tranh có hiệu quả của ngân hàng. Việc nghiên cứu cần được chi nhánh tiến hành định kỳ, hàng quý phải có báo cáo so sánh sản phẩm, giá cả (lãi suất), các hoạt động quảng cáo… của ngân hàng mình với các ngân hàng cùng địa bàn. Sau đó tập hợp và phân tích, xác định điểm mạnh điểm yếu của sản phẩm huy động hiện có của ngân hàng mình, từ đólàm căn cứ
87
để cải thiện, phát triển sản phẩm, dịch vụ huy động vốn của chi nhánh.
+ Đối với thị trường dân cư
- Phân công cán bộ tiếp cận các điểm trả lương hưu BHXH trên địa bàn, tiếp cận để biết được nguồn tiền nhàn rỗi của cán bộ hưu trí, tư vấn mở sổ tiết kiệm tích lũy hàng hàng số dư từ 500 ngàn đến 1 triệu đồng/ tháng. Để khuyến khích cán bộ hưu trí tăng dần số dư gửi hàng tháng có thể áp dụng chương trình quà tặng như tặng phiếu khám sức khỏe, “ cán bộ hưu trí với ngân hàng Công thương”…
- Đối với những hộ cá nhân sản xuất, kinh doanh cá thể mới thành lập và hoạt động có hiệu quả. Áp dụng các chương trình cho vay ưu đãi, mở tài khoản tiền gửi thanh toán, bán chéo các sản phẩm. Từ đó tận dụng được nguồn tiền gửi thanh toán và dần dần chuyển qua nguồntiền gửi tiết kiệm.
- Đối với các đối tượng có thu nhập cao: đây là nhóm đối tượng trung lưu, giàu có, siêu giàu. Chi nhánh có thể khai thác nhóm khách hàng này từ dữ liệu hiện có, phát triển doanh số từ khách hàng hiện hữu. Những đối tượng trung lưu trở lên có nhiều khả năng gửi tiền tại nhiều ngân hàng khác nhau với tâm lý phân tán rủi ro. Với nhóm
khách hàng này, có chiến lược tiếp cận rõ ràng, có chính sách và chi phí tiếp cận phù hợp áp dụng các chính sách ưu đãi đặt biệt, giao dịchtheo đối tượng khách hàng VIP,
được nhận diện và phục vụ theo chế độ ưu tiên, gia tăng các ưu đãi trong việc chăm
sóc …
- Đối với khách hàng có nguồn thu nhập trung bình : Đây là phân khúc thị trường rất tiềm năng. Nhóm khách hàng này có đặc điểm tiền gửi với doanh số ít, tuy nhiên số lượng khách hàng ở phân khúc này rất lớn, doanh số ổn định. Ưu điểm của nhóm khách hàng ngày: ít biến động và thay đổi nơi gửi tiền nếu có sự thay đổi về lãi suất, vì sự chênh lệnh lãi suất nếu có không đáng kể, điều mà khách hàng quan tâm đó là chất lượng dịch vụ và sự hài lòng khi đến giao dịch với ngân hàng. Ngoài ra chi phí để chăm sóc và duy trì đối tượng khách hàng này thấp. Tuy nhiên để có thể phát triển
nhóm khách hàng này thành một trong những chiến lược của chi nhánh, chi nhánh cũng cần có chính sách chămsóc khách hàng phù hợp có thể chăm sóc ngay tại quầy,
khách hàng được đón tiếp chu đáo, gọi tên khách hàng khi giao dịch, tặng những món quà nhỏtại quầy nhân dịp sinh nhật, nhân dịp 8-3, để khách hàng thấy được dù mình
88
- Nguồn khách hàngtiền gửi ATM: Hiện tại các đơn vị trả lương qua thẻ trên địa bàn
chi nhánh chiếm tỷ trọng nhỏ. Chi nhánh chưa quan tâm đúng mức việc trả lương qua thẻ trên địa bàn.Tiền gửi ATM là một trong những nguồn tiền gửi mang lại hiệu quả tốt cho chi nhánh. Việc phát triển tiền gửi ATM cần phải đi kèm với phát triển đối tượng khách hàng doanh nghiệp, khối cơ quan hành chính sự nghiệp, trường học.
Phòng Bán lẻ cần phối hợp với các phòng ban khai thác đối tượng khách hàng này, phân công nhiệm vụ tiếp cận khách hàng cụ thể. Định hướng phát triển thẻ mảng giáo dục, chi nhánh phải tận dụng nguồn tài trợ phúc lợi cho các trường trên địa bàn để trả lương qua thẻ, từ đó phát triển cho vay tiêu dùng bán chéo các sản phẩm. Cải tiến thêm các tính năng về thẻ ATM để nâng cao cạnh tranh về thẻ với các đối thủ cạnh tranh. + Đối tượng tiết kiệm để mua nhà: tập trung vào khách hàng có độ tuổi từ 25- 35 tuổi. Tìm hiểu các khách hàng có nhu cầu mua, xây nhà. Hình thức này tăng nguồn vốn trung và dài hạn. Hiện nay thu nhập và nhu cầu chi tiêu cho nhà ở của dân tăng cao. Gửi tiết kiệm theo hình thức này khi tất toán được ưu đãi vay với lãi suất thấp. Hình thức này có thể cho phép khách hàng ấn định một số tiền nhất định để mua, xây nhà trong một thời gian để gửi tiết kiệm hàng tháng vào ngân hàng.