Giang.
ðịnh hướng:
- Phát huy nội lực và tiềm năng sẵn có ñể nâng cao uy tín, tầm vóc của BIDV Hậu Giang trên ñịa bàn.
- Thực hiện ñịnh vị các sản phẩm ñang có phù hợp với từng ñối tượng khách hàng.
- Xây dựng chiến lược giá phù hợp với từng nhóm khách hàng nhằm nâng cao công tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng.
- Mở rộng mạng lưới hướng tới những ñối tượng khách hàng tiềm năng với mục tiêu giảm thiểu chi phí.
- Hoàn thiện hóa mô hình ngân hàng bán lẻ và áp dụng hiệu quả tại BIDV Hậu Giang.
- Tiêu chuẩn hóa nguồn nhân lực, tăng cường ñào tạo nâng cao năng lực trình ñộ của cán bộ.
Mục tiêu marketing:
− Thu dịch vụ ròng: 5.000 triệu ñồng; − Huy ñộng vốn: 150.000 triệu ñồng; − Chi phí marketing: 300 triệu ñồng;
4.2.3 Chiến lược STP tại Ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hậu Giang
4.2.3.1 Phân ñoạn thị trường
- Nhóm khách hàng là tổ chức kinh tế:
+ Các sở, ban, ngành, cơ quan hành chính sự nghiệp. + TCKT có vốn sở hữu nhà nước tại tỉnh Hậu Giang. + DNTN tại ñịa bàn tỉnh Hậu Giang.
+ Công ty TNHH có vốn ñiều lệñến 10 tỷñồng. + Công ty cổ phần trên ñịa bàn tỉnh Hậu Giang. - Nhóm khách hàng là cá nhân:
+ Các khách hàng cá nhân, hộ gia ñình sản xuất kinh doanh, chuyên bán buôn, kinh doanh tạp hóa,...
+ Công nhân viên chức, giáo viên, công an, quân ñội,…
+ Doanh nhân, chủ doanh nghiệp hoặc nắm giữ các chức vụ quan trọng trong các công ty, DNTN.
+ Những người có chếñộ lương hưu, trợ cấp xã hội.
4.2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Khách hàng của BIDV tập trung vào ngành nghề kinh doanh thương mại, dịch vụ cá nhân và cộng ñồng. Khách hàng chính tập trung tại khu vực tỉnh Hậu Giang và phần lớn là cá nhân, nông dân và công ty cổ phần, TNHH và doanh nghiệp tư nhân.
4.2.3.3 ðịnh vị thị trường
Phương châm hoạt ñộng: “BIDV cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng có chất lượng cao, tiện ích nhất chịu trách nhiệm cuối cùng về sản phẩm dịch vụñã cung cấp”.
Ý nghĩa: BIDV luôn xem khách hàng là yếu tố hàng ñầu và quan trọng nhất trong hoạt ñộng kinh doanh của ngân hàng. Luôn mang ñến cho khách hàng những dịch vụ chất lượng, tiện ích và sự hài lòng cho khách hàng.
4.2.4 Kế hoạch Marketing huy ñộng vốn cho Ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hậu Giang tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hậu Giang
Ngân hàng là lĩnh vực kinh doanh dịch vụ nên có sự khác nhau rất lớn giữa các ngân hàng khác nhau. Sự khác nhau ñó tùy thuộc vào cách phục vụ và uy tín của ngân hàng trên thị trường. Dựa vào tình hình marketing hiện tại của ngân hàng và kết hợp các chiến lược trong ma trận SWOT ñề xuất một số chiến lược marketing như sau:
4.2.4.1 Chiến lược sản phẩm
Ngân hàng ñang có các gói sản phẩm ña dạng phục vụ các nhu cầu khác nhau của khách hàng cho nên về sản phẩm ngân hàng sẽ duy trì sản phẩm cũ, ñồng thời nâng cao tính năng của các gói sản phẩm trên nhằm hoàn thiện các gói sản phẩm. Cụ thể:
− Các gói sản phẩm ñang cung cấp cho khách hàng hiện nay, ngoài sản phẩm cơ bản và sản phẩm thực, cần cung cấp thêm các sản phẩm gia tăng như: thời gian xử lý hồ sơ, các tiện nghi trong phòng ñợi, sự giúp ñỡ và thân thiện của nhân viên ngân hàng,…
− Hiện nay ngân hàng ñang cung cấp dịch vụ ngân hàng hiện ñại, bao gồm: BIDV Online, BIDV Mobile, BIDV Business Online, BIDV – Directbanking, BSMS, ATM,…. Tuy nhiên số khách hàng sử dụng dịch vụ này của ngân hàng còn ít, ñể khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng này, ngân hàng có mức lãi suất ưu ñãi, liên kết với các doanh nghiệp ñể khi khách hàng tiến hành giao dịch bằng dịch vụ trên ñược thuận tiện.
