7) Đánh giá chung: Xuất sắc Giỏi Trung bình Yếu, Điểm /10.
1.2.7. Hiệu quả hoạt động của kênh phân phối
1.2.7.1. Khái niệm
Hiệu quả là sự so sánh, đánh giá giữa kết quả đạt được sau cùng và chi phí bỏ ra ban đầu.
Hiệu quả hoạt động của KPP là các chỉ tiêu dùng để đánh giá quy mơ, năng lực hoạt động và mức độ thực hiện chức năng của KPP trên thị trường.
1.2.7.2. Các chỉ tiêu đánh giá
Để đánh giá hiệu quả hoạt động của HTKPP, cĩ thể sử dụng các chỉ tiêu sau: a) Số dân bình quân được phục vụ bởi một điểm phân phối
Cơng thức:
D1: Số dân bình quân được phục vụ bởi một điểm phân phối (người/điểm)
D: Số dân trung bình (người)
N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm) b) Số điểm phân phối tính trên 100,000 dân
Cơng thức:
SVTH: TRƯƠNG VĂN TÂN Trang 13 GVHD: TS. HỒ THỊ SÁNG
1
D D
N
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI…
K: Số điểm phân phối tính trên 100.000 dân (điểm/100.000 dân)
N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm) D: Dân số trung bình (người)
c) Số điểm phân phối tính trên 100km2 Cơng thức:
NS: Số điểm phân phối trên 100km2 (điểm/km2)
N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm) S: Diện tích (km2) d) Bán kính phục vụ bình quân Cơng thức: R: Bán kính phục vụ bình quân (km) S: Diện tích (km2)
N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm) π = 3.1416
1.3. PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VIỄN THƠNG 1.3.1. Các loại kênh phân phối trong kinh doanh viễn thơng
Trong kinh doanh dịch vụ viễn thơng, các nhà cung cấp dịch vụ thường thiết lập HTKPP mang đặc điểm riêng của doanh nghiệp. Nhìn chung cĩ các hình thức phân phối sau:
a) Cửa hàng cơng ty:
Là hệ thống các cửa hàng do chính cơng ty xây dựng, đầu tư và thường cung cấp đầy đủ tất cả các dịch vụ hiện cĩ của cơng ty. Chi phí đầu tư cho hệ thống này khá lớn nên số lượng các cửa hàng thường bị hạn chế.
b) Đại lý độc quyền:
Là hình thức các cơng ty đối tác ký kết hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm dịch vụ của cơng ty. Hình thức đại lý phân phối độc quyền trong lĩnh vực TTDĐ chủ yếu phát triển TB trả sau, việc phát triển TB trả trước của đại lý độc quyền khá hạn chế.
c) Bán hàng trực tiếp
Là hình thức cung cấp dịch vụ trực tiếp đến khách hàng thơng qua các cá nhân
SVTH: TRƯƠNG VĂN TÂN Trang 14 GVHD: TS. HỒ THỊ SÁNG
*100,000 N K D = *100 S N N S = * S R N π = (CT 2) (CT 3) (CT 4)
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI…
bán hàng, được thực hiện tại địa chỉ của khách hàng. Kênh BHTT chỉ phát triển TB trả sau.
d) Đại lý phân phối:
Là hình thức các doanh nghiệp khác ký kết hợp đồng phân phối sản phẩm dịch vụ của cơng ty, trong đĩ doanh nghiệp cĩ thể đồng thời phân phối sản phẩm của các cơng ty đối thủ cạnh tranh. Đại lý phân phối kiểu này thường được gọi tên là Tổng đại lý hoặc đại lý cấp 1.
e) Điểm bán lẻ:
Là cấp trung gian cuối cùng trong hệ thống phân phối viễn thơng. Điểm bán lẻ thường là những hộ gia đình kinh doanh nhỏ. Đặc điểm của hệ thống điểm bán lẻ là cĩ mặt rộng khắp trên thị trường và khơng ký hợp đồng phân phối trực tiếp với cơng ty mà thường lấy hàng hố qua các trung gian phân phối.
f) Điểm bán hàng khơng truyền thống:
Là các điểm bán hàng khơng thuộc các danh mục kể trên. Những điểm bán hàng này chỉ thường bán thẻ nạp tiền trả trước. Đây là các cá nhân kinh doanh nhỏ lẻ thường là bán tạp hố kết hợp với bán thẻ nạp tiền di động.
