Bảng 4.6: Lý do mua/bán cho các khách hàng khác nhau
Lý do mua từ nhiều khách hàng Thƣơng lái NMXX
Tần số Tỷ lệ % Tần số Tỷ lệ %
Số lƣợng KH trung bình/vụ 48,85 KH 115,25 KH
Thƣờng xuyên/Nhà cung cấp chính 3 20,00 1 7,69
Mua qua giới thiệu của ngƣời môi giới 8 53,33 5 38,46 Khách hàng đến bán 0 0,00 7 53,85 Tự đi tìm 4 26,67 0 0,00 Lý do bán cho nhiều khách hàng Số lƣợng KH trung bình/vụ Thƣờng xuyên/Khách hàng chính 6 40,00 2 15,38
Đƣợc đề nghị giá cao hơn 9 60,00 9 69,23
Khác (Bán đƣợc nhiều/Mở rộng thị trƣờng)
0 0,00 2 15,38
Theo số liệu \ điều tra trực tiếp 15 thƣơng lái và 14 nhà máy xay xát và kết quả thống kê ở bảng 4.6: Nói về việc mua và bán cho nhiều khách hàng khác
44
nhau thì từ số liệu điều tra ta có thể thấy rằng NMXX có lƣợng khách hàng nhiều hơn thƣơng lái.
Đối với hoạt động mua, số khách hàng trung bình của thƣơng lái và NMXX lần lƣợt là 48,85 và 115,25. Cũng không có gì bất ngờ với sự chênh lệch này, các NMXX thu mua lúa từ nông dân và tính luôn các khách hàng xay xát, lau bóng dịch vụ nên số lƣợng khách hàng trung bình mỗi quý của đối tƣợng này tƣơng đối cao. Lý do mua từ nhiều khách hàng khác nhau của các NMXX có 7/13 nhà máy giải thích rằng do khách hàng tự tìm đến bán, , còn 38,46% là mua thông qua ngƣời môi giới. Còn với thƣơng lái 53,33% mua qua giới thiệu của ngƣời môi giới, 26,67% thì tự đi tìm nguồn. Điều này cũng không có gì lạ khi mà các NMXX thƣờng đặt tại địa phƣơng “bất di bất dịch” đã một thời gian rất dài, nông dân hay các thƣơng lái địa phƣơng khi có nhu cầu thì chỉ cần mang lại tận nơi hoặc liên lạc với các “cò” của nhà máy để tiến hành giao dịch. Còn các thƣơng lái, một số thì từ nơi khác đến chƣa biết rõ tình hình về địa phƣơng, cũng nhƣ chƣa gây dựng đƣợc uy tính nên nếu muốn mua trực tiếp từ nông dân thƣờng phải mua thông qua ngƣời môi giới và trả huê hồng cho họ hoặc mua từ những thƣơng lái lúa địa phƣơng. 20% thƣơng lái là mua từ các mối quen, có thể thấy rằng việc duy trì mối quan hệ sau mua bán của họ với nông dân rất tốt.
Song song với hoạt động bán là mua, việc đầu tiên khi tham gia sản xuất, kinh doanh của nông dân, thƣơng lái hay NMXX đều là lợi nhuận, chính vì thế lý do mà các đối tƣợng này chọn bán cho nhiều khách hàng khác nhau là do đƣợc đề nghị với giá cao hơn, có đến 9/15 thƣơng lái và 9/13 NMXX khi đƣợc phỏng vấn chọn phƣơng án này. Ngoài ra có 40% thƣơng nhân kinh doanh chọn bán cho các mối quen, thƣờng họ bán cho các vựa gạo lớn, để an toàn và ít rủi ro về chênh lệch giá họ chấp nhận bán với giá thấp hơn nhƣng ổn định hơn cho các mối quen. 15,38 % NMXX đƣợc phỏng vấn bán cho các mối quen, và con số này cũng là tỉ lệ các NMXX chọn mở rộng thị trƣờng khi mà thị trƣờng lúa gạo ngày càng khó khăn và cạnh tranh về giá cả. Thị trƣờng “đại dƣơng xanh nay trở nên cạnh tranh khốc liệt”.
Nhìn chung mục đích mà các thƣơng nhân kinh doanh cũng nhƣ các NMXX hƣớng đến là lợi nhuận nên việc lựa chọn nhiều nhà cung ứng/khách hàng là 1 trong những biện pháp cạnh tranh về giá cả hữu hiệu nhất.
45
Bảng 4.7: Ngƣời định giá lúa/gạo
Ngƣời định giá Thƣơng lái (Mua/Bán) NMXX (Mua/Bán) Nông dân Tần số Tỷ lệ % Tần số Tỷ lệ % Tần số Tỷ lệ % Ngƣời mua 4/4 26,67/26,67 4/0 30,77/0,00 23 21,90 Ngƣời bán 1/ 2 6,66/13,33 0/1 0,00/7,69 4 3,80 Giá thị trƣờng 10/9 66,67/60,00 9/12 69,23/92,31 78 74,30
(Nguồn: Số liệu điều tra 2014)
Theo số liệu mẫu điều tra trực tiếp 105 nông dân, 15 thƣơng lái và 14 nhà máy xay xát và kết quả thống kê ở bảng 4.7 thì ngƣời định giá lúa gạo chủ yếu là do 2 bên thƣơng lƣợng dựa vào giá thị trƣờng. Có đến trên 60% các đối tƣợng đƣợc phỏng vấn chọn cách định giá này. Cả nông dân, thƣơng lái và NMXX đều muốn lợi nhuận về mình nhiều hơn, bất kể là lúc mua hay lúc bán họ cũng muốn mình là ngƣời định giá, khi đó cả bên bán và bên mua ngang nhau về lợi thế thì bắt buộc họ phải ngồi lại và thƣơng lƣợng một mức giá nhất định hợp lý nhất, chính vì thế thƣơng lƣợng dựa vào giá thị trƣờng là hình thức phổ biến nhất.
Một số trƣờng hợp ngoại lệ thƣơng lái địa phƣơng là ngƣời đƣa ra giá tham khảo cho các thƣơng lái từ nơi khác đến hoặc áp dụng cho các nông dân ở các vùng quê nghèo về cơ sở vật chất hạ tầng, đƣờng sá còn chƣa đƣợc cải tiến hiện đại, nên các thông tin về giá cả thị trƣờng còn hạn chế, thƣơng lái có thể ép giá để nâng cao lợi nhuận. Một số NMXX chiếm 33,77% trong số liệu phỏng vấn đƣợc đặt quyền định giá do mua tại chỗ từ các nông dân và thƣơng lái mang lại bán.
Và cuối cùng vấn đề muôn thuở đƣợc nhắc đến vẫn là sự chênh lệch về lợi nhuận dẫn đến sự cạnh tranh khi lựa chọn giá cả, và dĩ nhiên ngƣời định giá sẽ là ngƣời nắm giữ nhiều lợi thế hơn.
46