− Triển khai gói sản phẩm dịch vụ bán lẻ ưu việt cho Cán bộ công nhân viên doanh nghiệp và tổ chức (trả lương hoặc cam kết sẽ trả lương qua BIDV). Gói sản phẩm dịch vụ bán lẻ ưu việt của BIDV ñược thiết kế với các giải pháp tài chính hấp dẫn, với nhiều hỗ trợ về phí, lãi suất cho Cán bộ công nhân viên doanh nghiệp và tổ chức ñăng ký tham gia bao gồm các gói như sau: gói VIP, gói An cư lạc nghiệp, gói Tài chính song hành.
− ðưa ra các sản phẩm mới nhằm ñáp ứng nhu cầu ngày càng ña dạng của khách hàng, nhưng luôn chú ý ñến yếu tố rủi ro trong từng sản phẩm như hợp tác với các siêu thị, trung tâm mua sắm, công ty bảo hiểm khi khách hàng thực hiện giao dịch qua hệ thống ngân hàng BIDV sẽñược hỗ trợ phí, tích lũy ñiểm thưởng.
4.2.4.2 Chiến lược giá cả
Do ngành ngân hàng mang tính chất ñặc thù nên giá của một sản phẩm không giống như giá của một sản phẩm tiêu dùng. Nên việc ñịnh giá gặp không ít khó khăn, hiện nay ngân hàng BIDV chi nhánh Hậu Giang ñang cung cấp các gói sản phẩm ña dạng bao gồm cho các khách hàng cá nhân, tổ chức doanh nghiệp và các ñịnh chế tài chính, các dịch vụ ngân hàng yếu tố giá quyết ñịnh chính là lãi suất ñi kèm theo ñó là các loại phí và hoa hồng.
Mặc dù các ngân hàng có thể quyết ñịnh lãi suất linh hoạt nhưng phải chịu sự quản lý của Nhà nước nên khung lãi suất của ngân hàng cũng nằm trong khung lãi suất của Nhà nước, tuy nhiên ngân hàng cần linh hoạt trong việc ñiều chỉnh lãi suất cho vay và huy ñộng ñể cạnh tranh hiệu quả với các ñối thủ. Do vậy, ngân hàng BIDV chi nhánh Hậu Giang có thể áp dụng các giải pháp sau ñể tăng tính cạnh tranh về giá các gói sản phẩm:
− Xây dựng khung lãi suất huy ñộng và cho vay hấp dẫn khách hàng nhằm tăng vốn huy ñộng, khách hàng ñi vay, ñảm bảo lợi ích cho khách hàng và lợi
nhuận cho ngân hàng. Do ngân hàng ñã hoạt ñộng trên ñịa bàn ñã gần 10 năm nên chiến lược giá có thể sử dụng hiện nay là chiến lược giá cạnh tranh, ñặc trưng của chiến lược này là giá các gói sản phẩm của ngân hàng sẽ bằng hoặc thấp hơn các gói sản phẩm của ñối thủ cạnh tranh. Trong ñiều kiện cạnh tranh thì lãi suất là yếu tố nhạy cảm ñể thu hút khách hàng về ngân hàng.
− ðiều chỉnh kịp thời lãi suất khi có biến ñộng ñể cạnh tranh với các ñối thủ trong ñịa bàn;
− Có những ưu ñãi về các loại phí ñối với các khách hàng có mối quan hệ hợp tác thường xuyên và quan hệ phát sinh cao;
− Có những chính sách ưu ñãi cho người gửi tiền như vay lại vốn khi cần thiết với mức lãi suất tốt hơn. Thường xuyên thu thập thông tin từ khách hàng ñể có ñược nhu cầu vay vốn cũng như khả năng trả nợ.
− ðiều chỉnh hạn mức tín dụng cho các sản phẩm thẻñể phù hợp với thu nhập người dân.
− Khắc phục những lỗi tại các máy ATM thường xuyên xảy ra lỗi. Phát triển các dịch vụ hỗ trợ các sản phẩm thẻ quốc tế như MasterCard, VisaCard. Bảng 4.7 kế hoạch lãi suất năm 2014 Loại hình tiền gửi Kỳ hạn Năm 2014 KKH 1,00 Kì hạn dưới 1 tháng 1,00 Kì hạn 1 tháng 6,00 Kì hạn 2 tháng 6,00 Kì hạn 3 tháng 6,00 Kì hạn 6 tháng 6,00 Kì hạn 12 tháng 6,75 VNð Kì hạn 24 tháng 7,50
Do áp dụng mức quy ñịnh của ngân hàng nhà nước Quyết ñịnh số 498/Qð- NHNN mức lãi suất tối ña ñối với tiền gửi bằng VND với tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn dưới 1 tháng giảm từ 1,2%/năm xuống 1%/năm; lãi suất tối ña áp dụng ñối với tiền gửi có kỳ hạn từ 1 tháng ñến dưới 6 tháng giảm từ 7%/năm xuống 6%/năm, từ 6 tháng trở lên ngân hàng tự thỏa thuận với khách
hàng. Vì vậy, dựa vào ñiểm này ngân hàng nên ñẩy mạnh các chiến lược về giá cũng như lãi suất ñể thu hút khách hàng so với ñối thủ cạnh tranh.