1.3.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối trong kinh doanh viễn thơng thơng
Trong kinh doanh viễn thơng, việc đánh giá hiệu quả hoạt động của HTKPP ngồi các tiêu chuẩn đã trình bày ở mục 1.2.7, cịn cĩ các tiêu chí đánh giá sau:
a) Số TB, doanh thu, chi phí trung bình một điểm phân phối
X: Giá trị trung bình một điểm phân phối (TB,DT,CP/điểm) a: Các chỉ tiêu: số TB, Doanh thu, Chi phí
Y: Giá trị trung bình của các chỉ tiêu a (TB, đồng, đồng) N: Số điểm phân phối
bình quân trong kỳ () (điểm)
b) Doanh thu, chi phí trung bình một TB
X: Doanh thu, chi phí trung mình một TB (đồng/TB) Y: Doanh thu, chi phí bình quân trong kỳ (đồng)
T: Tổng số TB phát triển mới bình quân trong kỳ (TB)
SVTH: TRƯƠNG VĂN TÂN Trang 15 GVHD: TS. HỒ THỊ SÁNG
a a Y X N = 1 1 2 n n n N N N + + + = Y X T = (CT 5) (CT 6)
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI… 1.4. LÝ LUẬN VỀ NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI
1.4.1. Khái niệm
Franchise là từ cĩ nguồn gốc tiếng Pháp là “franc”, nghĩa là “free” (tự do). Franchise, franchising, nhượng quyền thương mại (NQTM) hay nhượng quyền kinh doanh (gọi tắt là franchise) được dùng để chỉ một hình thức kinh doanh theo phương thức nhân rộng thương hiệu, nhân rộng mơ hình kinh doanh đã được nhiều nước trên thế giới áp dụng.
Tại Việt Nam, theo điều 284 Luật Thương mại 2005 , thì franchise được hiểu như sau:
Việc mua bán hàng hố, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo phương thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hố, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;
Bên nhượng quyền cĩ quyền kiểm sốt và trợ giúp cho bên nhận quyền trong việc điều hành cơng việc kinh doanh.
1.4.2. Phân loại
Cĩ nhiều cách thức để phân loại nhượng quyền thương mại, tuy nhiên hai cách phân loại sau được xem là hai hình thức nhượng quyền cơ bản được áp dụng rộng rãi:
1.4.2.1. Hình thức nhượng quyền phân phối sản phẩm:
Đối với hình thức này, bên mua franchise thường khơng nhận được sự hỗ trợ đáng kể nào từ phía chủ thương hiệu ngoại trừ việc được phép sử dụng tên nhãn hiệu (trade mark), thương hiệu (trade name), biểu tượng (logo), khẩu hiệu (slogan) và phân phối sản phẩm hay dịch vụ của bên chủ thương hiệu trong một phạm vi khu vực và thời gian nhất định. Điều này cĩ nghĩa là bên mua franchise sẽ quản lý điều hành cửa hàng nhượng quyền của mình khá độc lập, ít bị ràng buộc nhiều bởi những quy định từ phía chủ thương hiệu. Bên mua franchise trong trường hợp này thậm chí cĩ thể chế biến cung cách phục vụ và kinh doanh theo ý mình. Hình thức nhượng quyền này tương tự với kinh doanh cấp phép (licensing) mà trong đĩ chủ thương hiệu quan tâm nhiều đến việc phân phối sản phẩm của mình và khơng quan tâm mấy đến hoạt động hàng ngày hay tiêu chuẩn hình thức của cửa hàng nhượng quyền.
1.4.2.2. Hình thức nhượng quyền cơng thức (mơ hình) kinh doanh:
Đối với hình thức nhượng quyền sử dụng cơng thức kinh doanh mà cĩ thể gọi tắt là nhượng quyền kinh doanh thì hợp đồng nhượng quyền bao gồm thêm việc chuyển giao kỹ thuật kinh doanh và cơng thức điều hành quản lý. Các chuẩn mực của mơ hình kinh doanh phải tuyệt đối được giữ đúng. Mối liên hệ và hợp tác giữa bên bán
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI…
và bên mua franchise phải rất chặt chẽ và liên tục, và đây cũng là hình thức nhượng quyền phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay. Bên mua franchise thường phải trả một khoản phí cho bên bán franchise, cĩ thể là một khoản phí trọn gĩi một lần, cĩ thể là một khoản phí hàng tháng dựa trên doanh số, và cũng cĩ thể tổng hợp luơn cả hai khoản phí kể trên. Tất cả cũng tùy vào uy tín thương hiệu, sự thương lượng và chủ trương của chủ thương hiệu.
1.4.3. Đặc điểm
1.4.3.1. Yêu cầu khi thực hiện nhượng quyền thương mại (Xem phụ lục 1)
1.4.3.2. Tại sao nên thực hiện franchise?
a)Lợi ích khi nhận quyền:
Giảm thiểu rủi ro: việc tham gia vào hệ thống NQTM sẽ giúp bên nhận quyền tránh được những rủi ro vì thiếu kinh nghiệm quản lý. Cạnh đĩ cịn được bên nhượng quyền đào tạo về chuyên mơn và các hỗ trợ ban đầu khác.
Được sử dụng thương hiệu của bên nhượng quyền: việc xây dựng một thương hiệu danh tiếng trong thời điểm hiện tại là hết sức khĩ khăn và tốn kém. Nếu thương hiệu hệ thống NQTM là thương hiệu lớn thì bên nhận quyền sẽ được hưởng lợi ích rất nhiều từ sự nổi tiếng này.
Tận dụng các nguồn lực: bên nhận quyền chỉ tập trung vào việc điều hành hoạt động kinh doanh, phần cịn lại như xây dựng chiến lược tiếp thị, qui trình vận hành, chiến lược kinh doanh sẽ do bên nhượng quyền đảm trách và chuyển giao.
Được mua nguyên liệu, sản phẩm với giá ưu đãi: để đảm bảo cho hệ thống NQTM hoạt động ổn định, thơng thường bên nhượng quyền sẽ ưu đãi cho bên nhận quyền về giá cả sản phẩm hơn so với các doanh nghiệp khác ngồi hệ thống.
b)Lợi ích khi nhượng quyền:
Giảm thiểu vốn đầu tư: trong hệ thống nhượng quyền, người bỏ vốn ra để mở rộng hoạt động kinh doanh lại chính là bên nhận quyền. Điều này giúp cho bên nhượng quyền cĩ thể mở rộng hoạt động kinh doanh bằng chính đồng vốn của người khác và giảm chi phí cho việc thâm nhập thị trường.
Mở rộng hoạt động kinh doanh một cách nhanh chĩng: hình thức NQTM sẽ giúp mở rộng hoạt động kinh doanh, xây dựng sự hiện diện thương hiệu ở khắp mọi nơi một cách nhanh chĩng với hàng trăm cửa hàng trong và ngồi nước mà khơng một hình thức kinh doanh nào cĩ thể làm được.
Thúc đẩy việc quảng bá thương hiệu: khi sử dụng hình thức nhượng quyền,
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI…
bên nhượng quyền sẽ tạo được những lợi thế trong việc quảng cáo, quảng bá thương hiệu. Mở rộng kinh doanh và sự xuất hiện ở khắp nơi của chuỗi cửa hàng sẽ đưa hình ảnh về sản phẩm đi sâu vào tâm trí khách hàng một cách dễ dàng hơn. Bên cạnh đĩ, vì chi phí quảng cáo sẽ được trải rộng cho rất nhiều cửa hàng, cho nên, chi phí quảng cáo cho một đơn vị kinh doanh là rất nhỏ. Điều này giúp bên nhượng quyền xây dựng được một ngân sách quảng cáo lớn. Đây là một lợi thế cạnh tranh mà khĩ cĩ đối thủ cạnh tranh nào cĩ khả năng vượt qua.
Tối đa hố thu nhập: khi nhượng quyền, bên nhận quyền phải trả tiền bản quyền thuê thương hiệu và tiền phí để được kinh doanh với tên và hệ thống của bên nhượng quyền. Đồng thời bên nhận quyền phải mua sản phẩm, nguyên liệu của bên nhượng quyền nhờ đĩ mà bên nhượng quyền cĩ thể tối đa hố thu nhập của mình.
Tận dụng nguồn nhân lực: Bên nhận quyền sẽ là người bỏ vốn ra kinh doanh và đây là động lực để thúc đẩy họ làm việc tốt hơn. Vì khi người nhận quyền là chủ nên họ cĩ trách nhiệm hơn. Nhờ vậy, bên nhượng quyền tận dụng được nguồn nhân lực từ phía nhận quyền.
Tiếp cận địa phương: bên nhận quyền cĩ thể tiếp cận những địa điểm mà bên nhượng quyền khơng thể tiếp cận được và họ cĩ thể nắm vững thơng tin địa phương hơn bên nhượng quyền.
c)Khĩ khăn khi nhận quyền:
Bên nhận quyền phải chịu ràng buộc chặt chẽ bởi những điều khoản của UFOC. Hợp đồng này thường quy định, người nhận quyền chỉ được phép kinh doanh trong một khơng gian địa lý nhất định và phải áp dụng cách thức kinh doanh của người nhượng quyền chuyển giao.