4.2.4.3 Chiến lược phân phối
Ngoài việc phân phối các sản phẩm thông qua các kênh truyền thống như thông qua chi nhánh và ñội ngũ bán hàng trực tiếp, qua thư trực tiếp. Ngân hàng ñẩy mạnh phân phối qua các kênh hiện ñại như các máy ATM, EFTPOS, dịch vụ ngân hàng ñiện thoại, dịch vụ ngân hàng trực tuyến. Tuy nhiên, cần cải thiện các kênh phân phối truyền thống, tăng cường số ATM trên ñịa bàn ñể khách hàng thuận tiện giao dịch.
Mạng lưới chi nhánh cần tái bố trí lại, gia tăng không gian mở, khả năng tương tác với khách hàng cao, thiết kế khu vực dành cho khách hàng, mở thêm các chi nhánh cấp thấp như quầy, ñiểm giao dịch tại các siêu thị, trường ñại học, trung tâm mua sắm.
Các ñội ngũ bán hàng trực tiếp cần phân phối sản phẩm ñến tận nơi ñến các công ty, doanh nghiệp ñể giới thiệu sản phẩm, gia tăng hợp ñồng cho ngân hàng bằng nhiều hình thức marketing trực tiếp. Ngoài ra tăng cường tuyển thêm cộng tác viên có trình ñộ chuyên môn nhằm mang sản phẩm ñến khách hàng nhanh chóng hơn, dễ dàng hơn, giúp khách hàng hiểu rõ về ngân hàng và tin tưởng ngân hàng hơn.
Mở rộng các ñơn vị chấp nhận thẻ, khi có nhiều ñơn vị chấp nhận thẻ thuộc nhiều ngành kinh doanh khác nhau thì sự tiện ích của thẻ sẽñược khách hàng chấp nhận và sử dụng rộng rãi.
4.2.4.4 Chiến lược chiêu thị
• Mục tiêu chung
- Nâng cao mức ñộ trung thành của khách hàng. - Thu hút một lượng khách hàng mới.
- Doanh thu của BIDV Hậu Giang sẽ tăng 30%/ năm so với cùng kỳ năm ngoái.
Kế hoạch khuyến mãi: “Tri Ân Khách Hàng của BIDV”.
Thời gian dự kiến 6/2014 ñến 01/2015. Mở thưởng ngày 10/01/2015
Mục tiêu:
- Quảng bá thương hiệu.
- Tăng doanh thu cho ngân hàng
Khách hàng mục tiêu: Khách hàng cá nhân
Nội dung chương trình khuyến mãi ñược chia thành 3 phần:
+ Hợp tác với siêu thị ñiện máy Cần Thơ: khách hàng vay mua hàng tại siêu thịñiện máy Cần Thơ sẽñược vay với lãi suất ưu ñãi 5%/năm.
+ Khách hàng có thể dùng thẻ ñể vay tiền tiêu dùng qua thẻ. ðây là dịch vụ tiện ích giúp khách hàng thỏa sức mua sắm cho gia ñình trong dịp tết.
+ Chương trình tiết kiệm dự thưởng.
Cơ cấu giải thưởng:
−1 giải ñặc biệt: 1 xe Honda Airblade −1 giải nhất: 1 xe Honda Wave Alpha; −2 giải nhì: mỗi giải 1 tủ lạnh ;
−3 giải ba: mỗi giải một phiếu mua hàng 2 triệu ñồng tại hệ thống siêu thị Coop.mart;
−20 giải khuyến khích: mỗi giải một phiếu mua hàng 500.000 ñồng tại hệ thống siêu thị Coop.mart.
Thể lệ chương trình:
Mỗi khách hàng khi gởi tiền sẽ nhận ñược số phiếu rút thăm trúng thưởng theo số lượng tiền gởi.
Loại tiền huy ñộng: VNð, USD, và Vàng. Mức tiền gửi: từ 10.000.000 vnñ / 500 usd/1 cây vàng trở lên. Mỗi 10.000.000 vnñ/500 usd / 1 cây vàng sẽ nhận ñược một mã số dự thưởng. Khách hàng sẽ ñược tham gia quay số bằng hình thức xổ sốñiện toán.
- Số series in trên phiếu rút thăm là căn cứ xác ñịnh trúng thưởng. Phiếu tham dự rút thăm trúng thưởng hợp lệ là phiếu ñược ñiền ñầy ñủ các thông tin, có số series dự thưởng, có 1 phần ñóng dấu và 1 phần chữ ký của lãnh ñạo tại ñơn vị phân phối phiếu rút thăm, ngoài ra phiếu rút thăm phải còn nguyên hình, khuôn khổ không rách rời, không chắp vá.
- Phiếu rút thăm trúng thưởng ñoạt giải phải có số series dự thưởng, phần ñóng dấu và chữ ký trùng khớp với liên 1 do BIDV Hậu Giang lưu.
- Khách hàng muốn rút một phần hoặc toàn bộ tiền gốc và lãi trước hạn trong Sổ Tiết kiệm thì sẽ không ñược tiếp tục tham gia chương trình và phiếu rút
thăm của khách hàng ñó xem như là phiếu không hợp lệ. Khách hàng vẫn ñược hưởng lãi suất theo quy ñịnh của Ngân hàng về rút vốn trước hạn.
- Lễ rút thăm sẽñược tổ chức tại Ngân hàng ðầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hậu Giang (ðịa chỉ: số 45, ấp Phú Lợi, xã Tân Phú Thạnh, huyện Châu Thành A, tỉnh Hậu Giang)
Bảng 4.8 Chi phí dự kiến cho giải thưởng
Khoản chi ðơn vị tính Số lượng ðơn giá (1000ñ) Thành tiền (1000ñ) Xe Honda Airblade Chiếc 1 40.000 40.000 Xe Honda Wave Alpha Chiếc 1 15.000 15.000 Tủ lạnh Cái 2 5.000 10.000 Phiếu mua hàng Phiếu 3 2.000 6.000 Phiếu mua hàng Phiếu 20 500 10.000
Tổng 81.000
Quảng cáo tuyên truyền hỗ trợ khuyến mãi
- Thư khuyến mãi sẽ ñược phát cho khách hàng tại các ñiểm giao dịch của ngân hàng. Nội dung thư phải bảo ñảm thông tin:
+ Giới thiệu chung về ngân hàng.
+ Thông ñiệp của chương trình khuyến mãi. + Thời gian khuyến mãi.
+ Nội dung khuyến mãi. + Cơ cấu giải thưởng. + ðịa chỉ.
- Treo Bandrol: Bandrol ñứng khổ 0,8x2,5m, ghi ngắn gọn về chương trình khuyến mãi, ñược treo tại các ñiểm giao dịch của BIDV, các tuyến ñường chính, nơi thu hút ñược tầm nhìn của người qua lại.
- Quảng cáo trên website:
http://www.bidv.com.vn, http://www.tuoitre.com.vn
Quảng cáo
Hình thức quảng cáo chủ yếu là quảng cáo trên website, báo và tạp chí chuyên ngành.
Mục tiêu quảng cáo:
- Thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.
- Tạo sự tin tưởng và thu hút sự chú ý của khách hàng. - Giới thiệu những tiện ích và các dịch vụ của BIDV. - Quảng bá thương hiệu.
Quảng cáo trên website:
Mọi thông tin của ngân hàng ñược ñưa trên trang web: http://www.bidv.com.vn
Mỗi chương trình khuyến mãi sẽ ñưa vào mục khuyến mãi với ñầy ñủ nội dung và hoạt ñộng. Khách hàng dễ dàng xem thông tin và liên hệ với ngân hàng. Sản phẩm và dịch vụ mới sẽñược ñưa vào mục sản phẩm dịch vụ.
Trách nhiệm: Bộ phận quản lý website sẽ chịu trách nhiệm về việc ñưa thông tin lên website ñúng thời hạn và nội dung thông tin.
Quảng cáo trên báo tạp chí: Mục tiêu:
- Tạo niềm tin ñối với khách hàng doanh nghiệp - Tìm kiếm sự hợp tác với các ñối tác
- Tăng cường sự nhận biết thương hiệu
Nội dung:
Quảng cáo phải ñảm bảo ñược nội dung
- BIDV Hậu Giang không ngừng sáng tạo ñể phục vụ khách hàng tốt hơn - BIDV Hậu Giang là nơi ñáng tin cậy của quý khách hàng, khách hàng hoàn toàn yên tâm khi giao dịch với BIDV Hậu Giang.
- BIDV Hậu Giang là hình ảnh thân thiện với mọi người mọi nhà “bạn ñồng hành ñáng tin cậy” của mọi người.
Cách thức quảng cáo:
• ðăng quảng cáo trên tờ báo ñiện tử như Tuổi trẻ.