Quyền phân phối: khi tham gia hợp đồng NQTM, bên nhận quyền sẽ bị chi phối khả năng phân phối, khơng được phân phối lại cho bên thứ ba khi khơng cĩ sự đồng ý của chủ nhượng quyền. Vi phạm điều này sẽ bị xử lý theo pháp luật.
Trả phí: Người cấp phép nhận quyền sẽ giữ quyền kiểm sốt hoạt động kinh doanh của người nhận quyền, thu phí nhận quyền (franchise fee) và khoản hoa hồng (loyalty fee) định kỳ tính theo tỷ lệ phần trăm doanh thu. Hai khoản phí này được coi là chi phí phải trả cho quyền tham gia vào quan hệ nhận quyền và sử dụng hệ thống và thương hiệu của nhà nhượng quyền.
d)Khĩ khăn khi nhượng quyền:
Nhái thương hiệu: Một trong những “tai nạn” thường xảy ra là thương hiệu “nhái”. Do chất lượng của các hàng giả thương hiệu khơng đạt tiêu chuẩn, gây nhầm lẫn cho khách hàng và ảnh hưởng nghiêm trọng tới uy tín của nhà nhượng quyền và
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI…
doanh thu của nhà nhận quyền đơn lẻ. Hiện tượng này buộc các nhà nhượng quyền luơn phải ở trong tư thế sẵn sàng để tham gia các vụ kiện vi phạm bản quyền.
Bản sắc thương hiệu: trong quá trình chuyển giao thương hiệu, quy trình sản xuất, một khĩ khăn dễ xảy ra là bên nhận quyền làm mất bản sắc thương hiệu mà bên nhượng quyền đã xây dựng nên. Vấn đề này địi hỏi nhà nhượng quyền phải kiểm sốt gắt gao bên nhận quyền trong quá trình hoạt động để tính thương hiệu được đồng bộ.
1.5. LÝ LUẬN KHÁC HỖ TRỢ - LÝ LUẬN VỀ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH - DỰ BÁO
1.5.1. Khái niệm kinh doanh
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các cơng đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất tới tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi.
1.5.2. Mơi trường kinh doanh
1.5.2.1. Mơi trường vĩ mơ
Mơi trường vĩ mơ là những yếu tố cĩ tác động gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy chỉ tác động gián tiếp song sự ổn định và phát triển của những yếu tố mơi trường vĩ mơ sẽ tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp phát huy nội lực của mình trên thị trường. Các yếu tố mơi trường vĩ mơ bao gồm:
Tự nhiên
Kinh tế
Văn hố, xã hội
Chính trị pháp luật
Cơng nghệ
1.5.2.2. Mơi trường vi mơ
Các yếu tố mơi trường vi mơ (mơi trường ngành) cĩ tác động mạnh hơn so với các yếu tố mơi trường vĩ mơ vì đây là mơi trường trực tiếp mà doanh nghiệp tồn tại. Sức ép cạnh tranh, lựa chọn chiến lược đối với doanh nghiệp được phân tích từ các yếu tố của mơi trường này. Các yếu tố mơi trường vi mơ bao gồm:
Khách hàng
Đối thủ tiềm năng
Đối thủ cạnh tranh
Sản phẩm thay thế
Nhà cung cấp
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI…
1.5.2.3. Mơi trường nội bộ
Mơi trường nội bộ là hệ thống tất cả các yếu tố bên trong của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phân tích cặn kẽ mơi trường này, tìm ra các ưu khuyết điểm, tận dụng nguồn nội lực để phát huy thế mạnh và cĩ định hướng đúng đắn trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh. Các yếu tố mơi trường nội bộ bao gồm:
Sản xuất tác nghiệp
Marketing
Đầu tư tài chính
Nguồn nhân lực
1.5.3. Phân tích hoạt động kinh doanh
1.5.3.1. Khái niệm
Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh là việc nghiên cứu theo yêu cầu của hoạt động quản lý kinh doanh căn cứ vào tài liệu hạch tốn và các thơng tin kinh tế, bằng các phương pháp phân tích thích hợp nhằm rút ra tính quy luật và xu hướng phát triển của các hiện tượng nghiên cứu. Trên cơ sở đĩ đề ra các phương án và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
1.5.3.2. Ý nghĩa
Là cơng cụ để phát hiện những khả năng tiềm tàng trong hoạt động kinh doanh, cải tiến cơ chế quản lý trong kinh doanh.
Là cơ sở quan trọng để ra các quyết định kinh doanh, cơng cụ trong những chức năng quản trị cĩ hiệu quả ở doanh nghiệp và là biện pháp quan trọng để phịng ngừa rủi ro.
1.5.3.3. Đối tượng của phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh
Đối tượng phân tích là kết quả của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh